Quais as melhores soluções para você oferecer aos clientes do seu negócio, promoção ou oferta? É sobre isso que falaremos a seguir! No mundo dos negócios, é essencial estruturar definições sobre ofertas e descontos dentro da estratégia de vendas.
Mas como fazer isso? Será que tanto promoções como descontos devem estar nas estratégias de todas as empresas? Existem diferenças entre esses termos? É exatamente isso que vamos explicar neste artigo de hoje. Confira!
Qual a diferença entre oferta e promoção?
Na verdade, há mais do que uma única diferença entre oferta e promoção. A oferta é uma redução de preço de um produto que o cliente pede, enquanto a promoção é algo mais precioso e limitado que as empresas devem planejar previamente antes de lançar.
Uma oferta para uma capa térmica para piscina sob medida, por exemplo, pode ser feita a qualquer momento e de qualquer forma.
Já uma promoção existe apenas em um determinado período, por isso tem começo e fim, e acima de tudo, regras claras que devem ser estabelecidas.
A oferta pode se tornar um “mau hábito” para o cliente que, por mais que tenha conseguido na primeira vez, espera recebê-la novamente.
A promoção, por outro lado, deve ser explorada de acordo com as regras, uma vez que ela termina, não pode mais ser utilizada pelos clientes.
Outro exemplo são as ofertas relâmpagos que um fornecedor de luminária led pode fazer sem os clientes esperarem, e isso mostra a diferença entre os dois tipos de descontos nas vendas. Ou seja, as ofertas podem ser em dias aleatórios, de forma inesperada e rápida.
Mas para muitos empresários, fazer uma oferta é um problema, pois sendo imprevisível, pode não haver um controle sobre elas, se elas estão sendo lucrativas e interessantes para a empresa.
Enquanto a promoção é pensada e estudada para atingir um objetivo, portanto é mensurável e os gerentes ficam a par de tudo. Então se você deseja fazer descontos para aumentar as vendas, é essencial estruturar o que você vai fazer, se é oferta ou promoção.
Não faça descontos simples e ofertas impensadas, pois pode ser um tiro no pé. Sempre os estruture como uma promoção.
Como construir uma promoção de sucesso?
É essencial saber o que fazer ao decidir lançar descontos nos produtos da sua empresa. Até mesmo nos serviços, como quando uma empresa de reforma de casas concede uma ação promocional para uma reforma completa.
Confira as dicas a seguir e escolha as melhores ações para o seu negócio.
1. Defina seu objetivo
Antes de agir, é importante estabelecer qual seu objetivo. Ou seja, você precisa pensar bem o que você quer atingir com uma nova ação promocional. Para isso, pode começar respondendo as perguntas:
- Qual o objetivo da promoção?
- Quer aumentar a frequência das compras dos seus clientes?
- Quer aumentar a quantidade média de recebimentos?
- Quer tentar receber mais encomendas?
- Quer atrair novos clientes?
- Quer manter seus clientes atuais?
Uma vez definido o objetivo, você estará pronto para definir a promoção e trabalhar para atingir esse objetivo.
Outra questão interessante que você pode pensar é se você quer aumentar as vendas de um produto que está parado ou se quer lançar um novo com descontos surpreendentes para atrair novos clientes.
No caso de produtos parados, as ofertas podem ser uma boa estratégia, pois você pode fazer de forma aleatória e lançar tanto no e-commerce como na loja virtual, se for o caso, uma oferta relâmpago de brindes personalizados para feiras, por exemplo.
Principalmente para produtos de baixo ticket, essa estratégia funciona bem. Lembrando que se forem produtos de alto ticket, o ideal é realizar promoções bem planejadas, com regras como “leve 2, pague 1” ou “na compra de 5 produtos, o 6º sai pela metade do preço.”
Essas medidas garantem um desconto interessante aos clientes, e ao mesmo tempo concedem lucratividade alta para as empresas.
2. Defina o tipo de promoção
Tendo um objetivo claro a ser alcançado, você precisa decidir o que fazer para esta ação promocional. Seja você um fornecedor de piso vinílico ou um gerente de uma grande corporação de cosméticos, as dicas a seguir são indicadas.
Promoção com desconto de valor em dinheiro
Oferecer ao cliente um desconto de valor caso ele pague com dinheiro é uma boa estratégia, afinal passar no cartão faz as empresas pagarem taxas, que acabam ficando altas.
Logo, dar esse desconto aos clientes é uma boa estratégia financeira para as organizações.
Promoção percentual
Certamente esse é o método de ação promocional mais utilizado em cada setor. Você pode começar com pequenos descontos como de 5% a 10% ou com algo mais substancial que chega até 25%, em alguns casos até 50%.
Mas lembrando: é preciso calcular as vantagens para gerir esse tipo de ação na sua organização de forma clara e objetiva.
Oferta em um produto específico
Oferecer ao cliente uma oferta em um produto específico é também uma estratégia interessante para gerar mais vendas. Os produtos parados em estoque podem cair bem nessa estratégia.
Oferta num produto à escolha do cliente
Algo interessante que pode chamar a atenção do cliente é deixá-lo escolher um produto com desconto ou pode servir até mesmo como oferta.
Mas claro, as regras o gerente de vendas quem faz, e para não gerar más administrações, ele pode definir quais serão esses produtos em desconto e escolher uma série de produtos.
Cashback
O cashback permite que os clientes acumulem um crédito sempre que fizerem um pedido de produto durante o período em que esta promoção estiver ativa, e podem decidir quando podem gastá-lo dentro da data estabelecida nas regras impostas.
Traga um amigo
Você pode oferecer um desconto para quem trouxer novos clientes e também recompensar o recém-chegado. Esse é um método que muitas empresas utilizam, tanto uma fábrica de camisetas promocionais como empresas de produtos para pets.
É importante deixar as regras claras, pois às vezes o gerente ou equipe de vendas pode escolher fazer essa promoção concedendo 50% de desconto para o cliente e 25% para o amigo participante da promoção.
3. Deixe a promoção clara
Uma promoção tem como objetivo chamar a atenção dos clientes para os produtos e serviços do seu negócio, mas também para serviço, como conceder desconto na instalação de um sistema de alarme de segurança residencial.
Então a comunicação é muito importante, seu público, acima de tudo, deve entender todas as regras da promoção.
4. Limite a disponibilidade
Em diversas pesquisas realizadas por psicólogos, descobriram que as pessoas valorizam mais coisas que parecem “raras”. Isso já é algo de fato bastante disseminado entre os processos de vendas de serviços e produtos.
Outras pesquisas recentes descobriram outro fator que afeta o comportamento humano: o medo de perder algo. Esse mecanismo gera a ansiedade de perder uma experiência que outras pessoas estão vivenciando no presente momento de uma oferta ou desconto.
Por exemplo, um fornecedor de sacolas para loja faz um desconto promocional de sacolas com 60% de desconto por apenas 4 horas através do site.
Isso é uma estratégia de limite de disponibilidade e faz com que os clientes corram para comprar. Até mesmo nesses casos dá sacolas que geralmente são clientes B2B, funciona batente.
Portanto, limite sua promoção a um tempo, quantidade disponível ou qualquer outro limite que possa motivar as pessoas a comprar rapidamente.
5. Meça os resultados
Antes de pensar na sua próxima promoção, faça uma análise dos resultados alcançados e verifique se você atingiu o objetivo que definiu no início, por isso é importante saber a diferença entre oferta e promoção.
Esta é uma etapa realmente importante e indicada para todas as empresas de diversos setores que realizam uma ação promocional em seus produtos e serviços.
É a parte mais delicada porque se você não acompanhar e analisar os resultados, todo o esforço feito não será mensurável e, portanto, você não saberá realmente se a promoção valeu a pena.
Por isso, para identificar se sua ação funcionou e se vale a pena repeti-la na estratégia de vendas, sempre meça os resultados obtidos e discuta com sua equipe as próximas ações.
Diferenças de saldão, liquidação e desconto
Para fechar esse artigo com chave de ouro, vamos esclarecer agora as diferenças entre saldão, liquidação e desconto. Assim você vai ficar expert para implementar as melhores ações de vendas em sua empresa.
Saldão
O saldão é parecido com as ofertas na questão da aleatoriedade. Ou seja, podem ocorrer em qualquer época do ano sem planejamento estruturado.
Mas a característica principal de um saldão é que ele é realizado com um valor muito abaixo do mercado, o que difere de todas as outras ações como ofertas, promoções, etc.
E só são feitos em produtos de fim de estoque ou encerramento de contrato com fornecedores de produtos, e que a empresa não irá mais vender.
Liquidação
Uma liquidação é caracterizada por um tipo de promoção quando a empresa está com o estoque muito cheio e precisa reduzir, ou quando a empresa precisa trocar uma coleção inteira do seu estoque.
Desconto
Desconto é um tipo de promoção que visa reduzir o valor de um produto em porcentagem, que pode ser de 5%, 10%, 50% ou o desconto que a empresa quiser definir em suas vendas, mas geralmente são valores mais baixos, pois caso seja alto, pode configurar um saldão.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
