Michael Campos

Veja as vantagens de migrar para o B2B

Guia de Investimento
Guia de Investimento

Entre para nossa lista e receba
conteúdos exclusivos em primeira mão!

    Compartilhe

    Compartilhar no facebook
    Compartilhar no twitter
    Compartilhar no linkedin
    Compartilhar no pinterest
    Compartilhar no tumblr
    Compartilhar no whatsapp
    Veja as vantagens de migrar para o B2B

    O modelo de negócio B2B (Business to Business) compreende as empresas que possuem como clientes, outras empresas. Nesse artigo falaremos sobre as vantagens em migrar para o B2B e listaremos as estratégias para se destacar nesse mercado.

    Entre os diversos benefícios, focaremos aqui em três pontos-chave: o alto volume de vendas, o relacionamento recorrente e o grande potencial de crescimento rápido.

    Importante dizer que o B2C (Business to Customer) e o B2B são os principais modelos de negócio, mas existe ainda uma certa diversidade de opções. Então, o B2C se refere ao tradicional modelo de relação entre empresa e consumidor final.

    Ainda que seu negócio esteja atualmente inserido nesse modelo, com, por exemplo, a prestação de serviços de manutenção de câmera de vigilância, migrar para o B2B pode ser uma excelente decisão estratégica para a expansão dos negócios.

    A hibridização das empresas, ou seja, a prestação de serviço tanto no modelo B2C quanto B2B, é uma tendência do mercado, já sendo uma estratégia adotada por muitas organizações, tanto na área de vendas quanto de marketing.

    É importante ressaltar que para implementar o modelo B2B, é necessário um rigoroso planejamento de operações, uma vez que envolve um relacionamento diferenciado com o cliente e vendas mais complexas, com um processo mais lento e burocrático.

    Vamos entender melhor as diferenças entre esses modelos, simplificando a compreensão das vantagens de fazer essa migração, até mesmo para pequenos negócios.

    Um exemplo é um empreendimento como a confecção artesanal de cestas natalinas, que pode atender demandas de grandes empresas, principalmente se fizer tudo de maneira bem organizada.

    Como você vai perceber, todas as vantagens do modelo B2B são, ao mesmo tempo, causa e consequência de uma sólida estratégia de marketing, vendas e atendimento ao cliente.

    Diferenças entre os modelos B2B e B2C

    Como mencionado, a principal diferença está no consumidor do produto ou serviço, que no B2B é uma pessoa jurídica (PJ) e no B2C é uma pessoa física (PF). 

    Mas outros fatores do modelo B2B devem ser considerados pela divergência com o B2C, como:

    • Um ciclo de vendas mais longo;
    • Envolvimento de diferentes tomadores de decisão;
    • Grande volume de vendas por cliente;
    • Recorrência das vendas.

    Ainda que mantenha os mesmos produtos e/ou serviços, ao optar pela migração ou hibridização para o modelo B2B,  deverá lidar com as questões mencionadas acima e sua dinâmica de vendas mais complexa.

    Por exemplo, uma assistência técnica para relógios, que pode ter grandes oportunidades de crescimento ao oferecer também um serviço de manutenção relógio de ponto, deve estar suficientemente estruturada para assumir esse mercado.

    E não associe o modelo B2B exclusivamente à commodities, matéria-prima ou insumos para empresas. 

    Uma vez que se trate de duas pessoas jurídicas, todo tipo de negociação está contido no modelo B2B, como empresas de publicidade que prestam serviços de marketing digital para outras empresas, ou suporte de TI, consultorias e treinamentos.

    Na verdade, as possibilidades de negócio são diversificadas e amplas, cenário ideal para um bom empreendedor que saiba diagnosticar quais são as demandas e carências do mercado.

    Resumindo as vantagens em 3 aspectos

    As vantagens do modelo B2B estão contidas exatamente nas características citadas, responsáveis pela sua complexidade, confira:

    1. Estratégia de preços

    As vendas no modelo B2B envolvem volumes e valores significativamente mais elevados nas negociações, como em um contato entre um escritório de engenharia especializado na projeção de tanques industriais e outra empresa.

    Da mesma forma, negócios menores como uma papelaria que inicie o fornecimento do material de escritório para outras empresas, lidará com grandes pedidos.

    A estratégia de preços e margens de lucro no B2B são diferenciadas e ao fazer essas transações comerciais, principalmente visando garantir as compras recorrentes, é fundamental uma maior flexibilidade na negociação.

    Ainda assim, os lucros permanecem vantajosos, tanto pelo valor em si, quanto pela retenção do cliente, que falaremos logo adiante.

    Ou seja, ao negociar no modelo B2B, um vendedor de equipamentos para cervejaria, por exemplo, conta com uma margem de lucros garantida, seja pelo ganho em valores ou em quantidade.

    Então, ao oferecer uma margem maior de negociação, as transações B2B são economicamente vantajosas para ambas as partes.

    1. Relacionamento e receita recorrente

    Outra vantagem é a grande possibilidade de retenção de clientes por estratégias de relacionamento.

    O processo de negociação é dispendioso para ambos os lados então, a partir de um bom desempenho, torna-se muito vantajoso firmar relacionamentos de longo prazo, gerando as chamadas vendas recorrentes.

    Para garantir excelência no atendimento, principalmente porque o processo de vendas é bem longo e demanda total personalização, recomendamos o uso de ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), ou seja, Ferramentas de Gerenciamento de Clientes.

    A garantia de uma receita recorrente, traz maior estabilidade para a empresa-fornecedora, compensando os custos de captação e desenvolvimento do cliente, que costumam ser mais elevados.

    Firmar relações duradouras repercutem em outra grande vantagem: indicações para outras empresas do segmento, ampliando a lista de clientes de um fabricante de etiquetas adesivas, por exemplo. 

    As indicações dependem obviamente de uma manutenção e constância na qualidade dos serviços oferecidos ao longo do tempo, mas se mantém no B2B como a melhor forma de obter novos clientes de forma rápida, o que nos leva ao próximo ponto:

    1. Grandes possibilidades de crescimento 

    A escalabilidade é uma característica atrelada à maioria dos negócios B2B. Isso significa que a empresa tem um potencial de crescimento e de expansão muito maior com sua operação. 

    Essa vantagem é uma consequência das demais, uma vez que essa escalabilidade é possível devido à alta rentabilidade, a manutenção do relacionamento de longo prazo com os clientes e a previsibilidade da receita.

    No entanto, todas as vantagens listadas nesse artigo dependem do emprego adequado de ações estratégicas, visando a conquista e a manutenção de clientes, especialmente no mercado B2B.

    As melhores estratégias para o modelo B2B

    Confira a seguir algumas boas práticas para destacar o seu negócio de transporte fretado para empresas, por exemplo, que precisam atender às diversas necessidades de outras empresas no deslocamento de pessoal.

    Agilidade nos processos de vendas

    O trabalho para otimização dos processos de vendas deve acontecer de forma a garantir a agilidade.

    Sua empresa deve buscar reduzir ao máximo as burocracias envolvidas, uma vez que o processo por si só já é suficientemente burocrático e lento, grande maioria das vezes, principalmente na primeira venda. 

    Um fluxo de trabalho, ou workflow, eficiente é imprescindível, e aconselhamos oferecer canais de contato alternativos.

    Isso significa que o gestor, assim como a equipe de uma empresa B2B, precisam estar sempre disponíveis e bem capacitados, para que o negócio seja passível de sucesso. 

    Faça treinamentos, mentorias e desenvolva o seu negócio de forma a buscar a excelência sempre. 

    Foco na qualidade

    A manutenção da qualidade, tanto do produto ou serviço foco da negociação, quanto do atendimento envolvido, deve ser uma preocupação constante do gestor de um empreendimento.

    No modelo B2B isso se torna ainda mais importante pelo peso das vendas recorrentes e indicações, conforme comentado acima, ou seja, a manutenção do relacionamento é determinante para o sucesso nesse modelo.

    Invista em Marketing Digital

    O Marketing Digital, ou Novo Marketing, é um segmento que tem se destacado no mercado, e isso não é diferente para o modelo B2B. 

    Investir nessa estratégia resultará em mais leads e oportunidades de vendas. Ademais, o custo-benefício associado ao marketing digital é bem maior do que no marketing tradicional.

    O ideal é mesclar as estratégias, utilizando-as de forma integrada. No entanto, caso o orçamento esteja limitado no momento e você tenha que optar por uma estratégia ou outra, escolha o marketing digital.

    Além da eficiência e economia, ele também é uma importante ferramenta para o desenvolvimento e a manutenção do relacionamento com cliente, com as diversas vertentes que visam a atração e o engajamento do público.

    Aconselhamos contratar uma empresa especializada no ramo para otimização dos resultados. Certamente não se tratará de um custo e sim de um investimento, pois o ROI (Retorno sobre o Investimento) costuma ser rápido e garantido.

    Considerações finais

    Para os mais diversos segmentos, por exemplo, uma empresa de confecção de uniformes, o mercado B2B é extremamente atrativo e promissor.

     Nesse artigo você pôde conferir as vantagens desse modelo que podemos sintetizar aqui como: rentabilidade, previsibilidade e escalabilidade.

    Independentemente do ciclo e da complexidade das vendas, o foco sempre deve ser o cliente, uma vez que todas essas vantagens dependem da excelência dos serviços prestados.

    Desde a prospecção, o fechamento da primeira venda, até o enésimo mês de atendimento a um determinado cliente, requer a mesma atenção, planejamento e cuidado por parte do gestor de um negócio B2B: essa é a receita do sucesso.

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

    Compartilhe:
    Compartilhar no facebook
    Compartilhar no twitter
    Compartilhar no linkedin
    Compartilhar no pinterest
    Compartilhar no tumblr
    Compartilhar no whatsapp

    publicidade

    social

    publicidade