Michael Campos

Spin Selling: saiba como vender mais

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    O Spin Selling compreende uma técnica que revolucionou as formas de vender a partir da década de 80. Antes disso era extremamente difícil vender produtos ou serviços com alto valor agregado, mas hoje qualquer um pode ser treinado para isso.

    Isso é permitido pelo Spin Selling, que tornou tudo mais fácil, uma vez que essa metodologia desenvolvida a partir de pesquisas científicas, aplica perguntas para deixar o cliente em questão desejando sua solução.

    Neste artigo vamos explicar melhor o que é o Spin Selling, quais as perguntas mais importantes e os pontos de atenção que você precisa ter com essa estratégia.

    O que é SPIN Selling?

    Trata-se de uma metodologia onde são usados quatro tipos de perguntas para entender a situação do possível cliente e entregar a ele a melhor solução.

    Essa técnica faz com que o cliente em potencial crie consciência sobre o problema que possui e chegue às suas próprias conclusões sobre o que acontecerá se ele não for resolvido.

    O passo seguinte é o vendedor oferecer uma boa proposta com a solução para o problema, como em uma assessoria contábil para abertura de empresa. A sigla SPIN se relaciona com quatro pontos fundamentais: situação, problema, implicação e necessidade.

    Por que o Spin selling é tão importante?

    Ele foi criado há mais de 30 anos, mas o Spin Selling continua possuindo uma grande relevância quando se trata de vendas complexas.

    Afinal, hoje em dia os clientes em potencial têm mais opções e muito mais informações disponíveis, o que demanda ainda mais trabalho do vendedor. Vender não significa apenas persuadir o cliente em potencial, pois eles podem e vão tomar suas próprias decisões.

    O que é muito importante e influencia de fato uma decisão de compra é o comportamento do vendedor, afinal o que vai pesar na balança na hora de tomar uma decisão é o quão bem o vendedor respondeu às necessidades do consumidor, mostrando valor a ele.

    Podemos pontuar três fatores que fazem com que o Spin Selling continue sendo uma referência.

    Primeiro, ele leva em consideração as necessidades do cliente, de forma que apenas apresentar os recursos e benefícios de um forno para pizzaria a lenha só funcionará se eles estiverem vinculados às necessidades específicas do cliente.

    As técnicas fechadas são contraproducentes, pois é importante considerar as diferentes realidades e o tamanho das vendas.

    Em terceiro lugar, bons vendedores precisam ser moldados, pois por mais que vender seja considerado uma arte, os vendedores precisam ser treinados.

    Isso faz toda a diferença no trabalho executado no dia a dia e vendedores bem-sucedidos trabalham duro para se tornarem profissionais qualificados.

    Exemplos de perguntas para as etapas da metodologia 

    As perguntas convencem mais que qualquer outra forma de comportamento verbal, é o que diz Neil Rackham. Dessa forma, a aplicação da metodologia Spin Selling compreende uma série de questionamentos a serem feitos junto ao cliente.

    Destacamos que perguntas abertas apresentam maior força do que quando comparadas a perguntas fechadas, pois os clientes podem falar e revelar informações.

    As perguntas fechadas também são úteis, mas devem ser aplicadas em momentos específicos, principalmente para confirmar informações.

    Mas no geral é melhor contar com as perguntas abertas em vendas maiores em sua empresa de plano de celular empresarial.

    Perguntas de situação

    Essas perguntas costumam vir no começo da visita do vendedor ao cliente e busca reunir dados sobre fatos e antecedentes. O objetivo das perguntas de situação é mapear a realidade daquele possível cliente. Algumas perguntas típicas podem ser:

    • Há quanto tempo você tem seu equipamento? 
    • Fale mais sobre os planos de crescimento da sua empresa? 
    • Como você faz atualmente determinado processo?
    • O quanto é importante esse processo para a sua organização? 
    • Quais ferramentas você utiliza para apoiá-lo? 
    • Com que frequência é necessário fazer determinado processo?
    • Quanto recurso você normalmente usa?

    Ainda que as perguntas de situação tenham um papel importante para descobrir dados para sua empresa de aluguel tendas para eventos SP, elas não devem ser usadas em excesso pois isso pode entediar ou até mesmo irritar o comprador.

    Obtenha o máximo de informações que conseguir por meio de pesquisa, deixando as perguntas apenas para o essencial.

    Perguntas de problema

    Após obter informações o suficiente sobre a situação que o comprador se encontra, o próximo passo são as perguntas de problema que exploram dificuldades e insatisfações que o prospect possui nesse momento, como:

    • A operação é difícil de executar? 
    • Existe preocupação com relação à qualidade da produção atual?
    • Você está satisfeito com os seus processos? 
    • Esses processos costumam falhar?
    • Quão demorado é fazer tal processo?
    • Uma interrupção anterior em um processo custou seus recursos?

    Apenas tome cuidado para não induzir o prospect. Em sua empresa de balcão refrigerado em aço inox deixe-o bem à vontade para falar e capte na conversa aquilo que realmente o está incomodando.

    Perguntas de implicação

    No caso de vendas maiores, apenas as perguntas de situação e de problemas não bastam, por isso existe a necessidade de algumas perguntas de implicação.

    Elas têm um nível maior de complexidade e sofisticação, ajudando a entender a seriedade e aumentando o senso de urgência pela solução de um determinado problema. Algumas delas são:

    • Como esse problema afetará sua futura rentabilidade? 
    • Qual efeito o bounce rate têm na satisfação do cliente?
    • Com mais recursos, o que poderia fazer?
    • Como seu problema está afetando sua equipe?
    • Alguma vez isso o impediu de atingir suas metas?

    O objetivo da sua empresa de antecipação de recebíveis é fazer o prospect perceber, de preferência com números, o quanto de dinheiro está perdendo por não resolver tal problema.

    Perguntas de necessidade

    Por fim, as perguntas de necessidade têm uma relação muito grande com o sucesso em vendas. Em geral, um vendedor bem-sucedido faz 10 vezes mais perguntas de necessidade em comparação com outros. Alguns exemplos são:

    • Seria útil acelerar essa operação em 15%? 
    • É possível aprimorar a qualidade dessa operação? 
    • Como isso o ajudaria?
    • Você acharia valioso fazer tal processo?
    • Você acredita que resolver seu problema ajudaria sua organização?
    • Por que ser capaz de fazer tal processo é importante?

    A intenção aqui é fazer ele visualizar qual seria a realidade dele com seu problema resolvido. Nesse ponto pode até ser que o cliente declare um desejo por algo que você ainda nem comentou, mas que sua solução de controle de acesso para refeitórios realiza.

    Pontos de atenção sobre esta técnica

    Existem alguns erros que podem ser cometidos ao fazer as perguntas, e vamos falar de como você pode evitá-los.

    No caso de você chegar ao final do processo de vendas e seu prospect falar que precisa aprovar com o sócio ou analisar sua proposta por mais tempo.

    Nesse cenário é possível que você tenha utilizado as perguntas de situação apenas para criar rapport e empatia, mas não conseguiu qualificar a venda. 

    Em outra situação, se no final da negociação você tiver muito confiante que o prospect vai fechar e ele de repente sumir. Nesse caso, as perguntas de problema estão sendo ineficientes, pois o cliente não saiu da sua zona de conforto percebendo que tem um problema.

    Essa situação costuma acontecer quando o vendedor já possui um discurso pronto, focado no produto. Garanta que sua empresa de serviço de segurança para festas entenda o negócio do cliente e mapeie o problema que é a principal dor.

    Outra objeção comum é o cliente achar sua solução muito cara, e pode ser que não seja prioridade no momento ou até mesmo que ele tenha contratado seu concorrente.

    Os cenários possíveis são os seguintes: o prospect não tinha orçamento suficiente e isso não foi mapeado antes ou ele não percebeu o benefício e a proposta de valor da sua solução.

    Instigue o prospecto com exemplos práticos e mensuráveis para ele sentir o impacto dos números caso continue sem resolver seu problema.

    O último ponto a se analisar é o caso de você criar um desconforto no cliente de forma que ele ache que o problema é grande demais e que precisa fazer outros investimentos antes de contratar seu serviço.

    A possível causa disso é que as perguntas de necessidade tenham sido aplicadas de forma ineficiente.

    Visando evitar isso, o melhor é perceber o momento certo de tornar o cenário positivo, mostrando ao prospect como seriam os resultados se ele tivesse seu problema resolvido.

    Considerações finais

    Neste artigo você aprendeu mais sobre o Spin Selling, uma metodologia de vendas complexas que usa perguntas para captar informações dos clientes em potencial.

    Aqui você viu o que significa, porque ele é tão importante para as vendas e exemplos de perguntas para cada momento, além de ter conferido os pontos de atenção sobre essa metodologia também.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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