Michael Campos

Go-to-market: saiba o que é e como desenvolver

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    A estratégia Go-to-market é utilizada para lançar um novo produto ou serviço no mercado, e leva em consideração pilares como público-alvo, promoções e valor agregado aos clientes.

    Ou seja, essa estratégia nada mais é do que um plano de ação para inserir algo novo no mercado de forma que compense financeiramente e faça crescer a marca de toda e qualquer empresa, seja uma loja de roupas, ou uma empresa de projetos de informática.

    Portanto, o profissional responsável por desenvolver essa estratégia de entrada no mercado geralmente é um gerente de produto.

    Isso porque esse é um profissional que de fato consegue ter uma visão mais ampla do próprio produto, da empresa e de todas as equipes envolvidas na estratégia.

    Mas outros profissionais também podem atuar no planejamento de uma estratégia de Go-to- market. 

    Por exemplo, em uma empresa de conserto de geradores que está querendo lançar um novo sistema de reparo, o técnico especialista pode fazer parte da equipe de planejamento estratégico para torná-la mais assertiva. 

    Para você entender melhor como funciona essa estratégia, os benefícios, e como você pode estruturá-la em sua empresa, continue lendo adiante!

    O que é Go-to-market?

    Como mencionamos no início deste artigo, Go-to-market (ou GTM) é uma estratégia fundamental que funciona como um plano de ação, para lançar um novo produto ou serviço no mercado.

    Em português, a expressão significa “comercializar”, ou seja, colocar um produto ou serviço no mercado para consumo.

    O principal objetivo de uma estratégia Go-to-market é trazer um lançamento positivo para a empresa, levando em consideração finanças, marketing e branding.

    Isso ocorre porque um lançamento nem sempre leva aos resultados financeiros certos na primeira vez, mas pode ajudar seu público-alvo a conhecer um produto ou serviço.

    Por exemplo, um novo produto biológico para limpar caixa de gordura, ou um novo modelo de violão que chega a uma loja de instrumentos…o Go-to-market pode ajudar a comercializar essas novidades e fazer os respectivos públicos-alvo conhecê-las.

    Portanto, uma estratégia de go-to-market precisa considerar desde o produto em si até as divulgações de marketing e logística (principalmente para produtos físicos).

    Isso significa que toda a estratégia precisa ser pensada por um profissional com uma visão mais ampla da empresa e do produto/serviço. Esse profissional deve de fato ter informações mais precisas e definidas sobre a empresa, como: 

    • Público-alvo;
    • Plano de vendas;
    • Processo de comunicação;
    • Equipe envolvida;
    • Estratégia de marketing.

    Além de outros dados importantes para desenvolver uma boa estratégia. Outra iniciativa bastante conhecida é também o Route-to-Market (RTM), que difere do Go-to-market por focar na melhoria de um produto ou serviço existente para melhorá-lo no mercado,

    Ainda assim, dependendo da evolução das circunstâncias, pode ser necessária uma reestruturação mais significativa da estratégia, levando os profissionais a optarem por uma nova abordagem de Go-to-market.

    Por exemplo, uma autoescola que irá começar a oferecer serviço de habilitação de CNH para estrangeiros precisará realizar um bom Go-to-market para melhor alcançar o público-alvo, por mais que já ofereça serviços de habilitação há anos. 

    Para detalhar a estratégia, é comum que os profissionais  usem metas de OKR (Objectives and Key Results, ou Objetivos e Resultados em português) no desenvolvimento do processo. 

    Basicamente, a técnica consiste em quebrar um objetivo maior em vários menores, definindo pequenos passos a serem dados antes de atingir o objetivo final.

    Dito isso, quem trabalha no desenvolvimento e lançamento de produtos também precisa entender as melhores técnicas para manter o andamento de processos em harmonia.

    Pilares para desenvolver o GTM no seu negócio

    Como já foi mencionado neste artigo, as estratégias de Go-to-market precisam ser criadas com base em dados consistentes sobre o produto, a empresa e seu público-alvo.

    Então, anda de mãos dadas com a área de P & D (Pesquisa e Desenvolvimento). Afinal, ao fazer um lançamento, ele deve atender às necessidades do mercado em todos os seus aspectos.

    A decisão de criar um novo produto ou serviço também é tomada com base no processo de pesquisa e validação, outra responsabilidade da equipe de gerenciamento de produto.

    Portanto, para criar um produto relevante para o mercado e entregá-lo ao público-alvo, por exemplo, uma ferramenta de instalação de para raios prediais, é necessário ter uma estratégia de go-to-market bem estruturada e que leve em consideração vários pontos.

    Os pilares da estratégia go-to-market são:

    • Entendimento claro das necessidades do público-alvo;
    • Estratégias de marketing e branding;
    • Análise da concorrência;
    • Valor agregado (produto ou serviço que promove solução ao cliente).

    Ou seja, toda estratégia de GTM deve necessariamente ser executada por meio desses pilares. Dessa forma, o trabalho não é exclusivo de um profissional ou equipe, pois envolve diversas áreas do negócio.

    Portanto, esses pilares são usados ​​como um guia, mas outras informações relevantes também são importantes para definir um plano de ação, como:

    • Entendimento das necessidades do mercado (pesquisa);
    • Análises e definições de custo;
    • Estudos de produção e logística (principalmente para produtos físicos);
    • Métricas e KPIs;
    • Experiência do cliente/usuário.

    Para desenvolver uma boa estratégia, profissionais responsáveis ​​devem ter um entendimento abrangente do negócio e uma mensagem consistente sobre os produtos.

    Portanto, o gerente de produto é responsável por direcionar as pesquisas necessárias, entender o público-alvo e, por fim, desenvolver a estratégia. Exigia também o trabalho com outras equipes, principalmente de marketing e publicidade, responsáveis ​​pela divulgação desse novo produto.

    Benefícios do Go-to-market

    De fato, o GTM promove benefícios reais para as empresas que buscam posicionar com sucesso seus novos produtos ou serviços no mercado. Logo, seja para promover uma chopeira naja residencial ou um novo dispositivo móvel, o Go-to-market é a melhor solução estratégica.

    Afinal, ele traz diversos benefícios para as marcas que optam por lançar um novo produto ou serviço. Os principais benefícios que podemos destacar são:

    Maior impacto positivo ao lançar

    O maior benefício de uma estratégia Go-to-Market é a possibilidade de lançar produtos com maior impacto positivo, que tragam retorno financeiro e de marca a partir de um produto ou serviço acessível ao público-alvo e ao mercado.

    Mesmo marcas já conhecidas e bem aceitas no mercado consumidor precisam impactar positivamente no lançamento de novos produtos, principalmente quando o novo produto é diferente dos produtos existentes. 

    Portanto, uma estratégia de go-to-market é essencial nesse processo.

    Previsibilidade

    Quando suas ações são bem segmentadas e estruturadas, elas tendem a produzir resultados consistentes e confiáveis. Assim, a previsibilidade de seu resultado pode ser alcançada.

    Melhor tomada de decisões com base no uso de dados

    Como mencionamos ao longo do artigo, para estruturar uma estratégia de Go-to-market é preciso realizar uma análise de mercado e uma coleta de dados minuciosa para criar novos produtos que sejam inovadores e que causem impactos positivos. 

    Logo, através do GTM, todas as tomadas de decisões serão baseadas em dados reais do público alvo, em suas dores, necessidades, desejos e objetivos. Com isso, os resultados se tornam muito mais significativos. 

    Visão mais ampla do mercado 

    De fato, através do Go-to-market é possível conquistar uma clara visão de mercado, de forma muito mais aplicada, promovendo melhores soluções de produtos e serviços para o público alvo. 

    Redução no ciclo de vendas 

    Com a estratégia de Go-to-market bem planejada, suas ações têm começo, meio e fim, e as estratégias de vendas não precisarão circular por muito tempo.

    Isso porque terão um objetivo específico que promoverão um alcance real em quem deseja comprar o produto novo lançado.

    Por exemplo, quando um possível comprador for pesquisar por “exaustor axial preço” na barra de pesquisa no Google e encontrar seu anúncio e sua estratégia de marketing bem direcionada com GTM, ele certamente irá comprar sem pensar duas vezes. 

    Trajetória de expansão e crescimento

    Quando uma empresa entende o que quer fazer, para quer ir e onde quer chegar através do GTM bem estruturado, ela dá vida a isso por meio da execução de seu plano.

    Praticamente toda empresa quer crescer e se tornar referência e autoridade em seu ramo, mas não coloca na ponta do lápis para entender o que deve ser feito para chegar a esse patamar.

    Principalmente quando quer lançar um novo produto, acaba se sentindo perdida por não saber como fazer isso, e logo se frustra com resultados não tão expressivos. 

    Mas com o GTM isso não acontece, pois a empresa define claramente tudo o que é necessário para gerar um alcance expressivo e real em suas estratégias, o que proporciona uma trajetória de expansão e crescimento de forma bastante positiva. 

    Afinal, o segredo de todo bom resultado é planejar bem sua campanha de vendas e definir a direção para o crescimento de sua empresa, e é isso que o Go-to-market proporciona.

    Prazos reais melhor definidos

    Ainda lidando com a discrepância entre expectativas e realidade, o GTM permitirá que você e sua equipe estabeleçam prazos reais de resultados, ao invés de deixar as coisas acontecerem sem hora para terminar.

    Isso pode até facilitar a análise de suas métricas no futuro para ver o desempenho de sua estratégia.

    Considerações finais

    De fato, lançar um novo produto no mercado requer mais atenção do que se imagina. É um “trabalho de formiguinha”, árduo, e de longo prazo, que também necessita de certa quantidade de paciência dos gestores para terem resultados expressivos. 

    Portanto, apenas criar uma nova ferramenta de filtro para retirar ferro da água, um novo tipo de software, uma nova coleção de roupas, ou qualquer coisa não é suficiente, por mais inovadora e surpreendente que seja essa novidade. 

    É preciso construir uma estratégia bem clara e definida com base nos dados de mercado para de fato ter resultados positivos ao lançar novas soluções.  

    E sem dúvidas, apostar na estratégia Go To Market para planejar seu lançamento é a melhor forma de obter resultados positivos com suas vendas.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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