Você já ouviu falar sobre o CPQ? Pois bem, a sigla surgiu há pouco tempo no mercado e ainda não possui tanta fama, mas para quem já conhece o conceito e mais do que isso, o aplica, entende que se trata de uma ideia inovadora do mercado.
Por mais que a tecnologia tenha trazido ótimos resultados para o mundo e mudado por completo a forma como as pessoas lidam com processos e formas de se comunicar, ela também deixou muitas coisas da forma como eram.
Uma delas é a enorme papelada e burocracia que existe para realizar determinados tipos de procedimentos, e quando trazemos essa ideia para o Brasil, o assunto fica ainda mais delicado, pois sabemos bem que qualquer mínimo processo no país exige muita paciência.
Isso porque, na maioria das vezes, você irá precisar fornecer diversos documentos, contratos, cópias e papéis que em alguns momentos nem se lembrava que tinha, mas acredite, alguém irá lembrar e te cobrar ele quando precisar fazer algo.
E quando trazemos essa pauta para o universo empresarial, a premissa não muda, é necessário muito cuidado com os documentos que existem dentro de fora de uma empresa que trabalha com a manutenção de telhados industriais, por exemplo.
Afinal de contas, perder qualquer documento pode trazer diversos problemas para o dono de uma empresa e para o negócio como um todo. E quando falamos de processos internos, a importância deles se torna um ponto crucial.
Ao falar sobre o setor de vendas, nos referimos a um dos mais importantes de todo e qualquer tipo de negócio e um dos que mais precisa de cuidado com toda a papelada que existe no dia a dia desse tipo de profissional.
Foi pensando justamente na rotina exaustiva de vendedores, que precisavam ficar horas digitando e editando contratos de venda, que o CPQ surgiu, como uma inovação que mudou por completo esse processo e que iremos conhecer a fundo hoje.
Entenda o que é CPQ e a sua importância
Para começo de conversa, é importante entendermos que a área de vendas é essencial e faz toda a diferença em qualquer negócio, tanto para um fornecedor de piso de borracha quanto para uma marca revendedora de cosméticos.
É o setor de vendas que se responsabiliza pelo cuidado de tudo o que envolve de fato as vendas dos produtos ou serviços da marca que, quanto mais deles conseguir vender, mais resultados terá, e consequentemente mais faturamento.
Acontece que o processo de venda é um dos mais burocráticos dentro de uma empresa, é através dele que os vendedores conseguem trazer mais dinheiro para a empresa, mas também é através dele que os grandes problemas podem surgir.
Isso porque todo o processo é documentado e existem alguns clientes que usam o contrato de venda como uma arma para prejudicar uma marca, por isso os vendedores estão cada vez mais atentos à produção dos contratos de venda.
Entretanto, este ainda é um processo que demanda muito tempo e energia dos profissionais, que se em um dia vendem 200 serviços de instalação de luminária comercial led, precisarão fazer os contratos desses 200 clientes.
Por isso o CPQ surgiu para ajudar nesse processo, a sigla quer dizer Configure, Price, Quote, que em português significa Configuração, Preço e Cotação, ou seja, ele foca na otimização dos processo de orçamentos, cotações e vendas para esse setor.
Provavelmente você ou alguém que conheça já deve ter ficado dias à espera de uma cotação ou orçamento por parte de uma empresa, não é mesmo? Pois bem, com o CPQ, isso será ainda mais rápido e acessível.
Isso porque ele traz um novo conceito de orçamento e cotação, permitindo que tanto os funcionários desse setor quanto os próprios clientes possam se beneficiar dessa inovação que já tem mudado por completo essa área.
Sendo assim, o CPQ se tornou extremamente importante para uma marca que vende bancada de inox para laboratório, por exemplo, pois através dele ficou ainda mais fácil aumentar os números de vendas sem se preocupar com a papelada.
O sistema por si só cuida de toda a burocracia relacionada ao processo de venda, entregando o resultado final objetivo e claro para o vendedor e para o cliente, facilitando a vida de ambos.
Em suma, podemos entender que o CPQ trabalha com a configuração do setor de vendas, com a produção de preços justos para o produto ou serviço oferecido e a cotação em tempo recorde para não deixar aquele cliente escapar.
Principais funcionalidades do CPQ
Bom, agora que você entende sobre o que se trata o conceito de CPQ e a importância dele nos dias atuais, chegou o momento de conferir as principais funcionalidades dessa ideia dentro do setor de vendas. Confira:
Cálculo de preços
O conceito permite o cálculo rápido do preço de algum produto ou serviço, por exemplo, o laudo gerado por uma empresa de laudo de engenharia, que consegue ser calculado em poucos minutos.
Ele ainda leva em consideração todas as variáveis que podem surgir para pagamento, como os juros, a margem de erro, as regras de desconto e tudo o que pode interferir no preço final do que está sendo cotado para o cliente em questão.
Consultas externas
Além disso, ele também permite consultas externas para a possível averiguação do preço, principalmente quando a definição dele depende de meios externos para que o resultado final seja entregue o quanto antes para o cliente.
Por exemplo, pense em uma empresa que vende um produto fabricado a partir do material que é vendido pelo fornecedor da marca, será preciso consultá-lo para alinhar um preço justo na venda, e o CPQ ajuda também nesse processo.
Opcionais e kits
Por fim, ele ainda permite a avaliação de pedidos que podem contar com possíveis kits e brindes, seja na compra de um serviço de aplicação de epóxi em parede ou até mesmo de um produto físico.
Essas são as funcionalidades que o CPQ traz para o setor de vendas e para a rotina desses profissionais, e que por mais simples que possam parecer, fazem toda a diferença no processo.
Como o CPQ ajuda no desempenho dos vendedores?
Entender como esse conceito pode melhorar o desempenho dos vendedores e aumentar a sua produtividade também é extremamente importante para que se entenda de uma vez por todas se ele é realmente eficiente no que promete.
Por isso selecionamos algumas das vantagens que o CPQ traz para a rotina de profissionais do setor de vendas, melhorando o seu desempenho e aumentando a sua produtividade. Confira:
Mais agilidade nas entregas
O CPQ aumenta a agilidade nas entregas de orçamentos e cotações para os clientes, que podem encontrar em contato com a sua fábrica de máquinas empacotadoras justamente com o objetivo de ter um orçamento o mais rápido possível.
Através do CPQ, é possível entregar essa cotação ainda no mesmo dia de solicitação ou até mesmo fazê-la junto ao cliente em linha ou presencialmente, o que também aumenta a satisfação dela para com a marca.
Otimização de processos
E é claro que os processos da área também passam a ser cada vez mais otimizados, isso devido à forma prática e rápida com a qual o CPQ os realiza, permitindo que o vendedor não se preocupe com determinados tipos de processos.
Por exemplo, um orçamento que levaria horas para ficar pronto na caneta e no papel pode ser feito em poucos minutos no CPQ, o que traz para o vendedor mais tempo e energia para se dedicar a outras ações.
Auxilia no aumento da receita
Com isso, o conceito também auxilia no aumento da receita para a empresa, fazendo com que ela consiga vender mais do seu piso para tenda ou seja qual for o seu produto ou serviço, que também entra nessa categoria.
Por se tratar de um processo otimizado e que traz ótimos resultados para o vendedor, ele poderá até mesmo se sentir mais estimulado para vender mais e o cliente, ao ver o quão rápido é esse processo na empresa, não deixará que a chance de consumo passe batida.
Os 10 elementos que o CPQ deve ter
Para finalizar, não poderíamos deixar de mencionar os 10 principais elementos que a estratégia de CPQ deve ter dentro da sua empresa, seja qual for o segmento ou tamanho dela. Confira:
- Configurações para web e para lead;
- Autoadministração descomplicada;
- Recursos de autoatendimento, comércio eletrônico e canal de parceiros;
- Desenvolvido em uma única plataforma;
- Recursos para implementação global rápida;
- Suporte a preço de contratos e assinaturas;
- Recursos para negociação de contratos personalizáveis;
- Assistentes de vendas;
- Integração CRM, automatização da força de vendas (SFA) e ERP;
- Modelos e especialidades específicas para cada indústria.
Dessa forma você conseguirá traçar uma estratégia de CPQ que seja bem recebida pelos profissionais da área de vendas da sua empresa e que lhe entregue mais do que imagina, mudando por completo e para melhor esse processo tão importante em um negócio.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
