Entender a diferença entre MQL e SQL e como utilizar esse processo na qualificação de leads é uma excelente maneira de conseguir conquistar resultados mais expressivos para sua empresa de instalação de ar condicionado central, uma vez que a maioria das interação com leads depende de fatores como a segmentação.
O mundo tem passado por um processo conhecido como transformação digital, no qual uma série de recursos tecnológicos tem se tornado mais populares, modificando completamente o comportamento da sociedade como um todo.
Pensando nesse aspecto, o mercado logo percebeu que precisava migrar para o campo virtual para conseguir alcançar um novo público, ávido por conhecimento e por uma estrutura adequada para suas ações.
Ao chegar na internet, entretanto, foi preciso se readaptar e encontrar uma série de ferramentas importantes para esse tipo de ação, entendendo seu potencial enquanto ferramenta de trabalho e como atingir um cliente que não é mais como antes.
O perfil do cliente atual é mais exigente e deseja conhecimento real acerca de sua necessidade ou desejo antes de sequer pensar em fazer negócio com uma empresa de assistência técnica nobreak. Por conta disso, é preciso saber como acompanhar esse processo.
O funil de vendas foi o método que os profissionais da área encontraram para conseguir trabalhar adequadamente com toda a jornada de compra do consumidor. Ao dividir esse processo em etapas, é mais fácil identificar como realizar abordagens funcionais.
Para isso, o funil divide todo o caminho do cliente em quatro etapas distintas:
- Visitante;
- Lead;
- Oportunidade;
- Cliente.
Embora cada uma das etapas seja importante, o marketing digital tem um foco especial na questão do lead, uma vez que esse é um dos elementos fundamentais para que o usuário permaneça nesse caminho e consiga um resultado mais expressivo para suas ações.
Um lead nada mais é do que um usuário que oferece seus dados de contato em troca de algum tipo de benefício, seja ele na forma de conteúdo exclusivo, infográfico ou até promoções e brindes que podem ser oferecidos no momento da conversão.
Entretanto, o conceito de leads ainda é muito genérico, uma vez que as pessoas são únicas e nem sempre duas pessoas estão em um mesmo momento da jornada. Uma abordagem errada pode acabar com qualquer chance de fechar negócios.
Para isso, é muito importante segmentar seus leads de montagem de andaime adequadamente, entendendo qual é o caminho de ação que pode ser tomado para que ele esteja cada vez mais otimizado. Isso pode ser feito com dois grupos principais, o MQL e o SQL.
Marketing Qualified Lead
A sigla MQL, que significa Marketing Qualified Lead (lead qualificado para marketing) representa o usuário que acabou de passar pelo estágio de visitante e está construindo uma relação com a empresa.
Essa é uma pessoa que ainda está aprendendo e entendendo melhor suas possibilidades, embora ele já esteja ciente de que existe uma necessidade a suprir e o que é necessário para resolver essa pendência com sua empresa de mudanças.
Normalmente, o MQL é um lead que está disposto a ouvir mais sobre sua empresa e a solução que ela apresenta para o problema. Esse é um lead que já consumiu alguns conteúdos gratuitos e potencialmente já teve uma visão inicial do conteúdo exclusivo.
Por conta disso, é considerado que este lead está qualificado para receber ações de marketing, por isso a utilização do termo MQL para representá-los. Tratam-se de leads educados, que entendem melhor suas possibilidades.
Quando você começa a alimentar os leads com informações, é o primeiro passo para identificar aqueles que se tornarão MQL e quais estão deixando a negociação de lado, o que também não é incomum.
Muitos leads apenas têm interesse no conteúdo exclusivo que você tem a oferecer, e não oferecem uma oportunidade de negociar, gastando apenas tempo e recurso de um importador de peças para empilhadeiras que passe muito tempo com atenção nesse material.
O MQL, por outro lado, tem um forte potencial de iniciar uma conversão, uma vez que ele entende que a empresa em questão é uma forte candidata a solucionar aquilo que ele precisa ter.
A nutrição é um dos pontos mais importantes no processo de geração de leads, pois é ele que fará a base para a criação de MQLs. Sua equipe de marketing deve estar pronta para dialogar corretamente com cada persona.
O tempo é um dos elementos mais importantes nesse caso, uma vez que um bom profissional de marketing sabe exatamente o momento de abordar um consumidor para apresentar uma solução, identificando suas possibilidades de crescimento com mais qualidade.
Sales Qualified Lead
A segunda etapa da segmentação lida com o SQL, ou Sales Qualified Leads (leads qualificados para venda). Esse é um caminho direto do MQL, uma vez que se trata de um lead que está pronto para uma abordagem mais direta para oferecer licença de instalação.
O lead nesse momento já entende todo o processo que precisa para resolver o problema, e acredita de fato que sua empresa é uma boa opção para lidar, mas ainda está considerando suas opções.
Nesse momento, o diálogo é fundamental. Conseguir engajar-se positivamente com o consumidor é um dos passos mais importantes para que você consiga resultados expressivos em suas vendas.
Esse é o momento onde sua equipe de vendedores estará a postos, aguardando apenas o sinal do time de marketing para fazer uma abordagem e otimizar ainda mais o relacionamento entre cliente e marca.
Cada lead deve ser avaliado individualmente, uma vez que esse tipo de ação é muito importante para você conseguir concluir suas vendas. Além disso, uma abordagem antecipada ou que demore demais pode ter péssimos resultados para a companhia.
Chegar ao ponto de se tornar um SQL é um trabalho intenso para construir um relacionamento saudável de seus consumidores através de um curso de aeromoça online com a marca, o que é possível através da nutrição voltada para as vendas.
Além disso, sua equipe de atendimento deve ser muito bem qualificada, sabendo comunicar-se com o cliente e entendendo suas dores e necessidades. Além disso, é muito importante que você tenha conhecimentos profundos sobre o produto ou serviço apresentado.
Nada tira mais o foco do cliente do que um atendente que não parece saber o que está falando. Sua equipe deve ser muito bem treinada para evitar qualquer tipo de complicação a longo prazo, principalmente com relação ao item que está sendo negociado.
Usando o MQL e SQL em sua segmentação
Agora que você consegue compreender a diferença entre os dois elementos, é preciso aplicar esse tipo de ação em sua empresa. A qualificação do lead depende de uma série de fatores que devem ser levados em conta quando você está estruturando esse tipo de ação.
De acordo com uma série de características apresentadas pelo lead, é possível identificar se ele está pronto para uma abordagem mais comercial ou se demanda mais ações de relacionamento e marketing para conseguir resultados.
A equipe de marketing é responsável por essa qualificação, mas ela não está sozinha. Existem várias maneiras de conseguir resultados mais expressivos ao aplicar o funil de vendas em suas estratégias.
Com o lead scoring, por exemplo, é muito mais fácil identificar os MQL e SQL de sua empresa. Através de uma pontuação oferecida a cada integração que o lead faz com a empresa, você consegue identificar o posicionamento dele.
Além disso, hoje existem muitos recursos que auxiliam esse processo, principalmente tendo em mente que existem muitos detalhes para lidar com a escolha certa de suas ações para segmentar os leads.
Com o apoio da tecnologia, é possível automatizar uma série de ferramentas, facilitando assim o processo de pontuação dos leads que identifica em que estágio eles estão e como você pode trabalhar com eles.
Esse tipo de ferramenta é ainda mais importante para uma empresa de balões personalizados que demandam uma atenção especial de segmentação, como aqueles que possuem uma grande quantidade de leads para trabalhar.
Muitas vezes, o trabalho manual de sua equipe de marketing pode não dar conta de todas as avaliações, fazendo você perder muitas oportunidades. Por isso, saber utilizar esse tipo de ferramenta é a melhor opção no mercado atual.
Considerações finais
Uma das principais opções para conseguir segmentar adequadamente seus leads e garantir um bom retorno em suas vendas é o uso de MQL e SQL. Essas siglas ajudam a determinar o momento em que o lead se encontra e como otimizar esse resultado.
Estas ações acabam ficando muito melhor estruturadas dessa maneira, alcançando resultados realmente satisfatórios para suas interações como um todo.
Entender esses recursos coloca você à frente de sua concorrência, atingindo um novo patamar de liderança dentro do segmento em que sua empresa atua.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
