Michael Campos

Unique Selling Proposition: saiba o que é e qual a sua importância para o marketing

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    O Unique Selling Proposition, também chamado de ponto de venda único, é um termo que se refere a tornar uma empresa única para o seu público-alvo.

    Ou seja, é uma estratégia que visa fazer com que os clientes escolham uma empresa em detrimento de outra, pois ela torna-se a melhor e única escolha para eles.

    É muito importante para todas as empresas definirem o Unique Selling Proposition, principalmente quando o produto ou serviço é muito semelhante ao da concorrência, ou se pode ser visto como comum pelos consumidores.

    Quantas lojas de roupas, de equipamentos eletrônicos ou serviço de rastreamento de veiculos, por exemplo, existem no mercado? E por que um cliente deve escolher certo produto ou serviço ao invés dos produtos e serviços dos concorrentes?

    Essa é a principal pergunta que qualquer empresário ou profissional deve se fazer para poder estruturar seu Unique Selling Proposition e vender mais, encontrar novos clientes e aumentar o faturamento.

    Ou seja, estruturar o Unique Selling Proposition significa se diferenciar dos demais, atrair a atenção de seus potenciais clientes e fazê-los entender que seu produto ou serviço é exatamente o que eles procuram, mas como fazer isso?

    Neste artigo, vamos explicar o que é Unique Selling Proposition, como criar proposta certa para sua empresa e como transmiti-la ao seu público-alvo.

    Para facilitar a leitura e evitar repetições cansativas do termo, vamos utilizar a sigla USP para referenciar o Unique Selling Proposition. Continue lendo e saiba mais sobre o assunto.

    O que é Unique Selling Proposition?

    De forma bem simples e resumida, o Unique Selling Proposition é o que diferencia uma empresa no mercado. Ou seja, é uma métrica que pode ajudar as empresas a atrair e reter clientes e reduzir a rotatividade.

    Identificar um USP será mais fácil para algumas empresas do que para outras. Por exemplo, se sua empresa de fretamento de aeronaves for de fato a única no país a realizar esse serviço com alto padrão, este seria seu USP.

    Claro que existem muitas empresas que realizam esse serviço, mas esse foi somente um exemplo, e para mostrar que esse um serviço diferenciado e de alta qualidade se destaca, é isso que o diferencia de outros serviços de mesmo segmento.

    No entanto, identificar esse ponto não é fácil para a maioria das empresas. Na verdade, pode ser muito difícil para empresas mais tradicionais.

    Felizmente, mesmo que você fabrique ou venda um produto ou serviço comum, como um distribuidor de seringas descartáveis, há muitas maneiras de se destacar e gerar um diferencial.

    Por exemplo, ao contrário de seus concorrentes, você pode oferecer um serviço de forma diferenciada, ou seja, pode determinar que seu Unique Selling Proposition é que você irá ao cliente e que ele não precisará se deslocar até o escritório ou loja.

    Identificar seu USP leva algum tempo e pesquisa, mas sem definir isso você estará apenas vendendo outro produto assim como seus concorrentes, e não irá gerar diferencial e destaque.

    Como criar um Unique Selling Proposition?

    Vamos agora definir as estratégias para mostrar como você pode criar seu USP de forma assertiva e intencional, e gerar resultados positivos mostrando o diferencial que seu negócio proporciona.

    Conheça seu cliente ideal

    Antes de começar a pensar nas qualidades que diferenciam sua empresa da concorrência, é importante que você saiba tudo sobre seu cliente ideal e o conheça de forma bem clara. Ao identificar seu cliente ideal, considere o seguinte:

    • O que ele realmente quer?
    • Como seu produto/serviço soluciona as dores e problemas?
    • Que fatores motivam suas decisões de compra?
    • Por que os seus clientes preferem você à concorrência?

    Lembre-se também que não é suficiente segmentar um grupo demográfico aproximado. Você precisa saber exatamente para quem você quer vender e por quê.

    Por exemplo, se você faz serviço de aplicação de película antivandalismo automotiva em Salvador, é essencial que segmente seu cliente ideal para essa região ou regiões próximas, afinal o cliente ideal só pode ser mapeado dessa forma.

    Pois alguém que mora em outras cidades e capitais distantes não irá solicitar esse tipo de serviço a partir de outro estado. A não ser que ele esteja viajando por Salvador e queria solicitar o serviço.

    Mas o padrão e principalmente em caso de vendas de serviços, é essencial segmentar e definir o público alvo pela região.

    Enfatize a solução que seu negócio entrega 

    Os consumidores não querem comprar produtos, eles querem resolver seus problemas.

    Por exemplo, uma empresa do setor cosmético, por mais que ela tenha aluguel de equipamentos de tecnologia de alto padrão, tenha os melhores produtos de maquiagem, ela precisa entender que o que ela vende não é só maquiagem.

    Elas vendem o lifestyle e conceitos como glamour, segurança e estilo. Esse é o pensamento correto que uma empresa de cosmético deve ter em suas abordagens com os clientes, pois é esse o ponto que pode tornar a empresa diferente das demais.

    Isso porque todas aquelas pessoas inseguras, que através do seu produto se sentem elegantes, charmosas, autoconfiantes e, portanto, aceitas pela sociedade ou por seu círculo de conhecidos.

    A maioria das empresas de cosméticos anuncia dessa maneira, mas esse conceito se aplica a muitas outras indústrias.

    Para criar um USP forte, você precisa olhar para o seu perfil de cliente perfeito e vender seus produtos de uma maneira que deixe claro que você pode atender às necessidades deles e resolver seus problemas.

    Por exemplo, como seu negócio de locação de vans para alugar é melhor do que outra empresa que oferece as mesmas vans?

    Se seus clientes em potencial escolherem os seus serviços, como a vida deles irá melhorar? O que torna seu negócio tão diferente que os clientes em potencial devem escolher seus produtos ou serviços ao invés de outros?

    As respostas a essas perguntas devem formar a estrutura do seu USP. É isso que torna seu negócio encantador e irresistível para seus clientes.

    Liste seus benefícios e destaque o principal

    Outro ponto importante para criar seu USP é listar todos os benefícios que a sua empresa promove em todos os âmbitos da vida. Você provavelmente obterá uma longa lista de benefícios, porque quando se trata de nosso próprio produto, nós o conhecemos.

    Mas como essa estratégia de USP significa a procura por algo único, então defina a partir dessa lista apenas o mais importante, que fará os olhos do cliente em potencial brilharem ainda mais.

    Ou seja, é fácil ficar preso na empresa e no produto em si, e acreditar que tudo é tão bem feito que várias coisas podem ser prometidas aos seus clientes. No entanto, o destaque em uma vantagem e diferencial é muito importante.

    Não que você não possa entregar mais de uma vantagem, isso é impossível. Mas a ideia não é buscar o bom no ruim, mas sim buscar o destaque no incrível. O que torna esse desque mais surpreendente e incrível ainda.

    Analise a concorrência

    Se a proposta de valor que se procura nessa estratégia deve ser única, é preciso saber qual é o cenário competitivo para não correr o risco de repetir os mesmos erros.

    A ideia é se diferenciar, então conheça bem os seus concorrentes, então analise-os e veja o que você faz de diferente deles ou qual ponto-chave que você pode começar a destacar para gerar um diferencial em suas vendas.

    Várias startups conquistaram o público jovem porque propuseram simplificar os processos burocráticos. Como os bancos digitais, eles desburocratizam e oferecem opções de escolha aos usuários.

    Muitos jovens se identificam com o USP de alguns desses bancos virtuais, por exemplo, pelo seu diferencial e por oferecer soluções inovadoras.

    Por outro lado, as grandes empresas procuram contar com a maior segurança oferecida pelos bancos tradicionais, afinal eles precisam dessa segurança, seja no sistema de controle de estoque ou em qualquer âmbito da organização.

    Ou seja, são públicos diferentes, mas concorrentes que podem utilizar essas informações para melhorarem seus serviços e produtos e aumentarem ainda mais o seu diferencial.

    Apresente seu USP de maneira clara e compreensível

    Então, depois que você descobriu quem é seu cliente perfeito, descreveu como sua empresa pode resolver seus problemas, é o momento de explicar a eles por que eles deveriam escolher você em vez da concorrência, é preciso comunicar isso de forma clara.

    Ser objetivo e claro é de fato muito importante para criar um Unique Selling Proposition adequado.

    Assim como os anúncios têm segundos para atrair a atenção dos consumidores, o mesmo acontece com o seu USP, que deve ser imediatamente compreensível, claro e chamar a atenção do cliente em potencial.

    Independentemente se for uma empresa de serviços de cabeamento de rede ou uma loja de brinquedos, cabe a você encontrar o caminho e os meios para transmitir sua Proposta Única de Venda ao público da forma mais clara, rápida e imediata possível.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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