Michael Campos

Ideal Customer Profile (ICP): saiba como definir seu cliente ideal

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    Cada guru de marketing prega suas próprias regras sobre como analisar o cliente e escolher um público-alvo para a sua empresa. O Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil do Cliente Ideal é pouco divulgado, mas pode ser a alternativa perfeita.

    Saber quem é o seu cliente ideal evita que uma empresa de, por exemplo, impermeabilização de caixa d’água faça investimentos errados em marketing e gaste muito dinheiro para ter pouco retorno.

    O conceito de ICP pode ser facilmente aplicado em estratégias B2C (empresa para cliente, quando o cliente é o consumidor comum) e B2B (empresa para empresa, quando o negócio é feito entre duas empresas).

    Um exemplo de B2B são os fornecedores da indústria alimentícia que comercializam seus produtos para supermercados. Já um exemplo B2C é uma empresa que vende cimento queimado preço baixo para o consumidor final.

    Neste artigo, entenda o que é o Ideal Customer Profile e aprenda a definir o seu.

    O que é Ideal Customer Profile?

    O Ideal Customer Profile é um tipo de definição de cliente, assim como o público-alvo e a persona. É focado em características menos genéricas do público, sem fazer um grande aprofundamento em detalhes que muitas vezes são irrelevantes para a marca.

    Por exemplo, para uma empresa de limpeza São Paulo, saber que seu cliente vive em São Paulo diz pouco, no que se refere a informações úteis para a estratégias de marketing. 

    Em compensação, definir que sua persona gosta de ouvir música pop e pintar livros de colorir no seu tempo livre pode oferecer algumas referências interessantes para futuras ações, mas são dados muito nichados para orientar toda uma estratégia.

    O ICP busca um meio-termo: clientes que moram na zona norte de São Paulo, têm crianças e pets em casa, e sentem que não têm conseguido manter a ordem sozinhos por conta das outras tarefas. 

    Sem uma definição ultra detalhada, é possível abranger uma faixa maior de clientes que têm a mesma necessidade e serão atendidos pelo seu produto ou serviço.

    ICP, público-alvo e persona: entenda a diferença

    A principal diferença entre esses três modelos de perfil é o grau de aprofundamento das informações levantadas.

    Os três servem para orientar o posicionamento e as estratégias de marketing das empresas, priorizando o cliente ideal, mas é preciso entender a diferença entre essas ferramentas e escolher a que atenda melhor o momento.

    Público-alvo

    O público-alvo é mais abrangente e se concentra em informações genéricas e predominantes entre quem pode se tornar um cliente da marca.

    Por exemplo, o público-alvo de uma empresa de conserto de aquecedor elétrico seriam moradores de condomínios de alto padrão em Santa Catarina.

    ICP

    O ICP começa a especificar mais: moradores de condomínio de alto padrão em SC, que investem até X reais em reformas na casa todos os anos e não têm conhecimento de elétrica. Faixa etária e gênero podem ser incluídos no ICP também.

    Persona

    Já a persona, é o modelo propagado pelos cursos de marketing na internet, é um aprofundamento dos dois perfis anteriores. Nela, cria-se, a partir de dados coletados, um personagem que ilustra o cliente ideal.

    Aspectos físicos são levados em conta, aqui, assim como padrões de comportamento, gostos pessoais, hobbies, dores e desejos.

    Cada perfil funciona melhor dependendo da situação: o público-alvo norteia as estratégias macro da empresa, ou seja, os grandes movimentos que abrangem um grupo maior de pessoas.

    O ICP e a persona podem possuir a mesma função e quem define qual será utilizado é a equipe de marketing.

    Algumas empresas, como uma fabricante de pinça para guarda corpo de vidro, se beneficiam de um perfil mais específico enquanto outras funcionam melhor considerando dados menos restritivos.

    Por que definir um ICP?

    Segundo um estudo divulgado pela HubSpot, aproximadamente 61% das empresas perdem dinheiro investindo em campanhas e divulgação de seus produtos para o público errado. 

    Claro, pessoas fora do seu público-alvo podem se interessar pela solução que a sua empresa oferece, mas de modo geral, a taxa de conversão dessas campanhas é muito menor do que poderia ser se fosse direcionada ao cliente correto.

    Uma fabricante de tapete emborrachado rolo dificilmente teria sucesso se divulgasse seus produtos para clientes que consomem artigos de luxo. Por outro lado, ao focar em instituições como escolas ou hospitais, suas vendas podem aumentar consideravelmente.

    Algumas vantagens de definir um ICP são:

    • Abordagens mais eficientes;
    • Maiores taxas de conversão;
    • Menor ciclo de vendas;
    • Maior LTV (Lifetime Value) do cliente.

    Ter um perfil de cliente traçado ajuda a identificar as necessidades desse consumidor e propor soluções que os atendam ainda melhor. Muitas vezes, esse é o ponto de partida para grandes reformulações de produto e reposicionamento de marca. 

    Aprenda a definir o cliente ideal

    Agora que você já sabe porque deve definir um cliente ideal para a sua marca, está na hora de entender como fazer isso. Mas antes, veja algumas dicas que podem ajudar nesse processo:

    Conheça a sua marca a fundo

    Saiba, com clareza, quais são os objetivos, valores e o propósito da sua empresa. Entenda o que ela oferece, como ajuda os clientes, quais são as falhas e quais são os pontos fortes.

    Analise o comportamento do seu público

    Um bom jeito de entender como o seu público se comporta é investigando as métricas das suas redes sociais e fazendo pesquisas de satisfação.

    Leve em consideração, também, quais são os canais de comunicação mais usados, o ticket médio de compra, qual é o produto mais vendido, etc.

    Analise quais medidas foram bem sucedidas no passado

    Aprender como nossos erros e acertos é a melhor forma de evoluir. Faça um levantamento de campanhas, ações e lançamentos passados e veja qual foi a resposta do público a elas.

    Observe o público dos concorrentes

    O recurso de analisar os concorrentes para obter informações úteis para o seu negócio se chama benchmarking e é mais comum do que parece.

    Entenda qual é a proposta do seu concorrente direto e quem é o cliente ideal dele. Isso pode ajudar a nortear a criação desse perfil a partir de dados da sua empresa. Com essas dicas, aprenda a definir seu cliente ideal e criar estratégias mais assertivas.

    Reúna informações sobre o cliente

    Esse é o passo mais abrangente para se criar um perfil de cliente ideal. São essas informações que vão embasar todo o processo daqui para frente e garantir que esse perfil é perfeito para a sua empresa, mesmo que não seja para o concorrente.

    Uma empresa que presta o serviço de portaria inteligente pode se apoiar em pesquisas de mercado, métricas das redes sociais, dados cadastrais fornecidos pelos clientes, entre diversos outros recursos para obter informações sobre esse consumidor.

    Identifique as dores e desejos desse cliente

    Um dos pontos centrais do marketing e da propaganda, independentemente do formato, é a capacidade de provocar as emoções humanas para conseguir um resultado desejado (fazer uma venda, na maioria das vezes).

    No exemplo da empresa de limpeza usado anteriormente, a dor do cliente é a sensação de fracasso ou irritação por não conseguir manter a casa limpa e organizada.

    Ao entender a verdadeira motivação que leva o cliente a ir atrás do seu produto ou serviço, fica muito mais fácil criar abordagens assertivas que toquem diretamente nessa dor ou desejo.

    Entenda quem não faz parte do grupo

    Assim como é importante saber quem é o seu cliente ideal, identificar o consumidor que não deve ser priorizado gera um ganho precioso de tempo e economia de recursos.

    Há dois tipos de consumidores que podem ser considerados aqui: os que não são prioridade, mas podem se tornar clientes em algum momento, e os que muito dificilmente serão clientes da sua marca.

    No primeiro caso, outras estratégias de marketing fazem o trabalho de instigar esse consumidor a se tornar um cliente. É mais ou menos como funciona o famoso funil de vendas. Eles não devem ser descartados, apenas colocados como segunda prioridade.

    Já o segundo tipo de consumidor não deve ser um foco da sua empresa. Claro, há a possibilidade de que eles se tornem clientes, mas a probabilidade é muito baixa para valer o investimento em marketing para conquistá-los, especificamente.

    Imagine tentar vender insulina para quem não é diabético, ou laticínios para quem tem intolerância à lactose. Nesse tipo de situação, o consumidor pode vir a comprar o seu produto ou serviço, mas dificilmente se tornará um cliente fiel e recorrente.

    O ICP ajuda a gerar leads

    No estudo da HotSpot, outra informação que salta aos olhos é o fato de que apenas algo em torno de 27% dos leads que chegam ao departamento de vendas são qualificados para se tornarem clientes.

    Isso quer dizer que, sem a criação de um perfil de cliente ideal, uma empresa que faz projeto de galpão pode estar jogando fora 73% dos esforços e recursos investidos em marketing.

    Focar no cliente ideal permite otimizar os gastos de tempo, dinheiro e trabalho, além de construir uma relação mais forte com os clientes, uma vez que o nível de conexão deles com a marca foi mais profundo.

    Criar um ICP é uma tarefa que pode ser um pouco trabalhosa e demandar empenho, mas deve ser entendida como um investimento para trazer mais resultados para a sua empresa.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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