Inbound Sales compreende uma metodologia que prioriza as necessidades e objetivos do cliente em potencial, em vez de tentar vender a qualquer custo. Nesse sentido, um vendedor Inbound atua de forma consultiva, auxiliando e conduzindo seus leads ao longo do processo de vendas.
O que é Inbound Sales?
Trata-se de uma abordagem voltada para vendas que traz a proposta de uma dinâmica diferente da tradicional.
Seu ponto-chave é pensar nos compradores de forma individualizada, considerando elementos relevantes para cada indivíduo. De forma mais precisa essa estratégia foca em:
- Dores;
- Problemas;
- Objetivos;
- Frustrações;
- Necessidades de cada um.
Esse método tem o grande diferencial de aumentar as chances de conversão, porque só estabelece contato com clientes em potencial que se enquadrem nos critérios que definem o consumidor ideal da sua empresa de piso vinílico instalação.
Dessa forma seu time de vendas não perde tempo com as cold calls, que são como tiros no escuro. Visando entender como tudo isso funciona, primeiramente é preciso compreender o conceito de funil de vendas.
O funil é uma representação gráfica do trajeto percorrido pelo cliente desde o primeiro contato com a empresa até a decisão de compra.
Ele conta com três fases: o topo (atração), o meio (consideração) e o fundo (decisão). Cada uma dessas fases precisa de uma estratégia de inbound marketing que leve o lead para a próxima fase.
Para que isso aconteça de forma natural, é essencial que sua empresa de manta para telhado crie conteúdos qualificados, de valor e extremamente pertinentes à sua persona.
Com o que você viu até agora, pode-se concluir que o Inbound Sales é uma técnica de vendas que busca lidar apenas com leads que apresentam grandes chances de conversão.
Mas preste atenção: o conceito se refere apenas ao momento em que o vendedor está pronto para abordar o lead, não devendo ser confundido com o Inbound Marketing.
Quais são as principais vantagens do Inbound Sales?
Temos vantagens e benefícios ao adotar o Inbound Sales como metodologia de vendas, aumentando consideravelmente a taxa de sucesso dos vendedores. Confira mais algumas vantagens.
Maior retorno sobre investimento
Qualquer operação comercial requer o deslocamento de alguns recursos, envolvendo desde gastos menores até os mais expressivos. Nesse cenário, caso sua equipe de vendas tenha um insucesso corriqueiro, isso significa que o dinheiro investido está sendo desperdiçado.
Investindo em Inbound Sales, seus vendedores de kit encadernação vão se deparar com transações muito mais simples de serem finalizadas. Afinal, os casos em que o prospect não tem nenhum interesse na solução que você oferece, são eliminados, aumentando a taxa de conversão.
Maior alcance
A transformação digital nos dá a possibilidade de alcançar qualquer lugar do planeta sem precisar se locomover até lá.
Usando a internet e empregando as técnicas de SEO (otimização para mecanismos de busca), você garante que sua persona irá encontrar o conteúdo criado por você e será atraída para seu negócio.
Dessa forma não há a necessidade de bancar viagens, de forma que você consegue aumentar o alcance de sua empresa, aumentando o volume de vendas e explorando novos mercados.
Aumento na produtividade das equipes
Trabalhando apenas com leads qualificados, os vendedores de uma empresa de limpeza de caixa d’água vão encontrar muito mais sucesso do que na abordagem clássica.
Com isso temos um aumento na motivação, com um impacto direto no ambiente interno da empresa, de forma que a produtividade tende a escalar.
Como aumentar as vendas com o Inbound Sales?
Pontuamos três das principais estratégias para você aumentar suas vendas com o Inbound Sales.
Defina a jornada do seu cliente
Ao aplicar as estratégias de inbound é necessário entender que se os vendedores não agregarem valor além das informações que o cliente pode encontrar por conta própria na internet, não há razão para o cliente se envolver em uma conversa.
Dessa forma, as equipes de vendas internas evitam esse problema começando com a jornada do cliente. Isso significa que antes de fazer uma ligação ou enviar um e-mail, eles priorizam a compreensão do mundo do consumidor.
A jornada do cliente é o caminho percorrido pelo consumidor desde o momento em que ele identifica um problema ou uma dor, depois sua solução, culminando na efetivação da compra do seu sistema de aquisição de dados.
É recomendada uma estrutura de três partes para a jornada do comprador: a consciência, a consideração e a decisão. No primeiro estágio, os compradores identificam um desafio que estão enfrentando ou uma meta que desejam perseguir e decidem se essa deve ser ou não uma prioridade.
Quando está nessa etapa o consumidor faz parte do senso comum, de forma que muitas vezes nem ele sabe que tem um problema, até ter o primeiro contato com sua marca.
Na fase de consideração os clientes já definiram claramente seus desafios e objetivos e partem para as pesquisas em busca de mais informações.
Dessa forma, eles avaliam diferentes abordagens e métodos disponíveis no mercado para a solução de seu problema.
Como a sua marca de conserto de porta de enrolar já esteve presente na etapa anterior e criou um relacionamento, a probabilidade dele pensar na sua solução é bem maior.
Para sua estratégia de marketing, apresente seu produto ou serviço com todas suas características, benefícios e aplicações. Crie também uma necessidade de urgência para que seu prospect tome uma providência imediatamente.
Então na última etapa, no estágio de decisão, os clientes decidem sobre uma categoria de solução. Assim cada pessoa cria uma lista com as ofertas e fornecedores específicos na categoria selecionada e decide por aquele que melhor atende às suas necessidades.
Visando entender melhor o estágio de decisão do comprador, faça algumas perguntas, como:
- Quais ofertas os compradores normalmente avaliam?
- Que critérios são usados para avaliar as ofertas disponíveis?
- O que torna sua oferta diferenciada?
- Quem precisa estar envolvido na decisão?
- Como a perspectiva do comprador pode diferir?
Seu papel nesse momento é orientar para que o prospect compre seu produto ou serviço, comparando sua proposta com possíveis concorrentes e oferecendo uma solução melhor.
Esse é um bom momento para sua empresa de envelope de segurança personalizado oferecer descontos personalizados e testes gratuitos para que seu potencial cliente comprove na prática os benefícios de optar por seu produto ou serviço.
Desenvolva um processo de vendas
Com a jornada definida, seu próximo passo é criar seu processo de vendas, e é aqui que entram as estratégias de Inbound Sales. Ou seja, no inbound se desenvolve um processo de vendas após a jornada de compra ter sido definida.
Então é justamente esse processo de vendas internas que dá suporte ao cliente em sua jornada de compra. O resultado disso é que a equipe de vendas saberá o melhor assunto a tratar com o cliente em cada etapa, de forma que eles ficarão mais alinhados.
Para desenvolver o seu processo de vendas, se pergunte sobre o que seus vendedores podem estar fazendo nos estágios de reconhecimento, consideração e decisão para apoiar os clientes.
Em seu processo de vendas no inbound é recomendado identificar, conectar, explorar e ser a melhor solução.
Defina Buyer Personas direcionadas
Um dos fatores mais importantes quando se trata de inbound sales é definir com clareza suas buyer personas. Assim você tem uma ajuda para desenvolver estratégias de vendas inbound em torno das preferências de um lead qualificado.
Para estabelecer suas buyer personas faça pesquisas, entreviste clientes existentes e faça as perguntas certas para entender detalhes específicos e básicos que lhe mostrarão como atrair um determinado cliente.
Sua empresa de locação de caminhão baú poderá segmentar empresas por porte, localização geográfica, segmento. E poderá segmentar pessoas por cargo, título ou comportamentos comuns.
Semelhanças entre Inbound Sales e Inbound Marketing
O Inbound Marketing e o Inbound Sales, apesar de não serem a mesma coisa, são muito semelhantes, pois trazem uma mudança radical na maneira com que a empresa lida com suas abordagens.
Em vez de ir atrás dos clientes, são criadas técnicas e estratégias para atrair o consumidor certo, na hora certa, potencializando as chances de sucesso de vendas.
Tenha em mente que as duas abordagens são absolutamente complementares, de forma que uma depende da outra para existir.
Ao mesmo tempo que a equipe de marketing foca em atrair e qualificar o lead, a equipe de vendas deve saber qual a melhor forma de encaixar a solução do seu negócio às necessidades do cliente.
Devido a essa co-dependência, é cada vez mais comum que empresas de todos os portes adotem uma prática chamada vendarketing, que é a integração dos departamentos de marketing e vendas, para facilitar a cooperação e potencializar resultados.
Considerações finais
Neste artigo você aprendeu mais sobre o Inbound Sales, essa estratégia que foca em prospects qualificados para suas vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
