Você sente que sua equipe de marketing muitas vezes não entende o funil de vendas e a importância de suas etapas? A partir do conceito da Pirâmide de Chet Holmes (PCH), esse entendimento será muito mais fácil!
Isso porque esse conceito e metodologia fornecem todos os dados de percentual de pessoas que estão dispostas ou não a comprar uma solução da sua empresa. Logo, é algo que pode ser mapeado e utilizado nas estratégias e campanhas da empresa.
Portanto, se alguma coisa não está fluindo no processo de planejamento e estruturação de funil de vendas, a PCH certamente pode ajudar sua empresa de serviços de limpeza, por exemplo, bem como ajudar qualquer outro tipo de empresa.
Você quer entender tudo sobre como aplicar a Pirâmide de Chet Holmes? Continue lendo este artigo e entenda mais como funciona essa metodologia.
O que é a Pirâmide de Chet Holmes?
A pirâmide de Chet Holmes é um conceito introduzido por Chet Holmes em seu livro de 2007 “The Ultimate Selling Machine”.
Este conceito também pode ser chamado de The Stadium Pitch, ou seja, “campo do estádio”, pois decorre da ideia de colocar uma empresa no centro do palco para promover produtos e serviços a potenciais clientes.
Dentro deste estádio, encontraremos cinco grupos de clientes diferentes, a saber:
- 3% interessados em comprar;
- 6-7% dispostos a considerar a compra de um produto/serviço;
- 30% não estão considerando agora;
- 30% pensam que não estão interessadas;
- 30% não estão realmente interessados em comprar um produto/serviço.
Como resultado, pode-se dizer que apenas 10% dos potenciais clientes estão dispostos a aceitar uma comunicação mais direta da equipe de vendas.
Dito isso, todos esses 90% não estão prontos para comprar seu produto. Isso se aplica tanto a uma loja de roupas femininas, como a uma fábrica de placas de sinalização, por exemplo.
Isso porque esse conceito ajuda as empresas a entender a visão de seu público e onde eles estão na jornada de compra.
De um modo geral, a pirâmide de Chet Holmes está intimamente relacionada ao funil de vendas e ao inbound marketing, e é algo essencial para essas estratégias em específico, principalmente em se tratando de realmente ter resultados interessantes.
O que a PCH tem a ver com funil de vendas?
Basicamente podemos dizer que a Pirâmide de Chet Holmes está relacionada ao funil de vendas e também ao inbound marketing por dois motivos principais.
A primeira razão tem mais a ver com o funil de vendas, porque através do pensamento em pirâmide podemos aprender que a grande maioria do público são pessoas que não estão prontas para comprar o produto, mesmo que seja fábrica de placas fotoluminescentes.
Além disso, essas pessoas precisam ser educadas e preparadas para passar por todas as etapas do funil de vendas.
O segundo motivo e que tem a ver com o inbound marketing é em relação à ideia de usar canais de comunicação na parte inferior do funil de vendas para públicos que não estão prontos para abraçar esse método, o que é um enorme desperdício de tempo e dinheiro.
Dessa forma, é necessário orientar as estratégias com base no estágio em que a pessoa se encontra no processo de compra.
Como o objetivo principal é conduzir cada lead ou prospect, ou seja, potenciais clientes, no processo de compra e fazer com que 90% dos que não estão interessados em comprar o seu produto realmente comprem, no longo prazo sua empresa vai garantir resultados.
E estamos falando de empresas de vários nichos, até mesmo uma empresa de táxi aéreo pode garantir esses resultados positivos de forma visível.
Portanto, é hora de aprender a usar o conceito de Pirâmide de Chet Holmes em sua estratégia de vendas e também no marketing de conteúdo.
Com ele, você alcançará seu público com mais confiança e aumentará as conversões, Confira no tópico a seguir como fazer esses processo.
Como usar na estratégia de marketing de conteúdo?
A pirâmide de Chet Holmes pode levar a insights importantes para a estratégia de marketing digital de uma empresa, especialmente marketing de conteúdo.
Portanto, tanto uma empresa de consultoria ambiental como uma empresa de logística podem garantir resultados excepcionais com a metodologia da Pirâmide de Chet Holmes.
Como vimos nas porcentagens, a maioria das pessoas não está interessada em comprar, então por que investir tempo e dinheiro nesses leads? Não faz sentido, não é mesmo?
Por isso é necessário educar potenciais clientes para que eles possam acompanhar a jornada de compra e se tornarem leads qualificados, mesmo que anteriormente tenham agido com atitude de manifestação a oposição, ou seja, de não compras.
Ou seja, mesmo assim podem se tornar clientes fiéis se forem bem gerenciados em uma boa estratégia. Agora confira como aprender a usar a Pirâmide de Chet Holmes em seu negócio seguindo os passos abaixo.
Entenda a jornada de compra do seu negócio
Toda empresa deve entender exatamente onde está cada cliente em potencial no processo de compra, bem como todo o caminho que deve percorrer até chegar ao cliente e realizar uma venda.
Isso significa que, por exemplo, uma empresa de funcionários terceirizados que faz parte de um mercado B2B também pode entender a jornada do seu negócio e mapear as necessidades das empresas que procuram seus serviços.
Com base nisso, é certo que o primeiro passo é entender a jornada de compra do cliente e saber quem faz parte dos 90% e 10% para traçar estratégias e avançar na jornada.
Os resultados podem ser bem mais incríveis se desde o início da estratégia houver essa atenção e atenção a esses dados, afinal, tudo muda completamente, inclusive a forma da comunicação de cada etapa.
Crie conteúdo incrível
No início deste artigo mostramos que, segundo a pirâmide de Chet Holmes, 30% das pessoas realmente não estão interessadas em comprar seu produto ou serviço.
Mas uma das principais razões para isso é porque eles não sabem que precisam do seu produto/serviço, e como eles podem proporcionar benefícios à sua vida. Ou seja, essas pessoas ainda não conhecem a solução que sua empresa é para seus problemas.
E para mudar esse cenário e fazer com que essas pessoas possam passar a enxergar que a solução que sua empresa entrega é o que elas estão precisando, é preciso investir em marketing de conteúdo.
Ou seja, é de fato criando um marketing de conteúdo de alta qualidade que você mostrará como seu produto pode resolver os problemas do seu público.
Por exemplo, uma empresa antiga quer realizar uma reforma para mudar toda a estrutura física, mas ainda não percebeu que sua empresa de demolição é a mais adequada para que ela transforme seu espaço.
Ela ainda está considerando fazer uma reforma, no entanto, tudo está muito antigo, as instalações elétricas, o gesso, cimento, etc, e a melhor forma é demolir e começar tudo de novo.
Para isso, é necessário criar conteúdo adequado de acordo com cada etapa da jornada de compra do cliente para que ele tenha atitude para continuar a jornada.
Nesse caso, fornecer conteúdo como “benefícios de uma demolição para mudar sua empresa”, “por que é melhor demolir do que reformar?” é essencial.
Esse tipo de conteúdo é topo de funil e visa fazer com que esse tipo de cliente em potencial enxergue a necessidade de contratar a solução da sua empresa.
É preciso estruturar a comunicação adequada para cada estágio de descoberta. Portanto, e-books, por exemplo, entram na etapa de meio de funil, pois significa que o lead já entendeu que precisa da solução da sua empresa e está buscando mais informações.
No caso de fundo de funil, a equipe de vendas pode entrar em peso na estratégia, pois é quando o cliente já considera a compra e quer de fato realizar esse processo.
Acompanhe seus prospects
Um dos maiores erros que as empresas cometem com o marketing de conteúdo é que elas perdem a liderança ao longo do processo de compra.
Por isso é crucial fazer o monitoramento dos leads a fim de identificar e saber se o conteúdo está de fato sendo significativo para os usuários.
Se você sente que está em uma fase há muito tempo, vale a pena fazer uma revisão estratégica geral e começar a implementar a metodologia de Pirâmide de Chet Holmes (PCH) em sua estratégia de monitoramento também.
Além disso, o monitoramento permite uma maior interação entre marketing e vendas, pois a equipe de marketing poderá passar os leads para vendas e poderá trabalhar com mais confiança.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
