O modelo de vendas híbridas tende a prevalecer nas organizações para o futuro, uma vez que, de acordo com uma pesquisa realizada pela McKinsey, esse método é 50% mais rentável do que o modelo tradicional, em loja física, e o totalmente remoto, virtual.
Isso acontece porque a venda híbrida possui uma série de vantagens, tanto para a empresa quanto para o consumidor, além de poder ser efetuada em qualquer setor, onde desde uma empresa de instalação de câmeras de segurança a uma padaria podem realizar o processo.
Continue lendo este artigo e compreenda um pouco mais sobre o que são as vendas híbridas, quais são as suas vantagens e como a aplicar em seu negócio.
O que é uma venda híbrida?
As vendas híbridas, como o próprio nome diz, são realizadas em uma combinação de abordagens de vendas presenciais, remotas e por autoatendimento.
Por exemplo, se você possui uma empresa que fornece aluguel de container, é possível utilizar diversos canais de venda, onde o seu cliente pode optar por ir até a sua loja física ou então realizar o aluguel através do seu site.
Esse meio de venda se baseia em agrupar todos os modelos de comercialização que são conhecidos hoje em dia.
Dessa forma, com o intuito de viabilizar as vendas de produtos e serviços nesse modelo, devem ser incluídos diferentes canais de venda, a fim de proporcionar uma grande gama de opções de meios para se adquirir algum item da sua marca.
Com isso, as vendas híbridas representam uma estratégia de natureza omnichannel, onde as suas principais características são o fato de que ela é flexível, escalável e lucrativa.
Omnichannel
O omnichannel é basicamente uma estratégia de vendas que integra diversos canais de comunicação e de divulgação, com a finalidade de oferecer aos seus clientes uma experiência de marca que é unificada.
Por exemplo, um consumidor pode possuir dúvidas referente a uma empresa de terceirização de cosméticos e, através de um autoatendimento, obter as respostas que precisa.
Com isso, cada consumidor possui a capacidade de alternar entre vários canais de vendas e, além disso, conseguir uma melhor qualidade em seu atendimento e nos produtos e serviços que adquire.
Quais são as vantagens da venda híbrida?
Existem muitas vantagens relacionadas ao modelo híbrido de vendas, uma vez que existe uma grande troca entre a loja física e a virtual.
Por exemplo, um cliente pode testar as embalagens sustentáveis que deseja adquirir na loja física, para depois efetuar uma compra online.
Dessa forma, ele pode realmente tocar no produto e tirar algumas de suas dúvidas, como a textura das embalagens, se são resistentes ou não e entre muitas outras questões que possuem uma maior vantagem ao serem testadas em uma loja física.
Com isso, passa-se a possuir a oportunidade de experimentar o produto na loja física e posteriormente comprar online.
Outro ponto muito importante é o fato de que existe a possibilidade de conseguir compartilhar o espaço com outras marcas que são relacionadas ou até mesmo complementares com o seu produto ou serviço.
Por exemplo, você pode vender uma estrutura metálica para telhado próximo a uma empresa de construção civil, aproveitando ao máximo o espaço.
Dessa forma, quando um cliente entrar em contato com outros estabelecimentos, buscando o seu produto ou serviço, pode o encontrar no mesmo espaço, e assim fazer negócio com você também.
Com isso, as vendas híbridas são uma ótima maneira para atrair novas compras, gerando um intercâmbio de clientes, onde também existe uma redução dos custos ao efetuar ações de comunicação.
Além disso, o consumidor está sempre em busca de novas experiências e, através das vendas híbridas, é possível fornecer isso a ele.
Isso acontece porque, além de proporcionar a oportunidade do cliente possuir um mostruário físico e um pedido online, também é possível agregar funcionalidade aos espaços, com diversas experiências diferentes.
Por exemplo, o seu cliente pode visitar o estabelecimento em busca de um serviço, como uma barbearia, e observar os produtos disponíveis, como um kit encadernação e entre outros materiais diversos, enquanto pode beliscar algumas comidas, também disponíveis no espaço.
A troca entre produtos, serviços e gastronomia variadas proporcionam uma experiência nova ao consumidor, fazendo com que ele permaneça por uma maior período do local, aumentando as chances de venda e descoberta por parte de novos clientes.
Além disso, você consegue otimizar o tempo do consumidor, disponibilizando várias opções em um mesmo ambiente, aumentar o faturamento e também inovar no relacionamento com o cliente.
Quais são os quatro pilares?
Quando você implementa esse modelo de negócio em seu estabelecimento, é necessário obter alguns pontos em mente, onde existem quatro pilares essenciais a levar em consideração, sendo esses:
- Não esqueça a loja física;
- Aproveite os insights dos clientes;
- Tenha o apoio da tecnologia;
- Atraia talentos diversificados.
Esses são os quatro pilares da venda híbrida, em que você deve se atentar a cada ponto ao montar o seu negócio, com o intuito de proporcionar a melhor experiência possível ao seu consumidor.
Não esqueça a loja física
Antes de mais nada, é importante compreender que, com o avanço tecnológico, você deve preferir as vendas remotas, entretanto, nunca deve abandonar os consumos presenciais.
Dessa forma, as abordagens presenciais devem ser utilizadas de forma estratégica, em que as maiores negociações e mais complexas podem atuar da melhor maneira possível.
Com isso, o trabalho remoto é um fator crucial para conseguir manter a agilidade das atividades e também otimizar os custos com a operação.
Além disso, os vendedores internos podem atender quatro vezes mais contas, gerando até 50% mais receita para a sua empresa.
Por esse motivo, é muito importante dar uma maior prioridade para esse modelo em cenários que são mais corriqueiros.
Um fator muito importante é que, antes de preferir uma abordagem presencial, é necessário avaliar muito bem cada conta, as metas de venda da empresa e o processo de decisão de compra do seu cliente, possuindo certeza do melhor momento para ir até o consumidor.
Para tomar uma melhor decisão, você pode efetuar uma análise das taxas de conversão das suas vendas, as relacionando com as visitas externas aos clientes e, caso elas sejam altas, compreenderá se a visita física vale a pena em um determinado momento.
Aproveite os insights dos clientes
As informações qualitativas que são fornecidas pelos clientes são muito valiosas e devem ser sempre consideradas, com o intuito de ajudar os vendedores a traçar um perfil de comportamento do cliente.
Por exemplo, se o seu consumidor possui o hábito de comprar um lote de envelope de segurança de você na loja física a cada semestre e os motivos que o levam a isso.
Com isso, você consegue entender quais são os canais de preferência do seu cliente para cada etapa do processo de vendas.
Tenha o apoio da tecnologia
Como você pode perceber, as vendas híbridas dependem não apenas de um estabelecimento, com uma boa estrutura, como também de meios tecnológicos adequados.
Dessa forma, as soluções tecnológicas, como os sistemas de gestão, possuem a capacidade de ajudar a integrar e centralizar os dados do cliente e otimizar as tarefas de vendas facilmente, assim como o registro de informações.
Esses fatores são essenciais em um negócio, a fim de compreender melhor o cliente e melhor o atender.
Por exemplo, é possível identificar como é realizado o processo de compra de um adesivo lacre personalizado, quais os canais de comunicação e aquisição do produto, entre outros fatores.
Atraia talentos diversificados
Por fim, é importante que o vendedor híbrido domine diferentes habilidades e competências, uma vez que eles devem conhecer as técnicas de vendas presenciais, mas também utilizar as ferramentas digitais, com a finalidade de melhor atender as necessidades do cliente.
Como ganhar muito com vendas híbridas?
O futuro do varejo promete ainda muitas alterações, onde é muito importante entender e procurar se adaptar ao comportamento do consumidor e as tendências do mercado para poder adequar as vendas da melhor forma possível.
Dessa forma, existem alguns pontos principais que você deve se atentar ao montar o seu negócio no modelo híbrido, como dedicar um espaço na loja física que seja focado na retirada de compras online.
Outro ponto muito importante é obter recursos de aplicativos levados à experiência da loja, como a leitura de etiquetas e pagamentos inteligentes.
Além disso, você pode fornecer provadores de alta tecnologia na loja online, com espelhos inteligentes que permitam que os clientes experimentem os itens virtualmente.
Por fim, você também pode disponibilizar a possibilidade de comprar de forma inteligente na loja física, onde o cliente possui a opção de utilizar um totem automatizado e receber o produto em sua casa.
Essas são apenas algumas das ideias que podem transformar a experiência do cliente em um modelo híbrido, onde, como você pode perceber, existem muitas maneiras diferentes de proporcionar vários canais de vendas e os interligam de alguma forma.
A experiência do consumidor é um fator muito relevante e que pode impactar significativamente o seu negócio.
Dessa forma, é preciso constantemente acompanhar o mercado, com o intuito de melhorar sempre as suas interações e aumentar as suas vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
