O lead tracking é uma função de automação de marketing que permite analisar o comportamento dos leads, ou seja, clientes potenciais para poder definir uma estratégia e entender em que fase do ciclo de compra se encontra.
Essa é uma função que cabe à equipe de marketing realizar, por meio da implementação de estratégias específicas e do uso de determinadas ferramentas.
Logo, lead tracking é uma estratégia de monitoramento de leads capaz de adquirir, qualificar, avaliar e enriquecer o interesse dos leads para que possam ser repassados para o setor de vendas.
É uma estratégia importante tanto para uma empresa de consultoria em tecnologia da informação como para um e-commerce de acessórios femininos.
Vamos entender um pouco mais sobre esse conceito no marketing, a importância e como implementar no seu negócio.
O que é o lead tracking?
Como o nome sugere, lead tracking é traduzido para o português como acompanhamento ou rastreamento de leads. Ou seja, esse é um conceito utilizado para definir o processo que as empresas usam para monitorar a atividade do lead durante todo o processo de compra.
O gerenciamento de leads é o processo pelo qual o marketing atrai, converte, qualifica, nutre e passa leads qualificados para a equipe de vendas.
Nesse sentido, o rastreamento eficaz de leads permite que as equipes de marketing trabalhem juntas com a equipe de vendas e adotem uma compreensão colaborativa do que constitui um lead de qualidade e como o marketing impacta o ciclo de lead.
Essa estratégia é crucial para desenvolver e evoluir as vendas de qualquer negócio, desde uma pequena empresa que faz transporte de veículos, até uma multinacional do setor automotivo.
Processos de rastreamento de leads
O processo de gerenciamento de leads inclui algumas etapas importantes, como as que listamos a seguir.
Atração
As empresas tentam atrair o interesse de clientes em potencial que pesquisam on-line determinados setores, produtos ou serviços.
Eles fazem isso por meio da produção de conteúdo de qualidade, relevante para o público-alvo e útil para atraí-los na perspectiva do inbound marketing.
As principais estratégias de atração são conteúdos de blogs e conteúdos ricos exclusivos, como e-books de qualidade, mas também a utilização de fóruns, redes sociais e eventos.
Conversão
Quando os usuários acham o conteúdo de um site particularmente interessante, eles tendem a querer aprofundar-se no assunto.
Por exemplo, um usuário que está em busca de uma internet boa para contratar, muitas vezes pode querer saber mais sobre configuração de roteador, quais os tipos de internet, como fibra óptica, a cabo, rádio e satélite, etc. Essa é a chance de gerar conversão. Mas como?
Ao oferecer a possibilidade de download de conteúdo exclusivo, as empresas que adotam estratégias de inbound marketing podem coletar informações de contato em troca das informações confidenciais do usuário.
Portanto, quando um usuário solicita um conteúdo (demonstrando seu interesse) e preenche um formulário, ocorre a primeira conversão e o lead é gerado.
Qualificação
Nem todos os leads gerados são iguais. De fato, de acordo com as ações realizadas e o conteúdo baixado, eles têm necessidades diferentes.
Alguns usuários podem estar no estágio de informação, outros mais próximos da conversão. Justamente por isso é importante priorizar os leads e realizar diferentes ações de comunicação sobre eles dependendo da fase do processo de compra em que se encontram.
Nutrição
Depois de identificar o estágio do ciclo de compra em que os leads estão, é importante planejar ações de acompanhamento e nutrição de leads conforme necessário.
Um usuário que já comprou um determinado produto ou serviço de uma empresa não está mais em busca de conhecer sobre eles, mas de conhecer novas soluções.
Portanto, nessa fase é importante o envio de e-mails com informações sobre outras soluções, novos tópicos e instigar sempre para que se tornem clientes fidelizados.
Benefícios do rastreamento de leads
O rastreamento de leads traz inúmeros benefícios para as empresas, até mesmo para uma empresa de segmento bem específico, como fabricante de casinhas plásticas para cachorro, por exemplo.
Um dos principais benefícios óbvios é a grande possibilidade de acompanhar os leads, o que permite entender melhor seus interesses e, portanto, onde eles estão na jornada de compra.
Com isso, as estratégias abordadas serão mais assertivas, fazendo com que esses leads concluam as etapas e façam suas compras, gerando lucros para as empresas.
Além disso, isso fortalece toda a equipe de marketing e vendas, aumentando a interação e o avanço de toda organização em geral. Tudo isso gerando maior probabilidade de sucesso e reconhecimento de marca.
Os benefícios são de fato muitos e bem visíveis a toda e qualquer empresa que implementa bem essa estratégia de lead tracking, seja em uma empresa de consultoria de segmentos totvs ou uma empresa de tecnologia e automação industrial.
Em suma, os benefícios obtidos através desse tipo de estratégia são:
- Aumento da produtividade das vendas;
- Aumento da satisfação do cliente;
- Aumento no conhecimento e reputação da marca;
- Controle mais preciso do status dos leads;
- Aumento da base de clientes;
- Melhora da experiência do usuário;
- Melhora da assertividade das campanhas de marketing e vendas;
- Melhora da capacidade da empresa de manter todas as contas.
Agora que você sabe de todos esses benefícios, é certo que irá querer implementar em sua empresa de locação de vans para turismo ou qualquer segmento que ela esteja inserida.
Como aplicar o lead tracking em sua empresa?
Para aplicar essa estratégia de gerenciamento de leads, é crucial seguir algumas etapas essenciais para construir bem e obter resultados. Confira os principais passos a seguir:
Defina sua buyer persona
Essa etapa inicial é crucial para o sucesso de todo o processo. Saber quem é a sua buyer persona é essencial para desenvolver um processo que permita identificar em que parte do processo de compra estão os seus leads que se tornarão clientes fidelizados.
Toda empresa ou negócio deve definir esta etapa, desde uma empresa fornecedora de câmeras de segurança para empresas, até empresas de produtos de limpeza, em todos os setores do mundo.
Há muitos aspectos a serem levados em consideração para desenvolver uma persona de comprador:
- Demografia;
- Emprego e educação;
- Problema/dor/necessidade;
- Problemas relacionados à compra;
- Comportamento;
- Tipo de conteúdo que costuma ver;
- Modo de expressão.
Ou seja, você deve então investigar e tentar entender a mentalidade do seu cliente ideal. Por esses passos acima já é possível definir bem uma persona.
Filtre e avalie leads
Cada interação com um cliente potencial é uma oportunidade preciosa, por isso é importante utilizar filtros para isolar leads por origem e nutrir relacionamentos com eles.
Você também pode definir filtros personalizados para encontrar entradas e excluir dados falsos ou fictícios, economizando tempo e energia valiosos.
Acompanhe os comportamentos dos leads
Quando um lead se torna parte do seu fluxo de conversão, você tem a capacidade de monitorar suas atividades e comportamentos em seu site, isto é, as páginas que visitam, os formulários que estão preenchendo, o tempo que passam no seu blog.
Em essência, o rastreamento de leads fornece informações valiosas sobre seus clientes em potencial que você não teria de outra forma.
Utilize Sistemas de CRM
Quantas oportunidades de vendas você perdeu ao longo de suas campanhas de marketing online? Não perca mais leads, aprenda a se organizar com a gestão de leads com CRM.
A sigla significa Customer Relationship Management, e basicamente são sistemas que ajudam você a manter contato com seus clientes e organizar seus leads.
De fato, graças ao CRM você não perderá mais novas oportunidades, gerenciará melhor seu tempo e organizará melhor o trabalho de sua equipe.
Mas é importante lembrar que, antes de escolher o seu CRM, você deve pensar nas suas prioridades e escolher o sistema que melhor se adequa às necessidades do seu negócio.
Isso significa que um CRM adequado para um aplicativo para bar e restaurante pode ser diferente de um adequado para uma empresa de gestão de logística.
Qualifique os leads
Nesse ponto, os leads são verificados para ter certeza se vale a pena persegui-los ou não. Alguns sistemas de CRM e gerenciamento de leads classificam cada lead com base nas chances de fechar a venda.
O índice de qualidade para cada possível comprador pode ser personalizado pela empresa com base nas taxas ideais que um futuro cliente deve ter.
Muitos desses leads ainda estão no estágio de pesquisa ou estão tentando descobrir se o produto ou serviço resolverá seus pontos problemáticos.
É aqui que você precisa educar os leads e demonstrar por meio de conteúdo mais relevante que seus produtos ou serviços são adequados para eles.
Esses leads aparentemente desinteressados entram assim no ciclo de nutrição e cuidado de leads que consiste em estimulá-los constantemente em múltiplos canais, compartilhando conteúdos que possam interessá-los por e-mail, conversa telefônica ou até mesmo pelas redes sociais.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
