O comportamento do consumidor é a base que move todo e qualquer tipo de negócio, afinal, com base em como o consumidor se porta ao comprar produtos e serviços, é preciso agir estrategicamente para gerar maiores e melhores resultados.
E de fato, de tempos em tempos, o comportamento se modifica e ganha outra forma, principalmente com o avanço de novas tecnologias.
Então, se você ainda não entende a importância de acompanhar o comportamento do consumidor e saber as tendências, vamos explicar tudo isso neste artigo!
E claro, vamos destacar as principais tendências do momento para você ficar por dentro. Confira!
O que é comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor, como o nome sugere, refere-se a tudo que envolve as ações e comportamento que as pessoas têm ao comprarem produtos ou seios oferecidos tanto no mercado físico, como no mercado digital.
Por exemplo, a forma de se consertar para saber o preço de um eletroduto pvc 3 4, ou a forma de pagamento de uma compra de roupas pela internet, são parâmetros importantes para medir o comportamento do consumidor.
De forma mais técnica, é o campo de estudo que surgiu na década de 1960, referenciado pelo teórico de marketing e economista Robert Ferber e pelo psicólogo George Katona.
Esses pesquisadores buscaram encontrar possíveis respostas sobre como os consumidores são influenciados na prática na tomada de decisão no momento da compra.
Hoje, esse campo de pesquisa se expandiu e tenta acompanhar as mudanças causadas pelos dispositivos móveis, pelas redes sociais, e pelo ambiente digital como um todo.
Além disso, várias já existem várias pesquisas sobre isso. Por exemplo, um artigo publicado por pesquisadores da Universidade de Wisconsin e da Universidade de Nevada observou um aumento na frequência com que teorias relacionadas à psicologia e às redes sociais.
Eles perceberam as diferenças no comportamento de consumo a partir dos anos 2000, que foi o momento em que surgiram as primeiras redes sociais como MySpace, Orkut e MSN.
É claro que as pesquisas atuais são bem mais completas, principalmente devido ao grande boom das compras através da internet. Ou seja, se antes comprar pela internet causava certo medo, hoje em dia está tão natural quanto comprar em lojas físicas.
Isso pode ser percebido facilmente quando alguém está interessado em comprar certo produto, ele logo digita em seu smartphone o produto no Google, podendo ser de “bomba de vácuo comprar”, até “comprar roupa de cama de seda online”
O fato é que, essas áreas de pesquisa podem revelar muito sobre como a Internet revolucionou as compras. Isso ocorre porque, uma vez que os consumidores estão online:
- Eles se comunicam tanto com as marcas quanto entre si;
- Interagem facilmente com imagens, sons, vídeos;
- Tomam decisões quase instantâneas;
- São constantemente bombardeados com anúncios e mensagens;
- Podem fazer comparações de preços e fóruns de avaliação.
Com tantos fatores em jogo, entender o que se passa na cabeça de seus clientes pode parecer uma tarefa impossível.
Mas a verdade é que existem fatores intrínsecos do ser humano que explicam isso. Confira a seguir!
Fatores que impactam o comportamento do consumidor
Como já mencionamos, o estudo do comportamento do consumidor é um conjunto de procedimentos que procuram recolher dados sobre a relação do cliente com a marca nas diferentes fases do processo de compra.
Com base nessas informações, uma empresa de perfiladeira de telha, ou qualquer outro tipo de empresa, pode desenvolver novas estratégias para melhorar as estratégias de vendas e promover melhores resultados.
Saber quais pontos estão funcionando e quais precisam ser trabalhados é fundamental para conseguir atrair novos clientes e fidelizar os já existentes.
Para fazer isso, você precisa pensar em vários fatores que afetam o comportamento humano. Não devem ser consideradas como verdades absolutas sobre o cliente, mas devem ajudar a definir melhor suas características.
Afinal, seja para vender melhor tinta sublimática, ou para promover uma marca de cosméticos veganos, entender o comportamento do consumidor e os fatores que envolvem esse comportamento é de fato indispensável.
Confira abaixo cada um desses fatores e entenda como eles podem influenciar na decisão de compra dos clientes.
Fatores sociais
Os fatores sociais se referem ao universo em que o consumidor está inserido, a sua história de vida e sua rotina. Os fatores sociais que influenciam são:
- Profissão e local de trabalho;
- Família;
- Grau de escolaridade;
- Renda e classe;
- Círculo de relacionamento.
Por exemplo, se uma pessoa frequenta espaços acadêmicos e tem muito contato com pesquisadores e alunos, é mais provável que prefira abordagens que tenham a ver com livros e estudos.
Com isso, podemos pensar que tentar vender filtro cartucho carvão ativado para um empresário muito ligado em estudo e teorias, o ideal é uma abordagem bem intelectual e com visão de especialista, por exemplo
Fatores demográficos
Esse fator está relacionado ao local onde o consumidor vive, e às vezes cai em questões de identidade cultural.
O importante é entender que mesmo que seu negócio seja totalmente online, como venda de roupas em um e-commerce, ou venda de filtro prensa através de um site, pode ser interessante saber a origem dos compradores.
Afinal, produtos como agasalhos, botas e luvas podem fazer mais sentido promover as vendas em regiões mais frias do país. A partir dessas informações, é possível determinar essas regiões como foco de campanhas publicitárias.
Fatores culturais
O local onde uma pessoa nasce ou cresce pode dizer muito sobre como ela se identifica culturalmente. Levar em consideração todos esses fatores também pode ajudar a criar estratégias de comunicação que façam sentido para determinados perfis de pessoas.
Para fazer isso, primeiro você precisa entender se e como seu produto fala com essas pessoas.
Com isso, destacar suas campanhas publicitárias oferecendo recompensas instantâneas que refletem os fatores culturais de seus clientes, é uma estratégia que pode gerar muitos resultados.
Assim, sua empresa pode se destacar mais no mercado, oferecendo não apenas um bônus, mas também uma experiência emocional e valiosa!
Fatores pessoais
Este é provavelmente o fator mais difícil de analisar. Refere-se a características de nível pessoal de certos grupos, afinal, os indivíduos pertencentes ao mesmo grupo de identidade não pensam e agem da mesma maneira.
Analisar fatores pessoais faz mais sentido para empresas que comercializam serviços extremamente personalizados com um público-alvo de nicho e custos elevados.
É o caso de algumas empresas de servo motor que vendem soluções digitais para outras organizações com muito dinheiro.
Normalmente, a equipe de marketing dessas empresas personaliza a comunicação para cada um dos possíveis clientes, absorvendo suas necessidades e seu comportamento no mercado.
Fatores psicológicos
Segundo o pesquisador Philip Kotler, autoridade mundial em economia e comportamento do consumidor, alguns fatores psicológicos que de fato influenciam na tomada de decisão do consumidor são:
- Crenças: valores que absorvem durante a vida;
- Motivação: um sentimento imediato de necessidade ou desejo;
- Percepção: racionalização desse sentimento, interpretação dessa necessidade;
- Aprendizagem: o resultado da experiência passada.
O comportamento humano é complexo, e essas etapas estão ligadas a outros fatores que fazem parte da experiência de consumo das pessoas.
Tendências do comportado do consumidor
De fato, existem algumas tendências que estão começando a ditar mudanças no comportamento do consumidor ao longo do tempo. Vamos detalhar as principais a seguir:
Preferências para compras online
Nunca antes as pessoas compraram tanto online quanto agora. Mesmo antes do início da pandemia do COVID-19, essa tendência já estava mudando o comportamento do consumidor em todo o mundo.
Uma pesquisa da Mobile Time em colaboração com a Opinion Box revelou que em 2019, 85% dos brasileiros com smartphones já faziam muitas compras pelo aparelho.
E a tendência estava crescendo rapidamente, principalmente tendo em vista o mesmo relatório quatro anos antes que mostrava que apenas 41% da população com dispositivos móveis faziam compras online.
Se comparamos com hoje, então é fácil entender que essa tendência de coroas online chegou para ficar e revolucionou a forma de se conectar com os clientes.
Conteúdos em vídeos
A ascensão do TikTok e do Instagram no formato de vídeos, como os Reels, mostra o interesse dos usuários por conteúdos multimídia.
Se o engajamento é a moeda do mundo online, as marcas que conseguirem usar esses formatos a seu favor para atrair novos clientes e aumentar as vendas irão prosperar.
Hábitos de consumo mais conscientes
Os brasileiros estão mais conscientes do impacto da produção e do consumo no mundo, e estão mais preocupados com as condições dos trabalhadores, dos animais e do meio ambiente em meio a esse ciclo.
Ou seja, cada vez mais os consumidores estão atentos à origem dos produtos e ao impacto do consumo desenfreado.
Portanto, desde uma compra de um hidrojato até a compra de roupas, os clientes estão atentos e pesquisam a fundo os processos de produção e fabricação dos produtos das empresas.
Valorização da experiência do consumidor
Devido a grande competição, as marcas devem superar as expectativas de seus clientes durante a experiência de compra.
Com isso, avaliar o comportamento do consumidor é uma forma inteligente e eficaz de traçar estratégias que atendam diretamente aos seus desejos e necessidades. Um segmento que tem ganhado a atenção de muitas empresas é o Marketing de relacionamento.
Consiste em criar uma conexão com os clientes, como forma de incentivar o comportamento e a fidelidade do cliente, agregando outro tipo de valor ao consumo.
Ao combinar essa prática com a análise comportamental, você consegue entender quais recompensas devem atrair mais a atenção de potenciais consumidores e realizar ações com mais chances de dar certo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
