Michael Campos

Como vender um produto complexo e obter sucesso

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    A venda de produtos e serviços pode ser considerada uma arte, executada por aqueles que têm talento para tal. Isso é especialmente verdade quando se busca vender um produto complexo, por ser difícil repassar ao cliente os benefícios e o entendimento sobre.

    Os produtos complexos são aqueles que apresentam características que podem ser de difícil compreensão ao cliente. Isso exige mais esforços do vendedor, para traduzir todas as funcionalidades e como elas podem ajudar um potencial comprador.

    A venda de produto complexo é chamada de venda técnica e compreende uma série de peculiaridades a serem analisadas pelo vendedor. A necessidade de amplo conhecimento sobre o que se vende é essencial para explicar ao consumidor sobre o produto.

    Por exemplo, um software de ged (gerenciamento eletrônico de documentos) é considerado complexo. Para ser comprado, o vendedor deve saber quais as necessidades do cliente, abordá-las e conseguir traduzir todas as funções de modo simples.

    Isso aumenta as chances de compra. Afinal, as pessoas tendem a não comprar aquilo que não entendem como funciona ou parece muito complexo aos seus olhos. Nesse sentido, a tecnologia pode ser uma potencial aliada dentro do processo.

    Tecnologia como aliada de vendas

    A era da informação está levando a uma necessidade de especialização cada vez maior, uma vez que novas empresas estão surgindo e aumentando a concorrência.

    Essas empresas têm ajudado a atender as necessidades de consumidores que nem existiam alguns anos atrás. Essas condições são resultado do avanço da tecnologia, especialmente durante a pandemia de Covid-19.

    Como os potenciais clientes estão conectados à internet boa parte do dia, é essencial que se faça uso dela como ferramenta para a empresa alcançar o público-alvo. A tecnologia traz diversas vantagens às vendas de produtos complexos:

    • Informação levada a qualquer cliente, não importando onde esteja;
    • Atendimento mais rápido e prático;
    • Ferramentas de dados sobre clientes e suas necessidades;
    • Otimização dos processos;
    • Personalização do atendimento prestado.

    Por exemplo: se uma empresa vende máquina de fazer suco de laranja automática precisa demonstrar quais as funcionalidades ela possui e porque pode ser importante para a pessoa que compra. Neste sentido, o uso da tecnologia pode otimizar o atendimento.

    10 dicas infalíveis para a venda de produtos complexos

    Nesta seção, serão apresentadas 10 dicas infalíveis para a execução de uma boa venda de produtos complexos. Essas dicas contribuem para o conhecimento do empreendedor, em como pode potencializar o processo de vendas.

    1. Conhecer as necessidades do mercado-alvo

    Antes de qualquer outra condição, é essencial o conhecimento sobre as necessidades do mercado-alvo. Isso vai além dos segmentos de interesse para o negócio, com a compreensão mais complexa do cliente como um ser humano.

    Quanto melhor for a compreensão sobre essas necessidades em conjunto, mais fácil se torna a persuasão por meio do discurso.

    2. Oferecer recursos de educação sobre o produto

    A produção de conteúdo se tornou peça fundamental dentro do marketing da nova era, especialmente se o que se deseja vender é um produto de alta complexidade. Isso porque o cliente precisa de mais informações para ter segurança na compra.

    A disponibilização de tutoriais, vídeos explicativos e conteúdos em formato de texto podem ajudar o cliente a compreender em detalhes como o produto funciona, contribuindo significativamente para a efetivação da venda.

    Em um quadro em que a empresa fornece produtos de automação de escritório, por exemplo, é imprescindível que haja meios de educar o cliente sobre o uso, benefícios e resultados já obtidos com ele. Isso amplia as chances de venda.

    3. Mostrar valor

    Os clientes do século XXI buscam encontrar valor nos produtos oferecidos. Sendo assim, é importante que o vendedor apresente o porquê de o investimento valer a pena para seu potencial cliente.

    Por exemplo: empresas de locação de impressoras podem argumentar que o serviço de locação é muito mais benéfico para o cliente, uma vez que evita custos de manutenção e gastos com cartuchos de tinta. Isso agrega valor e importância ao que se vende.

    4. Utilizar dados e depoimentos positivos

    O uso de depoimentos e resultados obtidos de outras pessoas que usaram o produto, pode repassar segurança a quem compra, especialmente se os comentários versarem sobre a facilidade em manipulá-lo.

    É essencial selecionar os depoimentos mais aprofundados e não superficiais, que ressaltam o valor do produto para resolução das necessidades.

    5. Entender sobre marketing

    Na era digital é de suma importância compreender os mecanismos pelos quais o marketing atua e fazer uso de suas estratégias. O marketing não apenas veicula propagandas. Vai além disso e ajuda na compreensão das necessidades do cliente em potencial.

    A atualização constante sobre marketing pode ajudar o empreendedor a implementá-lo de modo mais eficaz, ampliando os negócios e as vendas.

    6. Sempre buscar ter a melhor solução

    Ser assertivo quanto às necessidades do cliente é uma excelente forma de criar um relacionamento com ele, demonstrando empatia. Apresentando a melhor solução para os problemas e necessidades, a empresa tem maior valor para o cliente.

    Mesmo que o negócio não apresente a melhor solução, a equipe de vendas deve ser honesta, e até mesmo indicar outras empresas que possam atender as necessidades do cliente do modo que ele deseja. Isso pode ajudar em compras futuras.

    7. Conhecer muito bem o público-alvo por meio da pesquisa

    A pesquisa pode ser uma ferramenta interessante para ajudar o vendedor a elaborar estratégias altamente direcionadas para a venda técnica.

    Maiores detalhes sobre o potencial cliente podem ser obtidos por meio de pesquisas, o que pode passar ao consumidor uma imagem de empatia e preocupação por parte da empresa, facilitando a venda.

    Se a empresa executa a venda de balões metalizados e sabe, por exemplo, que os clientes geralmente buscam esse produto associado à personalização, pode ser mais fácil a argumentação da venda, indicando uma parceria que faz esse serviço com desconto.

    8. Criação de conteúdo sobre o produto

    Além da educação dos clientes sobre o produto, a criação de conteúdo envolvendo os usos e aplicações em casos específicos, pode ajudar na compreensão. Para isso, a criação de conteúdo pode ser uma grande ferramenta.

    Supondo que uma empresa faz aluguel de notebook com inteligência artificial para programação e deseje demonstrar como o produto pode ajudar o consumidor.

    Apresentar casos de outros clientes que tiveram sucesso ou conteúdo sobre funcionalidades pode ser uma ótima opção. 

    9. Vender para diversas camadas de uma organização

    Para mais chances de venda, é essencial que haja estratégias preparadas de atendimento personalizado, a fim de que qualquer pessoa que venha a buscar a compra possa compreender o produto, por mais complexo que seja.

    Por exemplo: o engenheiro de uma empresa quer comprar garfo para empilhadeira, então, ele entende qual a funcionalidade e a melhor opção dentre as disponíveis.

    Contudo, quem assina o cheque dentro da companhia é o gestor financeiro. Desta forma, deve haver estratégias de atendimento a fim de abranger essas duas camadas da organização. 

    10. Justificar os preços e as formas experimentadas e testadas

    Os produtos complexos compreendem características de inovação e de posse por quem o criou ou revendeu. Essas características implicam em um valor alto a ser pago, o qual o cliente não compreende totalmente a razão de ser.

    Nesse sentido, é importante que seja explicado ao cliente o porquê de o valor ser aquele. Uma forma de fazer isso é por meio da colocação do custo total dividido por dia e também a apresentação de resultados de estudos com o produto em soluções.

    Se o cliente usa o termo de pesquisa “tela de cinema inflável preço” e clica em um dos primeiros anúncios que aparecem. Ele pode estar buscando o menor preço, e cabe à equipe de vendas traduzir a importância da qualidade e justificar o valor a ser pago. 

    Compreendendo o processo de venda

    Para que as dicas acima possam ser aplicadas, é necessário que se entenda quais as etapas do processo de vendas: prospecção, qualificação, apresentação e fechamento.

    Prospecção

    É o momento inicial do processo de vendas. Nele o empreendedor, ou sua equipe, fazem buscas de potenciais clientes. A procura pode ocorrer em diversos meios como plataformas, redes sociais, e-mails, eventos e banco de dados.

    Qualificação

    Nesta etapa, deve-se obter informações sobre as reais necessidades e desejos dos clientes. Para isso, pode-se adotar a metodologia SPIN, que visa a realização de perguntas para compreensão de situação, problema, implicação e necessidade.

    Apresentação

    Com as informações coletadas anteriormente sobre o cliente, a equipe deve então colocar as necessidades dele em primeiro lugar. Mostrar interesse, sanar dúvidas e apresentar os benefícios do produto para a necessidade dele pode contribuir para o fechamento.

    Fechamento

    É a etapa final do processo. Nela o cliente já está inclinado à compra, como resultado do sucesso das etapas anteriores. É importante não esquecer do cliente após o fechamento do negócio, pois isso contribui para fidelização e retorno para compras futuras.

    Se você é um vendedor de produtos complexos ou gerencia uma equipe que o faz, siga as dicas desse artigo e os resultados serão potencializados. 

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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