Para quem possui um negócio, é importante saber que retenção e captação de clientes são dois termos que são usados principalmente para ajudar a determinar a eficácia dos esforços de marketing de uma organização.
No entanto, há diferenças que são determinantes para que um empreendimento comercial, ou mesmo uma empresa industrial, tenha o sucesso alcançado de forma plena.
De início, há uma diferença significativa nos custos associados aos dois termos, e cada um é importante para acompanhar, pois podem mostrar mudanças no mercado ou problemas com o plano de marketing atual.
Dessa forma, é importante entender mais sobre os custos associados a cada um e como os empreendedores que fazem controle tecnológico de concreto, ou qualquer outro profissional, podem aplicar a captação de clientes em um planejamento de marketing.
O que é retenção e captação de clientes
A captação de clientes envolve analisar quanto custa adquirir um novo cliente. Para calcular esse custo, é preciso dividir todas as despesas dedicadas à aquisição, pelo número de novos clientes adquiridos no mesmo período.
Ter altos custos de captação de clientes pode ser um sinal de mudança demográfica ou marketing ineficaz.
Mas quais são os custos envolvidos na captação de clientes? Eles podem incluir elementos como:
- Mão de obra treinada;
- Ofertas e descontos;
- Promoções de marketing;
- Publicidade direcionada a clientes inexistentes.
No caso da fidelização de clientes de uma empresa de alpinismo industrial, assim como para outras organizações, os custos são direcionados e estão envolvidos em manter os consumidores existentes voltando às compras repetidamente, impedindo que eles busquem a concorrência.
Calcular os custos não é tão fácil quanto com a aquisição, mas eles podem ser calculados dividindo-se os custos totais envolvidos nos esforços de marketing de retenção pelo número de clientes retidos.
Altos custos de retenção levam a margens mais baixas e lucros reduzidos, uma vez que cada compra subsequente vale menos no geral.
2 práticas de captação de clientes
Dessa forma, manter o foco na captação de clientes exige a implementação de, ao menos, dois métodos, sendo a chamada fria e a chamada quente.
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Chamada fria
A característica distintiva da chamada fria é que a empresa não teve nenhum contato prévio com o indivíduo, empresa ou autoridade governamental.
Dessa forma, é preciso estabelecer uma comunicação proativa com o cliente em potencial, deixando ciente das ofertas sobre instalações elétricas prediais, por exemplo, e persuadindo a estabelecer um relacionamento comercial.
Os recursos utilizados para esse fim são diversos:
- Cartas;
- E-mails;
- Ligações telefônicas;
- Panfletos.
No entanto, atualmente existem muitas restrições para chamadas frias, como o telemarketing. Ainda assim, não há nada que impeça as empresas de ligar para clientes em potencial e tentar vender produtos e serviços.
Se a empresa foi informada de que o destinatário não deseja ser contatado por eles novamente, eles devem aderir a isso, caso contrário, seria contra a lei incomodar essa pessoa novamente.
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Chamada quente
No caso da chamada quente, a empresa já teve contato prévio com o indivíduo ou empresa de manutenção hidráulica predial.
Na maioria dos casos, se está lidando com ex-clientes que não fazem uma compra há muito tempo e agora devem ser contatados novamente.
Essa etapa geralmente é mais simples do que a chamada fria, pois a empresa só precisa lembrar a base de clientes sobre o que se tem a oferecer.
Afinal, os clientes que estão sendo solicitados já se interessaram pela empresa no passado e, se não tiveram uma experiência ruim, as chances são grandes de que eles optem pelos produtos ou serviços novamente.
No entanto, a chamada quente também se refere a quando se faz contato anteriormente com um indivíduo em um ambiente profissional, sem que ele se torne imediatamente um cliente.
Se uma marca conhecer alguém em uma feira comercial e escrever a essa pessoa um e-mail alguns dias depois com mais informações sobre produtos ou serviços que possam ser do interesse, isso também pode ser considerado uma chamada quente.
Dicas e truques para a captação de clientes
Qualquer pessoa que fale aleatoriamente com as pessoas e depois tente convencê-las da qualidade do produto raramente chega a um acordo.
Sendo assim, deve-se prestar atenção a certas diretrizes ao fazer uma chamada quente para que não tenha que confiar apenas na sorte .
Deve-se notar, em particular, que é melhor evitar interações aleatórias tanto quanto possível. Por esse motivo, é importante ter uma compreensão exata da captação de clientes quando se tem um serviço de motoboy SP Zona Sul.
O público-alvo deve, idealmente, confirmar como a aquisição deve prosseguir e quais ferramentas se devem utilizar para esse fim.
A diferença entre clientes empresariais, no modelo B2B (Business To Business) e consumidores finais, B2C (Business To Consumer) é um fator importante, assim como a faixa etária do público-alvo.
A dica, nesse caso, é que, quanto mais preciso for ao selecionar as pessoas de contato, menor será a circulação de resíduos. Isso, consequentemente, torna a captação de clientes mais lucrativa.
Ao focar em um público-alvo que precisa de oficina automotiva, por exemplo, fica mais fácil determinar o tipo de apelo de marketing.
Com um sistema de aquisição, a empresa pode gerenciar quem conclui a aquisição, quando ela é concluída e o número de aquisições. Ao fazê-lo, a continuidade é o componente mais crucial.
Se a empresa considerar quantos recursos se pode liberar para captação de clientes com antecedência, assim como a criação de um plano de trabalho, as chances de crescimento constante de clientes são boas.
A implementação de um software de CRM (Customer Relationship Management), isto é, gerenciamento de relacionamento com o consumidor, pode ser útil para toda e qualquer empresa.
O CRM tem como principal função gerenciar dados de clientes de longo prazo, além de documentar esforços em relação à aquisição e atendimento ao cliente.
Transmissão da mensagem de forma clara
Qualquer que seja o público-alvo para o qual uma empresa está sendo direcionada, é preciso manter as mensagens curtas, simples e diretas.
Há um breve espaço de tempo entre a apresentação e a captação de clientes que precisam de um serviço de transporte de medicamentos, e isso precisa ser feito de forma clara e concisa. Por isso, é importante transmitir a mensagem de forma rápida e simples.
É certo que o meio que se transmite a mensagem, o público-alvo e a situação sempre influenciam o alcance do recurso, mas a lição deve ser aplicada da mesma forma, em todos os casos: ser o mais breve possível.
Qualquer um que possa resumir as vantagens da própria oferta em algumas palavras-chave significativas será o mais persuasivo, pois se o cliente em potencial tiver que primeiro ouvir uma declaração longa, o interesse inicial irá diminuir rapidamente.
No entanto, se alcançar a outra pessoa com um breve recurso, pode fornecer material informativo adicional à medida que as etapas avançam.
Método AIDA serve para a captação de clientes
O chamado método AIDA também pode ser útil na captação de clientes:
- Atenção;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
O apelo deve levar a esta sequência de ação. Portanto, uma marca deve começar com um bom gancho que gere atenção, seguido de interesse e desejo e finalize com uma chamada à ação clara.
Essa estrutura também pode ser compreendida rapidamente por clientes em potencial, sendo um caminho mais direto para o sucesso do que explicações redundantes.
Com a captação de clientes, a marca deve considerar os fatos concretos, assim como o lado emocional do cliente em potencial.
As decisões são, por vezes, baseadas na intuição e, portanto, também associadas a sentimentos em relação ao produto, fornecedor ou vendedor.
Benefícios quanto a captação de clientes:
O principal objetivo de se investir na captação de clientes, para qualquer negócio, é aumentar as vendas dos produtos e a oferta de serviços.
A razão pela qual se vê muitos anúncios e atividades promocionais é a busca por lucros.
A conquista de novos clientes faz com que uma empresa faça mais vendas, o que também aumenta as margens de lucro. Quando se consegue novos clientes, eles também chegam com o poder de compra.
Uma das principais razões pelas quais as empresas anunciam para conseguir novos clientes é aumentar o reconhecimento da marca.
Por exemplo, se uma empresa que realiza tratamento de água de condomínios e plantas industriais estiverem em uma área geográfica, os gestores fazem o possível para se expandir para outra região.
As atividades de divulgação do produto e promoção para novos clientes tornam a marca conhecida em diversas áreas, gerando mais lucros.
O reconhecimento da marca ajuda a empresa a crescer em novos lugares, aumentar as vendas e a participação de mercado, melhora a percepção da marca entre o público-alvo e permite que ele adquira os dados do consumidor.
Além de lucros e vendas, novos clientes ajudam a expandir os negócios. Isso funciona por meio de compras, sugestões, feedbacks e avaliações, sendo que os clientes, de uma forma ou de outra, fazem parte do crescimento de um negócio.
Conclusão
Há apenas uma importância primordial da captação de clientes, é que garantir ainda mais a atenção dos consumidores e, assim, aumentar as vendas e lucrar mais.
O ato de lucrar mais faz com que outras funcionalidades, como expansão e ofertas de mais produtos e serviços cresçam.
Por fim, se for uma empresa nova em qualquer negócio, e tem o desejo de crescer, é preciso começar pela captação de clientes, e assim, ganhar espaço no mercado consumidor.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
