Saber como quebrar as principais objeções na hora de vender um produto ou serviço é essencial não apenas para a garantia de melhores resultados, mas também para o desenvolvimento do profissional de vendas em si.
Na hora de vender algo, é comum que possam aparecer diversos tipos de objeções: falta de dinheiro, falta de interesse no produto ou serviço, falta de credibilidade na marca e até mesmo problemas.
Nesses casos, a última coisa a se fazer é entrar em desespero e insistir para que o potencial cliente compre de você a qualquer custo, além de ser uma situação chata e constrangedora, é algo antiético dentro da área de vendas.
Por isso, a melhor forma é saber lidar com a situação da melhor maneira possível, entender as objeções do cliente e procurar a melhor solução possível para ambos os lados para deixar todos satisfeitos com o final da conversa.
Objeções sempre surgiram e sempre irão surgir, seja em uma empresa de usinagem de peças ou até mesmo em um escritório de advocacia, o importante é saber que elas não são o fim do mundo e que é simples lidar com cada uma delas.
Pensando nisso, hoje iremos entender mais sobre esse assunto tão importante e que, infelizmente, ainda deixa a desejar em muitas empresas do mercado, tudo para que você consiga quebrar objeções de vendas da melhor forma possível.
O que fazer para diminuir as objeções de vendas?
Para começo de conversa, é importante que entendamos o que é preciso fazer para diminuir as objeções na hora das vendas, afinal de contas, se as objeções surgem, é porque os potenciais clientes encontraram algo que não os deixou confortável.
Antes de qualquer coisa, é importante entendermos que objeções nada mais são do que empecilhos que podem surgir na etapa de vendas e que atrapalhe a finalização desse processo, fazendo com que o potencial cliente não compre o produto ou serviço.
Tendo entendido isso, é preciso também compreender que essas objeções podem ser evitadas, seja no oferecimento de um serviço de coleta de resíduos líquidos ou na venda de um produto físico. E para isso, o profissional em questão deve:
Saber conversar com o cliente
Conversar é muito mais do que apenas bater um papo com uma pessoa, conversar é uma ação que requer paciência para que você saiba qual o seu momento de falar e qual o seu momento de ouvir o outro, e em um processo de venda, isso é fundamental.
Sendo assim, é de extrema importância que os vendedores de uma empresa saibam conversar com os clientes, que entendam quais são os seus medos, desafios e até mesmo as objeções, para que já as quebrem antes do esperado.
Manter a qualidade do serviço ou produto
Outro ponto muito importante é a permanência da qualidade do produto ou serviço nesse processo, isso porque, existem muitos vendedores que acabam desmerecendo o que está vendendo apenas para que o cliente se sinta melhor e o compre.
Quando uma marca de acessórios para hidrojateamento, por exemplo, vai vender os seus produtos, eles sabem que se trata do melhor no segmento, por isso, podem até perder um cliente, mas não perdem a qualidade, e entender isso é um divisor de águas na venda.
Estar disposto a resolver os eventuais problemas
E é claro que possíveis problemas podem surgir a qualquer momento durante um processo de vendas, por isso, o profissional em questão também deve estar sempre pronto para resolvê-lo, independentemente do tamanho ou grandeza dele.
É claro que, em alguns casos, o profissional irá precisar da ajuda de seus gestores ou supervisores, isso é normal e não há problemas, o que não pode é deixar de resolver um problema que coloque a sua venda em risco.
Esses são apenas alguns pontos que vale a pena se atentar na rotina da equipe de vendas da sua empresa, pois é fundamental para evitar que as objeções surjam e garantir que a venda do produto ou serviço seja a melhor possível para ambos os lados.
Como quebrar as principais objeções na hora da venda?
Partindo para a prática, selecionamos algumas dicas para te ajudar a quebrar as principais objeções na hora da venda do seu imã de neodímio, ou seja qual for o produto ou serviço oferecido pela marca. Confira:
Regra de 3 na quebra de objeções em vendas
A regra de 3 para objeções de vendas se baseia na criação de três perguntas seguidas onde o cliente responde positivamente às duas primeiras e, na terceira, você gera uma reflexão para que ele mesmo se pergunte o motivo pelo qual não comprar de você.
Por exemplo, pergunta 1: ‘Você acha que não precisa desse produto/serviço afora?’, pergunta 2: ‘Acha que esse não é o melhor momento para comprar algo?’, por fim, a pergunta 3: ‘Por qual motivo chegou a essa solução e por que acha isso?’.
Criar confiança do cliente em você
A segunda dica é considerada até mesmo clichê por muitos profissionais, mas muitas vezes o óbvio precisa ser repetido para que, de fato, seja entendido, e a confiança entre cliente e vendedor é um ponto crucial para quebrar as objeções.
Quando o cliente cria confiança com o vendedor de um serviço de engenharia de estruturas, por exemplo, ele se sente mais confortável para ouvir as dicas e condições de pagamentos que podem fazê-lo adquirir algo único no mercado.
Oferecer um “Test-Drive”
O famoso ‘test-drive’ funciona como uma espécie de amostra grátis sobre o seu produto ou serviço, que é fundamental para criar conexão com o potencial cliente e fazer com que ele se sinta confortável para conhecer a fundo o produto.
Por exemplo, se você está tentando vender uma consultoria financeira, pode oferecer uma aula gratuita com o consultor, pois assim, o cliente se sentirá especial por ganhar algo de graça e, a partir disso, seu interesse sobre o produto ou serviço só aumenta.
Neutralizar possíveis emoções negativas
As emoções negativas sempre existiram e sempre existirão, elas fazem parte da nossa vida e podem vir a tona a qualquer momento, inclusive em um processo de compra e venda, por isso, é função do vendedor saber neutralizá-las para que elas não influenciem na decisão.
Durante a locação de caminhão Munck, por exemplo, é importante entender como o potencial cliente se sente e, caso ele apresente sentimentos negativos, é importante saber neutralizá-los com sensações que farão ele se sentir bem.
Assumir responsabilidade final
Outra dica muito válida e já usada no processo de venda é a ação de assumir a responsabilidade final do resultado do produto ou serviço que você está vendendo, seja ele um resultado positivo ou negativo.
Essa ação faz com que o cliente se sinta mais seguro no momento da compra, pois ele sabe que a responsabilidade do resultado não irá cair sobre os seus ombros, e que se não gostar do que consumiu, pode retornar o contato, e se gostar, será surpreendido.
Encarar as objeções como uma oportunidade
Muitos profissionais de vendas ficam desesperados ao se depararem com uma objeção durante o processo, mas as objeções estão longe de ser um bicho de sete cabeças ou o fim do mundo, pelo contrário, elas podem ser algo muito bom para você.
Por exemplo, ao encontrar objeções para vender os equipamentos para laboratório da sua marca, veja isso como uma chance para treinar sua oratória, sua arte de argumentar, o saber ouvir e falar e outras características fundamentais para o seu desenvolvimento.
Conheça o seu cliente em potencial
Por fim, mas longe de ser menos importante, é necessário que você conheça bem o seu cliente em potencial e o perfil daquela pessoa com quem está conversando, pois só assim você terá a certeza de que dominará a conversa.
Vá além de saber apenas o nome, idade e endereço do cliente, procure conhecer quais são os sonhos, desejos, desafios, medos e inseguranças dele, pois tudo isso será válido para que você construa uma narrativa que faça com que ele compre de você na hora.
Essas são dicas simples, mas que já fazem toda a diferença na rotina de vendas de qualquer empresa, por isso, aplique-as aos poucos e teste cada uma para ver como se sai e em quais você mais possui facilidade em fazer.
Entenda a importância de profissionais capacitados
Para finalizar o conteúdo não poderíamos deixar de mencionar sobre a importância de contar com ótimos profissionais para isso, assim como contamos com ótimos especialistas em calibração de equipamentos de medição, quando necessário.
O profissional de vendas precisa ser alguém muito bem preparado para as diversas tarefas e desafios dessa área, precisa ser alguém que veja as vendas não apenas como números, mas como oportunidades, por isso, esses profissionais precisam reter qualidades como:
- Educação;
- Respeito;
- Paciência;
- Boa oratória;
- Boa argumentação;
- Resiliência;
- Empatia;
- Entre outras.
Para isso, é válido indicar e incentivar a realização de cursos, a presença em palestras e workshop sobre o assunto para que o profissional desenvolva ainda mais a sua arte de venda e, a partir disso, consiga entregar ótimos resultados.
Dessa forma, você contará com profissionais preparados não apenas para trazer mais vendas para a marca ou quebrar objeções, mas também, pessoas humanas e que entendam a importância de seu trabalho.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
