Michael Campos

Sales ops: o que você precisa saber para aplicar na sua empresa

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    Sales ops, ou sales operations, nada mais é do que a área dentro da equipe de vendas que possui a responsabilidade de oferecer o suporte para o time comercial através de iniciativas, como levantamento e análise de dados, auxílio na tomada de decisão e sugestão de melhorias.

    O sales ops tem o objetivo de fazer com que a área de vendas de uma empresa seja mais embasada em dados.

    O fato é que trabalhar com decisões baseadas em dados é o ideal para empresas de usinagem em SP, visto que trabalham frequentemente com uma ou outra decisão que precisa ser tomada.

    Como você provavelmente já sabe, é melhor tomar decisões por meio de informações concretas do que pelo achismo. Além disso, o sales ops também tem o objetivo de contribuir com o ganho de eficiência e aumentar o número de vendas fechadas.

    Uma equipe sales ops não trabalha diretamente com os clientes. Na verdade, trata-se de profissionais que ficam nos bastidores, utilizando ferramentas para levantar e analisar dados.

    Dessa forma, a equipe acaba descobrindo possíveis falhas nos processos, além de identificar oportunidades de melhorias e sugerir as melhores estratégias para a equipe de vendas.

    Toda essa ação é tomada com a intenção de promover mais produtividade na empresa e fazer negócios mais lucrativos.

    Qual a relação do sales ops com outras estratégias?

    No início deste artigo, apresentamos logo de cara para você o conceito do sales ops. Entretanto, algumas pessoas acabam confundindo o sales ops com marketing e business ops.

    Considerando que há muita confusão entre esses conceitos, confira a nossa explicação.

    O business ops tem foco em buscar meios para melhorar a produtividade e a eficiência dos processos dentro de uma empresa, sendo altamente recomendado para negócios que trabalham com etiquetas tag e outras atividades industriais ou ligadas à venda.

    É uma prática que não foca apenas em um departamento, mas sim na interação entre eles, promovendo um nível de sincronismo maior entre as áreas.

    Por outro lado, o marketing ops é um conjunto de prática voltado para as operações de marketing, auxiliando a definição dos processos e escolhendo as tecnologias necessárias para que uma determinada área da empresa possa funcionar melhor.

    Qual a função de um profissional de sales ops?

    Tanto um profissional, quanto uma equipe de sales ops, não trabalham na linha de frente das vendas.

    Ou seja, são pessoas que não estão ligadas diretamente com a jornada de compra que envolve, por exemplo, uma bomba submersível ou produtos que são negociados constantemente.

    Como foi dito anteriormente, trata-se de profissionais que trabalham nos bastidores, desenvolvendo estratégias para tornar os processos mais eficientes. No geral, as funções desses profissionais são:

    • Estruturar processos de venda, incluindo metodologias e ferramentas;
    • Integrar o setor de marketing e vendas, alinhando objetivos;
    • Fazer a definição de metas;
    • Criar personas;
    • Tomar decisões baseadas em dados.

    Ou seja, são funções que conseguem contribuir diretamente com a saúde financeira de um negócio.

    Quais os benefícios do sales ops para uma empresa?

    Até esta parte do artigo, você provavelmente já deve imaginar quais são as vantagens do sales ops para um negócio. Contudo, vamos nos aprofundar um pouco mais nos benefícios que esta prática pode promover. Confira:

    Visão geral da área comercial

    Se você trabalha com vendas, provavelmente está acostumado a se perder nas diversas tarefas que acontecem no dia a dia. É um cenário que acontece tanto em uma empresa que trabalha com limpador de fossa, quanto em uma loja virtual.

    Trata-se de uma rotina que envolve fazer abordagens, follow-up, desenvolver e apresentar propostas. Diante de tantas atividades que precisam ser feitas, acaba faltando tempo para pensar sobre o processo comercial.

    Além disso, é muito importante ter uma visão externa, através da ótica de quem não está envolvido diretamente com as ações.

    Diante desse contexto, uma área de sales operations acaba criando um grande valor próprio. Profissionais desta área olham para os processos para compreender se eles estão funcionando na sua maior eficiência, buscando possíveis pontos que podem ser corrigidos.

    Estruturação do processo de vendas

    Com essa visão global, profissionais de sales ops conseguem fazer a estruturação dos processos de vendas de uma maneira mais fácil, criando caminhos para que os potenciais clientes possam finalmente fechar suas vendas.

    Decisões baseadas em dados

    Como já foi dito no início deste artigo, uma equipe de sales ops é orientada principalmente por dados, deixando de lado completamente o achismo.

    Por meio dessas informações, os profissionais entendem melhor o desempenho dos vendedores, incluindo também o ciclo de vendas, o que facilita o processo de contratação de uma instalação de cabeamento estruturado, por exemplo.

    Assim, o sales ops consegue identificar eventuais gargalos e pontos que precisam ser otimizados.

    Previsibilidade

    Quando uma empresa conta com a ajuda de uma equipe de sales ops, logo, possui mais previsibilidade do fluxo de caixa.

    Devido ao fato dos resultados serem analisados periodicamente, o time de sales operations tem mais facilidade para entender as mudanças nas vendas, o que abre porta para alguns aspectos que podem ser otimizados.

    Escalabilidade

    Na maioria das vezes, os negócios contratam vendedores com o objetivo de aumentar o número de vendas, entretanto, há grandes chances de ter mais gastos do que lucratividade.

    O que gestores desse tipo não sabem é que é possível aumentar a receita da empresa sem contratar novos colaboradores. Essa, portanto, é uma das grandes vantagens de contar com profissionais que trabalham nessa área.

    Contar com uma equipe de sales ops significa que os resultados da sua empresa serão melhorados, tudo isso por meio de adaptações para alcançar o objetivo.

    Na maioria dos casos, é através dessas adaptações que uma empresa especializada em conserto de geradores consegue finalmente alcançar uma estabilidade financeira.

    Aproveitamento de oportunidades

    Ao contrário do que você pode pensar, uma equipe de sales operations não olha somente para a área de vendas.

    Ao mesmo tempo, esses profissionais também estão de olho no mercado. Por meio dele, fica fácil encontrar brechas, descobrindo áreas que podem ser exploradas e regiões que não foram atendidas pelos seus serviços.

    Consequentemente, a empresa acaba expandindo o seu negócio para novos lugares, conquistando novos clientes, o que é extremamente positivo para uma distribuidora de açaí, afinal, trata-se de um negócio que precisa ter uma lucratividade alta e estável.

    Como inserir uma área de sales ops no negócio?

    Até aqui você pôde compreender o que é o sales ops e os seus benefícios. Agora é hora de aprender como você pode criar uma área desse tipo no seu negócio. Entenda:

    Encontre profissionais capacitados

    Inicialmente, você precisa encontrar os profissionais certos para essa função. Eles precisam ter conhecimentos técnicos, mas também devem estar alinhados com a cultura e os objetivos da sua empresa. No mais, o profissional de sales ops precisa saber:

    • Acompanhar e analisar dados;
    • Gerar relatórios frequentemente;
    • Desenvolver processos de vendas;
    • Otimizar processos de vendas;
    • Acompanhar de perto o desempenho da equipe.

    Ou seja, são habilidades necessárias para assegurar que o seu negócio tenha, de fato, bons resultados. Em resumo, são aspectos que se aplicam tanto numa clínica de ultrassonografia obstétrica, quanto num negócio voltado diretamente para vendas.

    Acompanhe as métricas

    Quando o assunto é colocar uma empresa no caminho do sucesso, é inevitável não falar sobre as métricas. É através delas que você consegue compreender a área de vendas do seu negócio e definir ações de melhorias.

    Para fazer a definição das métricas da sua empresa, comece com as principais necessidades. No geral, há algumas métricas que se aplicam na maioria dos negócios, são elas:

    • Custos de Aquisição de Clientes (CAC);
    • Tempo de resposta da equipe de vendas;
    • Taxa de fechamento de vendas;
    • Duração do ciclo de vendas;
    • Tempo que o cliente fica com a empresa (Lifetime Value).

    Por fim, vale a pena você automatizar os processos internos da sua empresa com as ferramentas certas, como um CRM que disponibiliza dados relevantes sobre o relacionamento da sua empresa com os clientes, além de registrar o desempenho dos vendedores.

    Sales ops, gestão de vendas e business intelligence

    Em resumo, entenda que o sales ops não faz parte da equipe de gestão de vendas devido ao fato de não estar ligado diretamente com as negociações e estratégias de prospecções.

    Contudo, o sales ops oferece um suporte para essa área, disponibilizando informações relevantes.

    Por outro lado, o business intelligence é uma área que possui uma visão muito mais ampla da organização, sendo utilizada para fazer análises de dados de mercado e concorrentes, avaliando a empresa em todos os aspectos possíveis.

    Conclusão

    Neste artigo, reunimos as principais informações que você precisava saber sobre o sales ops.

    No geral, é possível perceber que a implementação de uma equipe de sales operations consegue, evidentemente, melhorar a saúde de um negócio, portanto estamos falando de um investimento válido para o seu negócio.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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