Michael Campos

Como integrar o fluxo de nutrição em uma estratégia de inbound marketing

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    Manter um bom fluxo de nutrição é como manter uma alimentação saudável: precisa de disciplina e constância, mas os resultados são duradouros e positivos.

    Dentro de uma estratégia de inbound marketing, oferecer o melhor que se tem de conteúdo aos clientes é sempre a melhor alternativa, e o fluxo de nutrição ajuda a direcionar o tipo para cada etapa da jornada do consumidor.

    Portanto, entenda o que é cada uma dessas coisas, como funciona o funil de vendas, qual o conteúdo ideal para cada cliente e como saber se a estratégia está gerando o devido retorno lendo este artigo!

    O que é inbound marketing?

    O inbound marketing é uma estratégia de marketing digital que visa atrair clientes potenciais de maneira orgânica, oferecendo conteúdo de qualidade para educar e informar o público-alvo para que ele possa tomar uma decisão de compra segura.

    O inbound marketing é baseado na criação de um relacionamento de confiança com o cliente. Para isso, é necessário entender as necessidades e desejos do público-alvo e oferecer soluções relevantes para eles. 

    Uma empresa de automação ar condicionado que produz conteúdo educativo sobre como economizar energia e manter a temperatura ideal em ambientes fechados é um excelente exemplo de aplicação do inbound marketing. 

    Entenda o fluxo de nutrição

    O fluxo de nutrição é uma estratégia de inbound marketing que consiste em enviar uma série de mensagens personalizadas para um lead ao longo do tempo. É composto por um conjunto de e-mails disparados automaticamente de acordo com o comportamento do usuário.

    O objetivo é entregar conteúdo relevante e segmentado, de acordo com as necessidades e interesses do lead, para que ele avance no funil de vendas e se torne um cliente.

    Por exemplo, se o lead se cadastrou em uma landing page sobre cardan para implemento agrícola, ele pode receber e-mails sobre manutenção preventiva, como escolher o cardan certo para sua máquina agrícola e cases de clientes que utilizaram os produtos da empresa.

    Com isso, o fluxo de nutrição permite que a empresa se posicione como uma autoridade no assunto e aumente a probabilidade de conversão do lead em cliente.

    Por que é importante nutrir os leads?

    Nutrir os leads é fundamental para manter um relacionamento de longo prazo com o público-alvo e aumentar as chances de conversão em vendas. 

    Quando um lead se cadastra em uma landing page de válvula gaveta flangeada, ele ainda não está pronto para tomar uma decisão de compra.

    No entanto, se a empresa enviar e-mails com informações relevantes sobre os produtos, o lead será educado e estará mais propenso a tomar uma decisão de compra, seguro de estar tomando a decisão certa.

    Desse modo, nutrir os leads também ajuda a manter a marca presente na mente do público-alvo e aumenta a probabilidade de conversão em vendas no futuro. 

    Como identificar os melhores leads?

    Para que o fluxo de nutrição seja eficiente, é importante identificar quais são os leads mais qualificados e que apresentam maior probabilidade de conversão em vendas. 

    Existem algumas maneiras de identificar esses leads, como análise de comportamento, os dados demográficos e o seu interesse em produtos e serviços.

    Dados como idade, localização e cargo podem ajudar a entender melhor as necessidades e desejos do público-alvo. E os leads que demonstram interesse em produtos e serviços da empresa têm maior probabilidade de conversão em vendas.

    Caso um lead tenha acessado várias páginas sobre furadeira base magnética, por exemplo, e interagiu com conteúdos relacionados a esse produto, é provável que ele esteja interessado em comprá-lo. 

    Desse modo, ao identificar os leads mais qualificados, a empresa pode personalizar e otimizar ainda mais o conteúdo do fluxo de nutrição.

    O conteúdo ideal para o funil de vendas

    O funil de vendas é um modelo que representa o processo de decisão de compra do consumidor, dividido em três etapas: topo, meio e o fundo.

    No topo do funil, o consumidor ainda não está pronto para comprar, mas está buscando informações e soluções para um problema ou necessidade. 

    No meio, ele já identificou sua necessidade e está em busca de soluções específicas para resolvê-la. E no fundo, o consumidor está pronto para tomar uma decisão de compra. 

    Ao criar conteúdo adequado para cada etapa do funil de vendas, a empresa demonstra sua expertise no setor, além de, como já foi mencionado, aumentar as chances de conversão.

    Topo

    O topo do funil, como mencionado anteriormente, é a etapa em que o consumidor ainda não está pronto para comprar, mas está buscando informações e soluções para um problema ou necessidade. 

    Nessa fase, o conteúdo deve ser educativo, informativo e focado em resolver problemas e sanar dúvidas. Uma empresa que vende gerador pequeno, por exemplo, poderia abordar temas como:

    • Como funciona um gerador de energia;
    • Quais são os diferentes tipos de geradores disponíveis no mercado;
    • Qual o tamanho ideal de gerador para diferentes necessidades;
    • Como escolher um gerador de acordo com suas necessidades.

    Esse tipo de conteúdo é importante porque ajuda a empresa a se estabelecer como uma autoridade no assunto e a ganhar a confiança do público-alvo. 

    Além disso, ao oferecer informações úteis e relevantes para os consumidores, a empresa cria um relacionamento positivo com o consumidor, que pode se tornar um cliente fiel no futuro.

    Meio

    No meio do funil, o consumidor exige um conteúdo mais específico e focado nas soluções oferecidas pela empresa. Para uma companhia que vende móveis de madeira, o ideal seria focar em temas como:

    • As vantagens do carvalho europeu como matéria-prima para móveis;
    • Como escolher o melhor tipo de madeira para seus móveis;
    • Dicas para cuidar de móveis de madeira e garantir durabilidade;
    • Exemplos de projetos de móveis de madeira personalizados.

    O conteúdo específico ajuda a empresa a destacar as vantagens de seus produtos em relação à concorrência e a convencer o consumidor de que sua solução é a melhor para resolver seu problema ou necessidade.

    Além disso, ao abordar esse tipo de tema, a empresa também consegue identificar quais consumidores estão mais engajados e interessados em seus produtos. 

    Então, essas informações podem ser usadas para qualificar os leads e ajudar a equipe de vendas a priorizar os consumidores mais promissores.

    Fundo

    O lead pode seguir por dois caminhos no fundo do funil: ele pode estar decidido a comprar o produto, mas ainda não saber de quem comprar, ou ele pode saber que quer um item de determinada empresa, mas ainda ter objeções. 

    Nessa fase, o conteúdo deve ser focado em converter o lead em cliente, apresentando os benefícios específicos da solução oferecida pela empresa, como adesivos para porta de vidro personalizados, por exemplo. Alguns temas possíveis são:

    • Estudos de caso de clientes satisfeitos que usaram o produto;
    • Depoimentos relatando aumento de vendas após o uso dos adesivos;
    • Promoções especiais para incentivar a compra;
    • Demonstrações de uso dos adesivos em diversos cenários diferentes.

    Ao oferecer promoções especiais ou benefícios exclusivos para os leads mais engajados, a empresa pode incentivar a compra e criar uma relação de fidelidade com o cliente.

    Sendo assim, é importante lembrar que o conteúdo para o fundo do funil deve ser criado levando em consideração as necessidades e interesses do público-alvo. 

    Ao entender as principais preocupações e desejos do consumidor na hora da compra, a empresa pode criar conteúdo eficaz e persuasivo para convencer o cliente.

    Como saber se o fluxo tem o retorno esperado?

    O retorno sobre investimento (ROI) é um indicador importante para medir a eficácia de uma estratégia de inbound marketing e fluxo de nutrição. Ele mostra se a empresa está obtendo um retorno financeiro adequado em relação ao investimento feito em marketing e vendas.

    Para calcular o ROI do fluxo de nutrição, é necessário avaliar o custo total da estratégia e compará-lo com o valor gerado em vendas. 

    Então, é importante lembrar que o ROI pode levar tempo para ser percebido, pois o processo de nutrição pode levar semanas ou até meses para converter um lead em cliente.

    Por exemplo, se uma empresa que oferece serviços de pintura eletrostática valor investiu R$10.000 em uma campanha de fluxo de nutrição, e ela gerou R$50.000 em vendas, o ROI seria de 400%. 

    Isso significa que a empresa obteve um retorno financeiro quatro vezes maior do que o investimento feito na campanha.

    Além do ROI, é importante avaliar outros indicadores de desempenho para garantir que a estratégia esteja funcionando, como a taxa de conversão, o custo por lead e gasto por cliente, o tempo médio de fechamento de vendas e o valor médio de consumo por cliente.

    Ao avaliar esses dados, a empresa pode identificar pontos de melhoria na estratégia de fluxo de nutrição e tomar decisões para maximizar o retorno sobre o investimento.

    Em resumo, o inbound marketing e o fluxo de nutrição são essenciais para atrair, engajar e converter leads em clientes. 

    Ao criar conteúdo adequado para cada etapa do funil de vendas, a empresa pode educar os leads, construir confiança e fortalecer o relacionamento com eles ao longo do tempo. 

    Ao mesmo tempo, a avaliação dos resultados e do ROI permite que a empresa faça ajustes na estratégia para maximizar o retorno financeiro e os resultados para o negócio. 

    Com uma abordagem bem planejada e focada nos interesses e necessidades dos leads, o inbound marketing e o fluxo de nutrição podem gerar resultados positivos e sustentáveis para o crescimento da empresa.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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