# Ideal Customer Profile (ICP): saiba como definir seu cliente ideal

> Source: https://michaelcampos.com.br/ideal-customer-profile-icp-saiba-como-definir/  
> Author: Guia de Investimento  
> Date: 2023-01-31T11:15:10-03:00

Cada guru de [marketing](https://michaelcampos.com.br/investimento-em-seo-impulsionar-vendas-online/) prega suas próprias regras sobre como analisar o cliente e [escolher](https://michaelcampos.com.br/equipamentos-industriais-escolher-os-ideais/) um público-alvo para a sua empresa. O **Ideal Customer Profile** (ICP), ou Perfil do Cliente Ideal é pouco divulgado, mas [pode ser](https://michaelcampos.com.br/como-o-trabalho-remoto-pode-ser-benefico-para-sua-empresa/) a alternativa perfeita.

 Saber quem é o seu cliente ideal evita que uma empresa de, por exemplo, [**impermeabilização de caixa d’água**](https://www.faabservicos.com.br/impermeabilizacao-caixa-d-agua) faça [investimentos](https://michaelcampos.com.br/tudo-sobre-negocios-guia-pratico-e-estrategico/) errados em marketing e gaste muito dinheiro para ter pouco retorno.

 O conceito de ICP pode ser facilmente aplicado em [estratégias](https://michaelcampos.com.br/vendas-e-ia-transformando-negocios-com-inteligencia-artificial/) B2C (empresa para cliente, quando o cliente é o consumidor comum) e B2B (empresa para empresa, quando o [negócio](https://michaelcampos.com.br/negocios-diferentes-que-podem-ser-bom/) é feito entre duas [empresas](https://michaelcampos.com.br/guia-global-para-vendas/)).

 Um exemplo de B2B são os fornecedores da indústria alimentícia que comercializam seus produtos para supermercados. Já um exemplo B2C é uma empresa que vende [**cimento queimado preço**](https://www.doctorpiso.com.br/cimento-queimado-preco) baixo para o consumidor final.

 Neste artigo, entenda o que é o Ideal Customer Profile e aprenda a definir o seu.

  

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## O que é Ideal Customer Profile?

 O Ideal Customer Profile é um tipo de definição de cliente, assim como o público-alvo e a persona. É focado em características menos genéricas do público, sem fazer um grande aprofundamento em detalhes que muitas vezes são irrelevantes para a marca.

 Por exemplo, para uma [**empresa de limpeza São Paulo**](https://www.armstrong.srv.br/empresa-limpeza-sao-paulo), saber que seu cliente vive em São Paulo diz pouco, no que se refere a informações úteis para a estratégias de marketing.

 Em compensação, definir que sua persona gosta de ouvir música pop e pintar livros de colorir no seu tempo livre pode oferecer algumas referências interessantes para futuras ações, mas são dados muito nichados para orientar toda uma [estratégia](https://michaelcampos.com.br/estrategias-de-marketing-efetivas-para-diferentes-segmentos-no-mercado/).

 O ICP busca um meio-termo: clientes que moram na zona norte de São Paulo, têm crianças e pets em [casa](https://michaelcampos.com.br/concreto-usinado-na-construcao-civil/), e sentem que não têm conseguido manter a ordem sozinhos por conta das outras tarefas.

 Sem uma definição ultra detalhada, é possível abranger uma faixa maior de clientes que têm a mesma necessidade e serão atendidos pelo seu produto ou [serviço](https://michaelcampos.com.br/servicos-terceirizados-produtividade/).

 

## ICP, público-alvo e persona: entenda a diferença

 A principal [diferença entre](https://michaelcampos.com.br/saiba-qual-a-diferenca-entre-marketing-direto-e-indireto/) esses três modelos de perfil é o grau de aprofundamento das informações levantadas.

 Os três servem para orientar o posicionamento e as estratégias de marketing das empresas, priorizando o cliente ideal, mas é preciso entender a [diferença](https://michaelcampos.com.br/diferenca-clinicas-populares-e-consultorios/) entre essas ferramentas e escolher a que atenda melhor o momento.

 

### Público-alvo

 O público-alvo é mais abrangente e se concentra em informações genéricas e predominantes entre quem pode se tornar um cliente da marca.

 Por exemplo, o público-alvo de uma empresa de [**conserto de aquecedor elétrico**](https://www.aquecejet.com.br/conserto-aquecedor-eletrico) seriam moradores de condomínios de alto padrão em Santa Catarina.

 

### ICP

 O ICP começa a especificar mais: moradores de condomínio de alto padrão em SC, que investem até X reais em [reformas](https://michaelcampos.com.br/como-garantir-seguranca-em-reformas-urbanas/) na casa todos os anos e não têm conhecimento de [elétrica](https://michaelcampos.com.br/seguranca-eletrica-ambiente-industrial/). Faixa etária e gênero podem ser incluídos no ICP também.

 

### Persona

 Já a persona, é o modelo propagado pelos [cursos](https://michaelcampos.com.br/cursos-de-controle-emocional-no-trabalho/) de marketing na internet, é um aprofundamento dos dois perfis anteriores. Nela, cria-se, a partir de dados coletados, um personagem que ilustra o cliente ideal.

 Aspectos físicos são levados em conta, aqui, assim como padrões de comportamento, gostos pessoais, hobbies, dores e desejos.

 Cada perfil funciona melhor dependendo da situação: o público-alvo norteia as estratégias macro da empresa, ou seja, os grandes movimentos que abrangem um grupo maior de pessoas.

 O ICP e a persona podem possuir a mesma função e quem define qual será utilizado é a equipe de marketing.

 Algumas empresas, como uma fabricante de [**pinça para guarda corpo de vidro**](https://www.brightinox.com.br/pinca-guarda-corpo-vidro), se beneficiam de um perfil mais específico enquanto outras funcionam melhor considerando dados menos restritivos.

 

## Por que definir um ICP?

 Segundo um estudo divulgado pela HubSpot, aproximadamente 61% das empresas perdem dinheiro investindo em campanhas e divulgação de seus produtos para o público errado.

 Claro, pessoas fora do seu público-alvo podem se interessar pela solução que a sua empresa oferece, mas de modo geral, a taxa de conversão dessas campanhas é muito menor do que poderia ser se fosse direcionada ao cliente correto.

 Uma fabricante de [**tapete emborrachado rolo**](https://www.evoluzioneprofessional.com.br/tapete-emborrachado-rolo) dificilmente teria sucesso se divulgasse seus produtos para clientes que consomem artigos de luxo. Por outro lado, ao focar em instituições como escolas ou hospitais, suas [vendas](https://michaelcampos.com.br/vendas-em-2025-o-que-ainda-funciona/) podem aumentar consideravelmente.

 Algumas vantagens de definir um ICP são:

 
- Abordagens mais eficientes;
- Maiores taxas de conversão;
- Menor ciclo de vendas;
- Maior LTV (Lifetime Value) do cliente.

 Ter um perfil de cliente traçado ajuda a identificar as necessidades desse consumidor e propor soluções que os atendam ainda melhor. Muitas vezes, esse é o ponto de partida para grandes reformulações de produto e reposicionamento de marca.

 

## Aprenda a definir o cliente ideal

 Agora que você já sabe porque deve definir um cliente ideal para a sua marca, está na hora de entender como fazer isso. Mas antes, veja algumas dicas que [podem ajudar](https://michaelcampos.com.br/saiba-se-textos-em-negrito-podem-ajudar-no-seo/) nesse processo:

 

### Conheça a sua marca a fundo

 Saiba, com clareza, [quais são](https://michaelcampos.com.br/saiba-quais-sao-os-principais-setores-para-estruturar-sua-empresa/) os objetivos, valores e o propósito da sua empresa. Entenda o que ela oferece, como ajuda os clientes, quais são as falhas e quais são os pontos fortes.

 

### Analise o comportamento do seu público

 Um bom jeito de entender como o seu público se comporta é investigando as [métricas](https://michaelcampos.com.br/metricas-o-que-voce-precisa-saber-para-alavancar-seu-negocio/) das suas [redes sociais](https://michaelcampos.com.br/exib-rede-social-para-designers/) e fazendo pesquisas de satisfação.

 [Leve](https://michaelcampos.com.br/diferencas-entre-maquinario-leve-e-pesado/) em consideração, também, quais são os canais de [comunicação](https://michaelcampos.com.br/acabou-de-se-formar-em-design/) mais usados, o [ticket médio](https://michaelcampos.com.br/ticket-medio-entenda-a-importancia-para-seu-negocio/) de compra, qual é o produto mais vendido, etc.

 

### Analise quais medidas foram bem sucedidas no passado

 Aprender como nossos erros e acertos é a melhor forma de evoluir. Faça um levantamento de campanhas, ações e lançamentos passados e [veja qual](https://michaelcampos.com.br/veja-qual-o-valor-ideal-para-investir-em-marketing/) foi a resposta do público a elas.

 

### Observe o público dos concorrentes

 O recurso de analisar os concorrentes para obter informações úteis para o seu negócio se chama benchmarking e é mais comum do que parece.

 Entenda qual é a proposta do seu concorrente direto e quem é o cliente ideal dele. Isso [pode ajudar](https://michaelcampos.com.br/entenda-como-o-marketing-de-nicho-pode-ajudar-a-sua-empresa/) a nortear a criação desse perfil a partir de dados da sua empresa. Com essas dicas, aprenda a definir seu cliente ideal e [criar estratégias](https://michaelcampos.com.br/veja-como-criar-estrategias-de-marketing-digital-para-geracao-z/) mais assertivas.

 

### Reúna informações sobre o cliente

 Esse é o passo mais abrangente para se criar um perfil de cliente ideal. São essas informações que vão embasar todo o processo daqui para frente e garantir que esse perfil é perfeito para a sua empresa, mesmo que não seja para o concorrente.

 Uma empresa que presta o serviço de [**portaria inteligente **](https://www.europortbrasil.com.br/portaria-inteligente)pode se apoiar em pesquisas de mercado, métricas das redes sociais, dados cadastrais fornecidos pelos clientes, entre diversos outros recursos para obter informações sobre esse consumidor.

 

### Identifique as dores e desejos desse cliente

 Um dos pontos centrais do marketing e da propaganda, independentemente do formato, é a capacidade de provocar as emoções humanas para conseguir um resultado desejado (fazer uma venda, na maioria das vezes).

 No exemplo da empresa de [limpeza](https://michaelcampos.com.br/limpeza-tecnica-em-manutencao-predial/) usado anteriormente, a dor do cliente é a sensação de fracasso ou irritação por não conseguir manter a casa limpa e organizada.

 Ao entender a verdadeira motivação que leva o cliente a ir atrás do seu produto ou serviço, fica muito mais fácil criar abordagens assertivas que toquem diretamente nessa dor ou desejo.

 

### Entenda quem não faz parte do grupo

 Assim como é importante saber quem é o seu cliente ideal, identificar o consumidor que não [deve ser](https://michaelcampos.com.br/como-a-inteligencia-emocional-deve-ser-aplicada-no-ambiente-profissional/) priorizado gera um ganho precioso de tempo e [economia](https://michaelcampos.com.br/entenda-a-economia-construcao-civil/) de recursos.

 Há dois tipos de consumidores que podem ser considerados aqui: os que não são prioridade, mas podem se tornar clientes em algum momento, e os que muito dificilmente serão clientes da sua marca.

 No primeiro caso, outras estratégias de marketing fazem o [trabalho](https://michaelcampos.com.br/laudos-de-seguranca-e-saude-no-trabalho-2/) de instigar esse consumidor a se tornar um cliente. É mais ou menos como funciona o famoso [funil de vendas](https://michaelcampos.com.br/como-estruturar-um-funil-de-vendas-para-produtos-digitais/). Eles não [devem ser](https://michaelcampos.com.br/erros-comuns-de-seo-que-devem-ser-evitados/) descartados, apenas colocados como segunda prioridade.

 Já o segundo tipo de consumidor não deve ser um foco da sua empresa. Claro, há a possibilidade de que eles se tornem clientes, mas a probabilidade é muito baixa para valer o investimento em marketing para conquistá-los, especificamente.

 Imagine tentar vender insulina para quem não é diabético, ou laticínios para quem tem intolerância à lactose. Nesse tipo de situação, o consumidor pode vir a comprar o seu produto ou serviço, mas dificilmente se tornará um cliente fiel e recorrente.

 

## O ICP ajuda a gerar leads

 No estudo da HotSpot, outra informação que salta aos olhos é o fato de que apenas algo em torno de 27% dos [leads](https://michaelcampos.com.br/automacao-industrial-dicas-gerar-leads/) que chegam ao departamento de vendas são qualificados para se tornarem clientes.

 Isso quer dizer que, sem a criação de um perfil de cliente ideal, uma empresa que faz [**projeto de galpão**](https://www.engmartin.com.br/projeto-galpao) pode estar jogando fora 73% dos esforços e recursos investidos em marketing.

 Focar no cliente ideal permite [otimizar](https://michaelcampos.com.br/otimizacao-de-sites-wordpress-seo/) os gastos de tempo, dinheiro e trabalho, além de construir uma relação mais forte com os clientes, uma vez que o nível de conexão deles com a marca foi mais profundo.

 Criar um ICP é uma tarefa que pode ser um pouco trabalhosa e demandar empenho, mas deve ser entendida como um investimento para trazer mais resultados para a sua empresa.

 

 *Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog *[***Guia de Investimento***](https://www.guiadeinvestimento.com.br/)*, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre [diversos segmentos](https://michaelcampos.com.br/embalagens-inovadoras-experiencia-consumidor/).*