Michael Campos

Funil de vendas em Y: saiba como funciona e o que sua empresa pode fazer

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    Considerando que o consumidor atual demanda cada vez mais agilidade e assertividade das empresas, o funil de vendas em Y surgiu como um recurso a mais que os gestores podem utilizar para garantir os seus resultados. 

    É fato que a exigência por parte dos consumidores não para de aumentar, e a busca por inovação que traga mais produtividade e gere mais valor aos consumidores é algo constante. 

    Por esse motivo, entender o que é o funil de vendas em Y e aplicá-lo no dia a dia dos negócios é essencial para manter os números de venda. 

    O funil de vendas clássico que a maioria das pessoas conhecem, engloba todas as jornadas de compra do cliente, o que é essencial para uma loja de máquinas de café para alugar, visto que o gestor saberá qual abordagem aplicar no cliente. 

    Já o Y, é um conceito “novo” que muitos gestores ainda não sabem ao certo como funciona. Para entender melhor como esse funil funciona, iremos nos aprofundar melhor sobre o conceito dessa metodologia. 

    O que é funil de vendas em Y?

    Resumidamente, é o funil de vendas que envolve duas estratégias de captação de clientes muito conhecidas, o inbound marketing e o outbound marketing. 

    Estratégia essa que é bastante utilizada em negócios como terceirização de profissionais de TI e até mesmo escolas, e ela serve tanto para coletar clientes que precisam de seus serviços quanto fidelizar os mesmos. 

    Por conta da segmentação que ocorre no topo do funil, podemos entender o porquê do Y. Quando o processo de vendas fica mais segmentado, a tendência é que a complexidade na hora de prospectar aumente. 

    Em outras palavras, esse “novo” formato de funil existe para que o gerenciamento fique mais fácil de ser feito. No processo, também envolve a otimização dessa jornada de compras, deixando os detalhes de cada etapa da compra mais claro para os vendedores. 

    Dentro desta necessidade, os leads que foram gerados via outbound, quando não estão prontos para comprar, entram para uma fase de nutrição do inbound marketing.

    Dessa forma, eles passam a consumir conteúdos feitos para cada etapa da jornada de compra. Esses conteúdos, na prática, podem mostrar como é o dia a dia de uma empresa de funcionários terceirizados, como uma maneira de entreter o público-alvo. 

    Quando o cliente estiver pronto para fazer a sua compra, significa que ele já está no final da sua jornada de compra. 

    Vantagens do funil de vendas em Y

    Ter que optar pelo outbound ou inbound, não faz o menor sentido, afinal, você precisa e deve utilizar as duas estratégias para conseguir cumprir a missão de trazer os clientes até a sua empresa. 

    Dentro do modelo de funil de vendas em Y, fica bem claro que o time de marketing e o time de vendas têm a liberdade de trabalharem juntos. 

    De acordo com o trabalho em conjunto, fica mais fácil identificar a vontade do cliente, seja a vontade de fazer a compra de sucata de alumínio ou qualquer outro produto de interesse do usuário. 

    Essa parceria se torna ainda mais necessária devido ao fato dos leads ficarem mais qualificados da melhor maneira possível. 

    Essa sinergia, na verdade, é um dos grandes benefícios que este modelo de funil pode proporcionar. Na prática, essa estratégia se torna essencial para que uma empresa de mecânica industrial, por exemplo, possa manter seus números de venda positivos. 

    Quando aplicada, os gestores conseguem pensar melhor nas estratégias que fazem mais sentido com o negócio que administra. 

    Quando o trabalho é desenvolvido de forma conjunta, automaticamente faz muita diferença e gera valor o tempo inteiro para os prospects. Quando isso vira rotina, a taxa de churn, por exemplo, fica ainda menor. 

    O motivo disso acontecer, está ligado ao fato da empresa mostrar que o sucesso do cliente é essencial, e até mesmo um negócio voltado para prestação de serviço de armazenagem pode obter sucesso por meio dessa aplicação. 

    Todos os esforços das pessoas que fazem parte do time de vendas da empresa são direcionados a isso. 

    É importante pontuar que, a troca de leads, capturados via outbound e nutridos via inbound, define o que é funil de vendas em Y.  Da mesma forma ocorre pelos leads gerados pelo inbound, que são ativados pelos sucessos clássicos outbound. 

    Na prática, essa troca é saudável para os negócios, e consequentemente é favorável também para os clientes. Contando, claro, que você entenda qual lead se encaixa melhor com as estratégias que foram desenvolvidas. 

    O funil em Y na prática

    Caso ainda não tenha ficado claro como funciona esse modelo de funil, o funil em Y capta clientes através de duas estratégias, como já foi dito no início deste artigo. 

    Para os leads que são captados pela estratégia inbound, tenha em mente que, a estratégia é baseada em atração de compradores potenciais por meio do marketing de conteúdo. Esse processo ocorre através das principais plataformas digitais. 

    Em seguida há a conversão dos visitantes em leads. Isso acontece através dos conteúdos estratégicos que são produzidos. O e-book, por exemplo, é um conteúdo estratégico, que pode ser disponibilizado  a fim do usuário informar o seu número ou e-mail de contato. 

    Por fim, ocorre a nutrição dos leads, que precisam se sentir mais seguros sobre o produto que pretendem comprar. Já os leads outbound, é baseado em uma captura de leads sempre ativa, que precisa ocorrer de maneira inteligente no mercado.

    Nesse processo, os analistas precisam saber onde o perfil ideal do cliente se encontra, e levantar uma base de contato com eles. Posteriormente ocorre a conexão com os leads capturados. 

    Essa fase acontece por meio de telefonemas, envios de e-mails e as conversas através das redes sociais. Nessa parte, o gestor pode aproveitar para desenvolver conteúdos educativos sobre adequação de máquinas e equipamentos, por exemplo. 

    O objetivo aqui, é organizar um fluxo de cadência para ganhar a atenção do lead e despertar o seu desejo de uma futura conversa para falar melhor sobre a solução que o produto pode oferecer. 

    Por fim vem a qualificação do lead. Essa fase final é o momento de entender se ele está pronto para avançar no funil, para finalmente realizar a compra. Para que essa compra aconteça, é importante buscar os melhores pontos para se comunicar com eles. 

    A ponte necessária no processo comercial

    Através do lead scoring que a empresa aplica através da automação de marketing, é possível identificar o nível de maturidade do lead. 

    Ter essa informação irá balizar a ponte entre os fluxos inbound e outbound. Conforme for a maturidade do comprador, ele poderá se deslocar para um lado e para o outro dentro do funil. 

    A geração de leads é sempre desafiadora para sua empresa de assessoria contábil empresarial. Contudo, quando ela ocorre de maneira assertiva, muitas oportunidades começam a surgir naturalmente. 

    Dependendo do volume de leads que é gerado, acaba até mesmo ficando difícil de lidar. Por esse motivo que a empresa precisa ser estratégica, organizada e analítica para melhorar o resultado de produtividade da força de vendas do negócio. 

    Obviamente, apenas com um processo de vendas sólido é possível alcançar isso. Ter uma noção das futuras ações de vendas, consequentemente torna os processos mais fáceis de serem feitos. 

    Como saber a posição do lead no funil Y?

    Vale lembrar que os leads podem tanto migrar para a estratégia inbound, quanto ir para a outbound. Alguns aspectos precisam ser considerados para entender o momento ideal, para só então saber quando o cliente está pronto para ser migrado para o funil de vendas em Y. 

    Para entender melhor como funciona esse processo, separamos em 3 pontos como a identificação acontece. No caso, são: interesse, perfil e maturidade. 

    Interesse

    Inicialmente, você precisa entender o comportamento do usuário dentro do seu site. Esse processo pode ser feito através de um acompanhamento, onde o gestor pode ver as movimentações com os downloads, abertura de e-mails e quando ocorre um contato com o cliente. 

    Perfil

    Nessa parte, você precisa definir as principais características do lead para que, posteriormente, você pense se é realmente necessário colocá-lo no funil Y. Para isso, procure saber os seguintes aspectos:

    • Desejos;
    • Dores;
    • Necessidades;
    • Atrações. 

    Todas essas características, quando coletadas, tendem a facilitar mais o processo de identificação. 

    Maturidade

    Por fim, chega o ponto-chave para decidir qual o próximo passo a ser dado para direcionar os esforços. Nessa reta final, a avaliação do lead scoring precisa ser levada em consideração, bem como a posição do lead dentro do funil. 

    Mas, se o cliente não estiver pronto, é necessário continuar qualificando-o, e para isso, ele pode ser jogado para o seu funil de pré-vendas. 

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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