Michael Campos

Como fazer um estudo de público-alvo eficaz

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    Para se ter sucesso nas ações de marketing da sua empresa, se faz extremamente necessário um estudo de público-alvo aprofundado.

    É através dele que você identifica qual é o seu segmento de atuação e, consequentemente, entende seu consumidor com uma maior profundidade para que assim consiga aumentar as suas vendas.

    A seguir, teremos o passo a passo para se fazer um estudo de público-alvo eficaz.

    O que é público-alvo?

    Público-alvo é um grupo de pessoas que possuem características semelhantes. Pode-se ser chamado de público-alvo, segmento-alvo ou mercado-alvo.

    É um grupo em específico dentro do mercado a quem os produtos de uma empresa se direcionam e atendem suas necessidades.

    Cada segmento dentro do mercado tem diferentes características, desejos, problemas e reações a determinados produtos e abordagens.

    Seu público-alvo o ajuda a identificar a quais perfis o seu produto melhor se relaciona e quais abordagens possuem o maior e melhor impacto.

    Qual a importância de definir um público-alvo?

    Não se consegue abordar todo mundo e ter a mesma reação ao produto ou serviço. Ao definir um segmento-alvo, a sua empresa consegue deixar de dispersar seus esforços de marketing com pessoas que não possuem o perfil para adquirir o seu produto.

    Isso porque então ela passa a focar em impactar pessoas que realmente possuem o perfil e potencial para de fato o comprarem.

    Através de uma pesquisa aprofundada é possível identificar o segmento dentro do mercado que melhor se encaixa com as características que o seu produto fornece e satisfaz.

    Público-alvo para consumidor

    O mercado é dividido em vários segmentos, onde existem 4 características que se destacam:

    • Geográfica;
    • Demográfica;
    • Psicográfica;
    • Comportamental.

    São através dessas características que é possível identificar o seu público-alvo e focar em uma estratégia de venda.

    Geográfica

    Essa segmentação se refere à região em que seu público se localiza. Se você vende piso para tenda em Santa Catarina, não pode criar estratégias baseadas no perfil das pessoas que residem na Bahia, e vice-versa.

    Estão dentro da segmentação geográfica: nações, estados, regiões, cidades, bairros, etc. Ela existe porque diferentes regiões possuem diferentes culturas, modos de expressão, de fala, humores e estilos.

    Existem ainda mercados de atuação que dependem única e exclusivamente de sua localização, como é o caso de mercadinhos locais, lojas pequenas de bairro e até academia.

    Nesses locais pode ser observada uma preferência àquelas que são próximas à sua residência ou local de trabalho. Esse processo é conhecido como marketing local.

    Demográfico

    O segmento demográfico possui muitas variáveis. Esse segmento é dividido por idade, tamanho da família, ciclo de vida da família, sexo, renda, ocupação, grau de instrução, religião, raça, geração e classe social.

    A idade e o ciclo de vida de uma pessoa têm grande impacto nos seus hábitos de consumo. 

    Um jovem que acabou de adquirir o seu primeiro imóvel, por exemplo, pode não estar interessado em um serviço de administração de condomínios, com o foco em economizar um pouco mais.

    Já com mais de idade, uma família maior e maior estabilidade financeira, essa mesma pessoa pode ter como prioridade a segurança e qualidade de sua moradia e, assim, anos mais tarde contratar esse mesmo serviço.

    Psicográfica

    Na segmentação psicográfica, os perfis são divididos baseados na personalidade, estilo de vida e valores. Nesse segmento sua principal análise são as motivações do seu cliente e seus recursos.

    Aqui se observa se o seu público é vaidoso, autoconfiante, sempre em busca por novidades e inovação, entre outros aspectos.

    Comportamental

    Um pouco relacionado com a segmentação psicográfica, esse segmento analisa as atitudes de seu cliente e seu modo de vida.

    Uma empresa de capachos que oferece capachos personalizados, por exemplo, pode buscar mulheres de 30 a 60 anos, geeks, vaidosas com a casa e que buscam por decorações mais voltadas ao seu perfil.

    Público-alvo para empresa

    Já no público-alvo para empresas, o B2B (business to business), as características são diferentes, uma vez que seu target (alvo) passam a ser empresas em vez de pessoas. Seus segmentos são divididos em:

    • Segmento de atuação;
    • Porte da empresa;
    • Faturamento;
    • Número de funcionários;
    • Localização;
    • Maturidade no mercado.

    Todos esses fatores impactam no meio de abordagem e no seu mercado-alvo.

    Uma empresa que fornece climatizadores para supermercados, por exemplo, pode buscar redes de supermercados de alto porte, com faturamento alto, média de 200 funcionários, situada no sudeste brasileiro e com muitos anos de atuação no mercado.

    Através dessa análise é possível realizar uma segmentação no mercado e atrair seus clientes da melhor forma, com divulgações e interações voltadas exclusivamente para eles. Dessa forma, se consegue impactar uma maior quantidade de clientes.

    Outro exemplo de segmentação B2B pode ser uma empresa que fornece não só o processo, mas uma elaboração de projeto de terraplenagem.

    Essa empresa pode ter como segmento empresas de construção que buscam iniciar projetos no nordeste brasileiro, empresas de alto porte, com cerca de 70 funcionários, faturamento de até R$ 3 milhões ao ano e recém-chegadas no mercado.

    Cada caso mostra um diferente perfil de possíveis compradores que devem receber diferentes abordagens para a venda do produto.

    Público-alvo e persona

    É muito comum a confusão de público-alvo com persona. Os dois são muito parecidos, entretanto possuem significados diferentes.

    Um público-alvo é um grupo de pessoas para quem seu produto ou serviço é destinado, podendo ser caracterizado pelos segmentos anteriormente citados.

    Já a persona é o consumidor ideal para o seu produto. É aquele personagem criado e idealizado, com dores, necessidades e hábitos que se encaixam perfeitamente com o seu produto e a solução que ele oferece.

    Problemas, medos e sonhos

    Uma vez que a pesquisa de público-alvo já foi realizada e assim foi identificado o segmento do mercado que melhor se identifica com o seu produto, se pode analisar quais são as necessidades, medos e sonhos do seu cliente.

    Além de identificar o segmento de atuação, é também através dessa pesquisa que você consegue identificar o que o seu público-alvo realmente quer, o que ele busca e espera do seu produto e como ele pode resolver o problema do seu lead (potencial cliente).

    Todo produto ou serviço sana uma dor. Através da relação com o seu cliente é possível identificar esses aspectos.

    Uma empresa que fabrica camisas de silicone a pronta entrega, por exemplo, resolve o problema de máquinas que precisam desse revestimento.

    A partir do momento em que se identifica os problemas que o seu cliente possui, seus medos e sonhos, é possível criar estratégias específicas de abordagem, mostrando que seus problemas e medos podem ser sanados pela sua empresa.

    Outro exemplo seria uma empresa que possui uma ótima avaliação de ruído para conforto acústico.

    O seu cliente pode ser um homem de 40 anos que sempre teve o sonho de aprender a tocar bateria, mas mora em um apartamento e não quer criar nenhum incômodo aos seus vizinhos. O seu produto o ajuda na realização de seu sonho e sana o seu problema.

    Pesquisa de mercado

    Você sabe quem é o seu segmento e conhece muito bem as suas dores, medos e desejos. Falta agora conhecer o mercado. O seu produto, além de fazer com que o lead se identifique com você, precisa se destacar das demais que já existem no mercado.

    É necessário fazer um benchmarking (estudo da concorrência) bem aprofundado. É preciso descobrir como o seu concorrente se apresenta para o seu lead, qual seu diferencial, como ele interage com o seu cliente e se posiciona.

    Quando o seu cliente vai comprar madeira para telhado, por exemplo, as empresas podem se identificar como uma cooperativa que possui uma alta qualidade do material ou pode se posicionar como uma empresa com um baixo custo e formas de economizar.

    Também é preciso uma pesquisa setorial. Como está o seu setor de atuação no atual cenário econômico? Como ele se comporta com as mudanças macroeconômicas? Ele é muito volátil ou é estável?

    Ferramentas para identificar seu público-alvo

    Existem algumas ferramentas que te ajudam a encontrar as tendências do mercado e seu segmento-alvo com uma maior facilidade.

    Google Analytics

    O Google Analytics é de graça e te ajuda a entender o público que já te acompanha. Ele gera dados de interação com o seu site e te ajuda a entender quais aspectos da sua abordagem transmitiram um maior impacto no seu lead.

    Google Trends

    Essa plataforma mostra as tendências no mercado, quais foram os assuntos mais pesquisados em um determinado período e quais regiões mais o buscaram.

    Formulários online

    Ele te ajuda a ter uma percepção mais ampla em relação ao problema, medo e sonho do seu cliente. Com ele é possível ter uma conversa franca e até anônima com as pessoas que já conhecem a sua marca e entender mais profundamente o seu consumidor.

    A descoberta de quem é o seu público-alvo fornece a possibilidade de uma melhor abordagem com o seu cliente e, consequentemente, aumenta as suas vendas.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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