Michael Campos

Inside Sales: saiba como aplicar

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    Da mesma forma em que existe um grande número de segmentos pelo qual uma empresa pode escolher a sua especialização, existem também uma variedade de sistemas de vendas que podem ser adotadas, entre elas sendo possível destacar o Inside Sales.

    Tal decisão precisa ser tomada sempre que um novo empreendimento está prestes a ser lançado no mercado, sendo preciso escolher pelo sistema que melhor facilite o alcance de resultados de acordo com as metas definidas e a realidade que se encontra no mercado.

    Isso não significa que uma empresa estará sempre presa a um único modelo de vendas, sendo possível adaptar os seus negócios para a realidade que se encontra, permitindo com que uma companhia mantenha o seu número de clientes em alta, junto aos seus resultados.

    Esse cenário aponta então para a possibilidade de um fornecedor de tapetes personalizados poder começar o seu negócio apenas de forma presencial, como uma loja exclusiva, e com o tempo passar a vender também pela internet e muitos outros canais.

    A migração para o digital, conforme apontada no exemplo acima, vem se tornando bastante comum no mercado nos últimos anos, destacando assim a necessidade das empresas em modificarem os seus negócios para acompanharem o comportamento da sua audiência.

    O próprio público é um dos grandes responsáveis pelas mudanças que podem ocorrer dentro de um mercado, com cada companhia tendo que renovar os seus serviços para garantir com que as expectativas dos seus clientes sejam saciadas a todo momento.

    Tal tipo de transformação pode ser vista até mesmo dentro das estruturas das empresas, sendo importante para uma consultoria de RH contar com novas ferramentas para otimizar seus serviços, tal como o uso de programas para melhorar o processo de admissão.

    Agora, quando falamos sobre um dos pontos que mais merece atenção por parte de uma empresa é a sua área de vendas, pois é a partir do sistema adotado que um negócio pode ver os seus resultados financeiros crescerem ou até mesmo serem prejudicados.

    Para garantir com que o melhor sistema esteja sendo adotado pelo seu negócio, é importante conhecer a fundo sobre as táticas mais populares que existem no mercado atualmente, justamente como é o caso da antes citada prática de Inside Sales.

    Do que se trata o Inside Sales?

    Esse tipo de estratégia comercial lida com a forma em que uma venda pode ser realizada no mercado, nesse caso tratando-se das compras que são feitas por meio de canais internos, ou seja, sem a necessidade que o vendedor tenha de se locomover até o cliente.

    Tal prática está claramente identificada no próprio nome, com o título de inside sales podendo ser traduzido de forma literal como “vendas internas”, identificando assim o método como uma compra pode ser realizada por parte de um possível cliente.

    Esse tipo de estratégia de venda está longe de ser algo inédito no mercado, afinal, bastava trocar de canais na sua TV nos anos 1980 que já era possível ver diversas lojas e marcas fazendo ofertas que poderiam ser conquistadas através de uma simples ligação de telefone.

    Com o tempo, a variedade desse tipo de oferta foi se tornando cada vez maior, sendo possível garantir toda a reforma da sua casa, indo de objetos de decoração até a encomenda de ladrilho hidráulico para sua cozinha sem ao menos pisar fora de casa.

    Mesmo com toda essa popularidade, foi a partir da chegada da internet que essa estratégia de vendas veio a se tornar ainda mais conhecida, permitindo a um indivíduo fazer todas as compras do mês diretamente por meio de um aplicativo em seu celular.

    Nesse sentido, diversos são os canais onde esse tipo de venda pode ser realizada, o que inclui possibilidades como:

    • Telefone;
    • E-mail;
    • Redes sociais;
    • Videochamada;
    • Aplicativos.

    E a verdade é que a cada avanço social e tecnológico que passa a existir no mercado, maiores se tornam os caminhos para que uma empresa se aproxime do seu público, aumentando assim os seus resultados baseados no seu número de vendas.

    Não é como se a prática do Inside Sales retirasse por completo o valor dos pontos físicos de vendas, mas se tratam de alternativas que ajudam uma companhia a ser vista em canais diferentes, aumentando também a repercussão do seu serviço de automação residencial.

    É importante notar também que o exemplo acima é apenas um dos diversos benefícios que podem ser alcançados a partir dessa estratégia de vendas, o que explica o nível cada vez maior no setor comercial.

    Vantagens trazidas pelo Inside Sales

    Existe um grande número de resultados que apontam o porquê desse modelo de vendas ser bastante popular tanto em relação aos clientes como às empresas, sendo possível destacar oportunidades como:

    • Menor custo na aquisição de clientes;
    • Maior produtividade no mercado;
    • Melhor alcance de público;
    • Maior retorno de investimento.

    Todos esses pontos apontam para como o modelo de Inside Sales é capaz de trazer grandes oportunidades para um negócio, onde mesmo através de um modelo de vendas a distância pode garantir com que um distribuidor de produtos de limpeza tenha sucesso.

    Agora, para que tamanha performance seja alcançada, muitas vezes é preciso também trabalhar ao lado daquilo que chamamos de Field Sales, um conceito que pode ser visto como as vendas de campo, ou seja, o modelo de vendas que dominava o mercado.

    Ao aplicar uma mistura entre esses dois métodos de vendas, dando opções para os consumidores, aumentam as chances de um negócio se destacar em sua área, podendo crescer a ponto de se tornar líder em seu segmento, dependendo da conexão conquistada.

    Mas para que tais resultados sejam possíveis, é preciso então não só reconhecer o valor do Inside Sales, mas saber também como aplicar tal modelo de vendas ao seu negócio.

    Colocando em prática o Inside Sales

    Para que um novo sistema de vendas passe a funcionar dentro do seu negócio, onde não seja mais necessário os clientes se locomoverem fisicamente até um negócio ou vice-versa via seus vendedores, muitas vezes é preciso reformular sua estrutura de vendas.

    Frente a tudo isso, caso você queira garantir que o formato do Inside Sales passe a se tornar uma realidade dentro do seu negócio, algumas práticas devem ser adotadas, entre elas:

    Treinamento da equipe

    Ao se encontrar a distância, não significa que um vendedor pode estar menos atento ao seu público, pelo contrário, a sua atenção precisa estar redobrada para não perder a atenção de um consumidor, com isso podendo levar ao cancelamento de uma compra.

    Nesse sentido, é importante treinar seus vendedores para que eles saibam tanto utilizar as ferramentas escolhidas de comunicação, seja por meio de um atendimento via telefone ou computador, para assim garantir a melhor conexão entre eles e seus possíveis clientes.

    A partir desse treinamento específico é possível para um colaborador tirar qualquer dúvida que um usuário possa ter sobre como funciona um painel elétrico industrial, direcionando tal indivíduo a fechar uma compra para o seu negócio.

    Estratégia de conteúdo

    Atuar com essas vendas a distância lida com o desafio de manter a atenção do público, sendo importante trabalhar com ferramentas que permitam garantir esse interesse a longo prazo, permitindo com que uma relação comercial tenha o seu desejado início.

    Atuar ao lado de uma estratégia de marketing de conteúdo pode ser uma saída nesse sentido, no qual a produção de obras direcionadas, como vídeos sobre o valor de um gerenciamento de obras, pode aumentar o interesse em cima de tal serviço.

    Otimização da sua estrutura de vendas

    Por último, é importante reconhecer que uma estrutura de Inside Sales é completamente diferente daquela que era adotada por meio das vendas em campo, sendo preciso muitas vezes implementar todo um novo sistema para garantir a melhor experiência ao seu público.

    Para quem busca vender por telefone ou internet, por exemplo, é preciso tornar possível com que toda uma jornada de entrega do produto seja possível, trabalhando junto de uma transportadora de veículos para se ter acesso aos carros que serão usados nas entregas.

    Junto a todas essas práticas, é importante estar atento também a algumas métricas que podem ser úteis para compreender a situação da sua empresa em relação ao método de Inside Sales, o que inclui informações associadas às suas vendas, entre elas:

    • Taxa de conversão;
    • Número de interações até o fim da compra;
    • Índice de desistência de compra;
    • Nível de abertura de mensagens.

    A partir de tudo isso é possível para um empreendimento conseguir se atualizar no mercado, passando a trabalhar com um novo sistema de compras que permita a tal negócio estabelecer uma relação ainda mais forte com seus clientes usando as vendas internas.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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