A boa gestão de um empreendimento pode fazer com que ele amplie os seus resultados no mercado, sendo importante então ter atenção para que as melhores estratégias sejam adotadas, seguindo muitas vezes o sistema conhecido como Account Based Marketing.
Prática essa que pode permitir com que um negócio alcance melhores resultados, isso tanto no cenário tradicional do mercado como no digital, pois mesmo com suas diferenças, tratam-se de cenários que exigem de ações corretas para que seja possível crescer nelas.
Até porque mesmo diante das frequentes mudanças que acontecem no mercado, de uma forma geral continua a ter a valor a relação a ser mantida entre uma empresa e o seu público, sendo preciso responder da melhor maneira possível a sua audiência almejada.
E isso vale tanto para um fornecedor de piso de borracha para academias de ginástica, como também para quem gerencia uma simples bazar digital, comercializando peças antigas que possam estar abandonadas em seu guarda-roupa.
Mesmo partindo de segmentos completamente diferentes e até mesmo de plataformas distintas de mercado, ambos os negócios citados dependem de uma boa relação com o seu público, de forma a conquistar inicialmente sua atenção e depois seu interesse de compra.
E para que tal relação seja possível uma série de estratégias devem ser adotadas, cada uma adaptada para um campo comercial específico ou até mesmo para um público de perfil segmentado, com cada empresa optando por se especializar em uma audiência particular.
No caso de uma empresa de estruturas metálicas, por exemplo, é importante considerar o uso de algumas práticas de marketing, como as estratégias industriais, desenvolvidas especialmente para quem lida com atividades comerciais dentro do cenário empresarial.
Um tipo de mercado que, diferente daquele voltado ao público final, precisa adotar algumas táticas desenvolvidas especialmente para tal tipo de segmento, mantendo assim uma boa relação com seus fornecedores entre outras empresas a se fazer negócio.
E é dentro dessa realidade que existe um tipo específico de gestão que merece ser vista com atenção, já que pode se tratar de uma estratégia capaz de otimizar a performance das empresas que lidam com outras empresas, tudo por meio do ABM.
Como o marketing reage ao comércio empresarial?
Um dos principais objetivos do marketing é garantir com que uma empresa conquiste os melhores resultados possíveis dentro do seu mercado, independentemente de qual seja o seu segmento, o que explica a pluralidade de estratégias disponíveis.
O mesmo é válido também para o campo dos empreendimentos que pertencem ao meio do B2B, ou seja, do mercado entre empresas, definido através do conceito de Business to Business, de uma empresa para outra.
Para esse campo particular de mercado existe uma estratégia de marketing que é positiva de ser adotada, sendo o caso do ABM, sigla para Account Based Marketing, tática que pode ser traduzida para o português como o Marketing Baseado em Contas.
Esse conceito lida com a criação de uma planejamento comercial tendo como base as contas empresariais disponíveis no mercado, ou seja, trata-se de uma prática desenvolvida para lidar com as atividades de quem se encontra dentro do setor empresarial.
Cenário esse que pode abordar as atividades a serem executadas por um serviço de elaboração de projeto de terraplenagem, cujo ofício é voltado especialmente para o meio de construção, preparando um terreno para uma possível obra a ser realizada.
Por meio do Account Based Marketing tais tipos de negócios podem otimizar os seus negócios a trabalhar com a integração de dois serviços específicos, como a sua área de vendas e de marketing, com profissionais unidos para alcançar melhores resultados.
Assimilação essa de estratégias que podem chegar a diferentes táticas a serem administradas por um negócio, entre elas o seu:
- Engajamento;
- Atração de público;
- Retenção de clientes;
- Cross-sell;
- Upsell.
Os dois últimos tópicos em específicos lidam com uma possibilidade de aumento em sua quantidade de vendas, por meio do upsell, ou também pela possibilidade de realizar uma venda combinada de diferentes produtos, através do chamado cross-sell.
Tudo isso a ser visto de forma positiva por quem busca crescer dentro do mercado, especialmente por quem lida com um tipo segmentado de público, como é o caso dos negócios cujas atividades estão direcionadas ao meio empresarial de uma forma geral.
Sendo importante adotar ações distintas em relação a um serviço de reforma de calhas e telhados que sua empresa elabora, levando em conta a forma com que lidam com clientes comuns e com companhias que possam necessitar desse ofício para reformar o teto de suas lojas.
Para cada perfil de público é importante adotar uma estratégia específica, e no caso do mercado B2B, a solução pode estar presente no marketing baseado em contas, buscando então por táticas capazes de amplificar os seus resultados dentro desse meio de mercado.
E justamente para quem busca otimizar seus resultados nesse sentido, existem algumas práticas que devem ser vistas com atenção, com elas fazendo parte do citado Account Based Marketing.
Formas de aplicar o ABM ao seu negócio
Para que o marketing baseado em contas possa ajudar uma companhia a se destacar, com destaque para o meio empresarial, é necessário estar atento a todo tipo de estratégia, com destaque para ações como:
Estratégia de vendarketing
O vendarketing é um termo popular que pode ser usado para se referir à integração a ser mantida entre os times de marketing e de vendas de uma empresa, usando das informações coletadas por ambas as equipes para compreender melhor o seu público.
Tudo isto facilita com que uma companhia do ramo de equipamentos de impressão, por exemplo, consiga entender melhor sobre quem pode estar procurando por impressora para alugar, realizando uma estratégia conjunta que aumente vendas e visibilidade de uma empresa.
Base de clientes
Após conquistar novos clientes é preciso criar uma base de dados com informações desse público, de forma a saber como melhor lidar com esse público, permitindo até mesmo uma possibilidade de aumento de possíveis compras futuras a serem feitas por tal audiência.
Ação essa que pode partir da adoção de novas estratégias, tudo baseado nas informações coletadas sobre essa audiência, facilitando até mesmo a adoção de práticas que podem levar também a empresa a ampliar suas vendas, assim como o alcance de novos clientes.
Estudo de mercado
O mercado B2B lida com um cenário distinto em relação ao ambiente comercial mantido por negócios que buscam falar diretamente com o público final, como pode ser o caso de uma empresa de construção e reforma especializada em serviços residenciais.
E diante desse ambiente diferenciado é preciso estudar de forma frequente a realidade do mercado, para então saber como se adaptar a ele, garantindo assim com que suas estratégias levem a melhores resultados dentro de tal cenário.
Cruzamento de informações
Quando se fala sobre o trabalho conjunto a ser realizado pelos setores de marketing e de vendas o que mais se destaca acaba sendo a troca de informações por tais segmentos, permitindo assim um melhor conhecimento sobre o tipo de público que se busca atingir.
O que pode permitir a uma fábrica de placas fotoluminescentes definir melhor o tipo de negócio a ser feito no mercado, tanto em relação ao perfil de público a se trabalhar, como também às ações que devem ser adotadas para se destacar com uma audiência específica.
Mapeamento de stakeholders
Além do seu público em si, o trabalho de uma empresa B2B deve estar focado também em encontrar as melhores oportunidades para tal negócio, passando então pelos chamados stakeholders, indivíduos ou entidades que tenham algum tipo de valor para o mercado.
Termo que pode estar associado a clientes, mas também a investidores, fornecedores ou até mesmo funcionários que atuem dentro de tal companhia.
Todos os pontos citados podem ser melhor trabalhados através dessa estratégia de ABM, garantindo assim uma melhor performance para qualquer tipo de negócio que pertença ao mercado empresarial.
Estratégia essa que pode ser realizada tendo como base três formatos principais, como é o caso do One-to-one, focado em um público individual; One-to-few, para um grupo pequeno de contas; e o One-to-many, desenvolvido para uma audiência de maior abrangência.
Ações essas que podem ser importantes para os mais diversos tipos de empreendimentos que façam parte do mercado empresarial, como um fornecedor de porta paletes para o meio fabril ou então uma empresa de serviços de limpeza para agir em escritórios.
O melhor desempenho de tais tipos de companhias podem estar associadas então à melhor administração possível, algo a ser conquistado por meio do sistema de Account Based Marketing, como uma estratégia de grande valor para quem busca crescer no mercado.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
