O pilar das estratégias eficazes para B2B e B2C é a comunicação. Analisar como cada público é, como se comporta e quais os objetivos dessa relação vão resultar em planos de comunicação eficazes para o desenvolvimento de campanhas de sucesso.
Apesar desses dois modelos serem muito populares atualmente, é necessário estudar quais as relações com as empresas parceiras e com os clientes para, daí em diante, conseguir montar um plano de marketing eficaz e efetivo.
Novos modelos de negócio exigem novas formas de se comunicar. Então, para dominar esse novo modus operandi é preciso estar disposto e de olhos nas tendências mundiais.
Inclusive, podemos incluir nesse modelo desde uma comunicação digital concreta até mesmo a distribuição de mochilas para brindes corporativos. Pois bem, neste artigo vamos entender melhor como criar estratégias para os modelos de negócio B2B e B2C.
O que são negócios B2B E B2C?
Esses novos modelos estão se tornando cada vez mais populares no mundo dos negócios, as siglas estão em inglês e podem ser traduzidas como:
Business to Business (B2B)
Em tradução livre significa negócio para negócio, ou seja, empresas que prestam algum tipo de serviço ou vendem produtos para outras empresas, no caso, pessoas jurídicas. Este tipo de negócio costuma ser muito grande e de pedidos recorrentes.
Estamos falando de grandes empresas que necessitam, muitas vezes, do fornecimento de outras para seu bom funcionamento. É uma relação de trabalho que tem ocorrido muito entre empresas e agências de marketing, pois uma precisa dos serviços que a outra presta.
Business to Consumer (B2C)
O nome é novo, mas o modus operandi não. Trata-se de empresas que fornecem produtos ou serviços para o seu consumidor final, pessoa física. É muito comum este tipo de negócio, como os supermercados, por exemplo.
Portanto, neste caso, a comunicação é muito importante entre empresa e consumidor final. Nos dois casos, temos estratégias totalmente específicas na hora da comunicação. Desde campanhas, até mesmo a comunicação de pós-venda.
Algumas empresas utilizam sistema de automação comercial para facilitar a vida no dia a dia corporativo. Entretanto, para lidar com o cliente, é importante uma comunicação mais humana. Mesmo que seja entre empresas.
Quais estratégias para uma campanha de sucesso para negócios B2B?
Nas relações entre empresas, o B2B, a campanha de marketing será mais racional. O ponto forte do argumento para melhorar a comunicação entre você e seu cliente deve ser o financeiro.
A empresa precisa de estratégias de marketing para dizer a outra empresa o quanto tem interesse em ajudá-la a ganhar mais dinheiro. O ideal é a construção de uma parceria entre as empresas – mesmo que uma seja contratada e a outra contratante.
Uma das principais estratégias que valem a pena é o investimento em tráfego pago, principalmente nos mecanismos de busca. Dessa forma, é possível aumentar a visibilidade – muitas vezes com um baixo investimento.
Nesses casos, vale a pena tentar aproximar ao máximo o cliente para si, e assim extrair o máximo de informações possíveis para melhorar a relação entre vocês. Mostrar a outra empresa o quanto a sua conhece seus gostos, seu comportamento e seu jeito de trabalhar.
Entenda a necessidade do cliente e invista nela, mostre tudo o que o seu produto ou serviço pode fazer por ela. Por exemplo, se a sua empresa fornece camisetas para uniformes de empresas, deixe claro em sua campanha como este item é fundamental para a outra empresa.
Apesar dos negócios B2B serem considerados mais burocráticos, o rendimento depois é muito maior, pois o contrato fechado tende a ser grande.
Outra abordagem que funciona muito em relações B2B são os eventos! Invista em feiras, workshops, eventos com palestrantes, convide influenciadores famosos do nicho e promova tudo pela internet.
Algumas organizações, por exemplo, produzem feiras para que uma empresa de terceirização possa expor seu trabalho e novidades – assim uma grande empresa pode enxergá-la e fazer um bom negócio.
Segundo a Revista InfoMoney, as inovações tecnológicas no meio financeiro estão acelerando as atividades, e transformaram empresas como a Hub Fintech, que operava apenas com cartões físicos e gift cards, a evoluir para uma provedora de contas digitais no mercado B2B.
Isso aconteceu também graças ao surgimento de software de gestão financeira e outras diversas frentes tecnológicas.
Como montar estratégias eficazes para negócios B2C
O mercado B2C é a forma como conhecemos as relações de negócio hoje. É um modelo muito heterogêneo, disperso, cujo volume de operações é muito maior e atinge pessoas de diversas categorias sociais.
O lucro, neste caso, advém do volume de vendas e pedidos e não das vendas individuais. Por esta razão, a conversa com o cliente é muito diferente do outro modelo, B2B.
Deve-se lembrar das campanhas de marketing que já conhecemos e direcioná-las ao público-alvo da sua marca. Neste caso, é ideal que a conversa atinja mais o lado emocional do cliente – ele precisa criar uma conexão mais afetiva com a marca para poder, de fato, consumir.
Neste caso também vale o investimento em tráfego pago, como dito anteriormente, para aumentar a visibilidade nos mecanismos de busca mais populares.
A seguir, vamos ver algumas dicas para aumentar a visibilidade também com o tráfego orgânico – quando o cliente chega até seu site por meio natural, sem links patrocinados. Por esta razão, é válido aplicar as estratégias de Inbound Marketing.
Este conjunto de ações tem como objetivo induzir o cliente a consumir seu produto, porém essas conversão acontece em diversas etapas elaboradas de acordo com o comportamento do seu cliente.
O Inbound marketing é dividido em etapas, conhecidas como Funil de Vendas, são elas:
- Atrair;
- Converter;
- Relacionar;
- Vender;
- Analisar.
Nestes casos, o ideal é apostar nas redes sociais como um aliado para atrair esses clientes e transformá-los em leads (compradores). Criar uma conexão com a marca faz muita diferença na hora de vender.
Para converter e relacionar, vale a pena apostar no marketing de conteúdo também. Nesta estratégia, você estuda o comportamento do seu cliente e o que ele gostaria de consumir de informação e apostar nesse assunto.
Produzir um conteúdo relevante é fundamental para relacionar qualquer tipo de cliente – na era da informação, quanto mais você fornecer, mais interessado seu cliente ficará na sua marca ou página.
Para vender, faça-o acreditar que o seu produto ou serviço é, de fato, o que ele precisa naquele momento. Um exemplo disto é, às vezes o usuário está navegando na internet fazendo uma pesquisa sobre abertura de empresa simples.
Então, uma empresa de contabilidade pode gerar um conteúdo relevante sobre este assunto. E captar a necessidade do cliente, que pode ser transformar em um lead e buscar outros serviços dessa empresa de contabilidade.
Outro método muito importante na hora de montar uma estratégia digital é utilizar os gatilhos mentais. Estes gatilhos têm como objetivo mexer com a mente do cliente, fazendo-o ter emoções em relação à sua venda.
Alguns gatilhos trabalham com a questão da escassez, por exemplo, se a marca anuncia que está vendendo um excelente software de gerenciamento para ativos e alega que este produto é limitado, fará com que o usuário sinta que precisa ter este item naquele momento, pois depois não haverá outras oportunidades.
Então, esse pensamento vai levá-lo à compra, nem que seja por impulso. Alguns outros gatilhos podem mexer com o emocional das pessoas, como storytelling, que são campanhas que buscam atingir o lado pessoal – mostrando histórias com que o público pode se identificar.
Os desafios no mundo do B2B e B2C
Os desafios desses dois negócios são distintos, é verdade. Porque os dois públicos são diferentes, entretanto, a vontade e a disposição de fazer acontecer são as mesmas. Cada modelo de negócio precisa de empenho e qualidade.
Campanhas de marketing são essenciais para que seu negócio seja notado, principalmente na internet, por exemplo, o investimento em tráfego pago, nos mecanismos de busca e/ou mídia paga nas redes sociais.
Se o seu nicho for sistema de monitoramento em nuvem, saiba onde encontrar o seu público para criar uma comunicação específica, esteja nos sites que eles estão e produzindo o conteúdo que eles querem consumir.
Muitas vezes o maior desafio de uma empresa é o início. Entender o seu público-alvo e estudar seu comportamento pode até ser fácil, mas quando colocado em prática o resultado pode demorar a chegar.
Entretanto, não desista de conquistar um lugar ao sol, de construir o seu império. Mostre a qualidade de seu produto ou serviço e o quanto seu trabalho é necessário. Empreender não é fácil – mas, com certeza, quando o sucesso chegar, tudo terá valido a pena!
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
