O termo cross merchandising se refere a uma divulgação ou comercialização cruzada de produtos. De forma prática, significa colocar nas prateleiras itens de categorias diferentes lado a lado como uma forma de aumentar as vendas dos itens com uma menor saída.
Podemos imaginar alguns exemplos práticos como se fosse um serviço de entrega de encomendas que tem seu banner posicionado na sessão de serviços úteis, assim como taças de cristal, que podem ser posicionadas com vinhos e espumantes.
Nesse sentido, tem-se os vinhos e espumantes como “destino” e as taças como “conveniência”. Na jornada de compra, a bebida é o objetivo, mas pode haver um estímulo para consumir as taças, ainda que não façam parte da intenção da compra no início.
O fato é que o cross merchandising já se tornou fundamental para o sucesso de muitas empresas. Isso significa transformar a experiência de compra dos consumidores e trazer grandes benefícios para uma marca de antecipação de recebíveis para empresas.
Neste artigo vamos falar como essa ferramenta de trade marketing funciona, abordando sobre como pode alavancar suas vendas. Continue lendo para saber mais.
Por que essa estratégia é tão importante?
No caso de empresas que não comercializam produtos que são essenciais ou de primeira necessidade, aumentar o volume de vendas pode ser um grande desafio, de forma que o cross merchandising se torna ainda mais importante.
Quando bem aplicadas, as suas táticas para impulsionar as vendas no PDV não só têm o potencial de ampliar volumes de lucros, bem como um série de outros benefícios, como:
- Economizar o tempo dos clientes;
- Centralizar produtos complementares em um único local;
- Despertar novas necessidades;
- Necessidade como associar o consumo de balas a café;
- Abacates e salgadinhos que remetem à comida mexicana;
- Apresentar uma nova mercadoria;
- Conquistar novos consumidores para uma determinada marca.
Você deve pensar estrategicamente quais produtos podem ser associados ao seu de forma que fique interessante, mesmo que por meio de um mobile promocional, descobrindo quais são as ferramentas mais adequadas ao seu perfil de negócio.
Visando te ajudar nessa importante missão, vamos falar um pouco sobre os tipos de cross merchandising. Confira.
Quais são os principais tipos de Cross Merchandising?
Antes de começar uma ação com o cross merchandising, é preciso conhecer os principais tipos de ações que são englobados por essa estratégia.
Organização estratégica das prateleiras
Cross merchandising é fazer a venda cruzada de produtos em uma empresa de equipamentos audiovisuais e nos mais diversos segmentos.
Por isso as prateleiras precisam ser organizadas estrategicamente, como em supermercados que colocam os vinhos perto dos queijos. Dessa forma, os responsáveis pelo visual merchandising e marketing visual devem ter certa expertise para fazer a organização das prateleiras.
Em uma loja de artigos esportivos, deixando as bolas de futebol perto das chuteiras, aumenta a probabilidade delas serem vendidas.
Uma boa ação é listar todos os produtos da sua loja e fazer as melhores associações, sabendo quais complementam os outros, permitindo uma organização de forma eficiente.
Ações de live marketing
O cross merchandising é excelente para ser aplicado em ações de live marketing, como em casos de exposições de produtos.
Sua empresa de assessoria financeira online pode conversar com representantes de marcas e determinados produtos que se complementam para organizar eventos.
Como em um hipermercado, em um bom exemplo, que recebe uma ação de live marketing de marca de TV, que pode propor uma parceria com uma empresa de pipoca de microondas.
Dessa forma, enquanto as pessoas têm a experiência com as TVs, elas podem já saborear as pipocas, chamando atenção ao produto e passando uma sensação de experiência aumentada.
Afinal, quem não gosta de se sentar e assistir uma bela TV com uma pipoca quentinha de lado?
Organização de prateleiras de acordo com o perfil de cada cliente
O fato de como você conhece seus clientes também interfere no desenvolvimento de uma estratégia de cross merchandising. Não são feitas apenas associações óbvias, mas sim situações particulares com base no comportamento do público.
Um hipermercado que detecte que o público principal que compra fraldas são homens, pode colocar próximo às fraldas uma cerveja, que atrai a atenção desse público.
Uma empresa terceirizada de limpeza de escritório pode realizar eventos expondo produtos relacionados ao seu perfil de público ideal.
Vitrinismo
O vitrinismo é uma ação simples que pode ser utilizada no cross merchandising, criando cenários com vários produtos, de forma com que o consumidor se interesse por mais de um deles.
Em uma loja de roupas, os manequins devem ser arrumados com uma combinação de looks que influenciam o cliente a comprar a peça toda.
O cross merchandising oferece uma gama de possibilidades, com ações de live marketing, com degustações de produtos complementares.
É possível fazer um merchandising temático, montando seus displays com itens relacionados a uma determinada data comemorativa ou um tema específico.
Estimular as compras por impulso, o que é geralmente feito com a distribuição de produtos com fácil acesso perto de caixas de mercado e lojas de conveniência.
Você também pode exibir os produtos mais vendidos em prateleiras ou displays na entrada do seu estabelecimento de empresa de produtos veganos. Por fim, podem ser feitas ações sobre uma marca específica, aplicando-se geladeiras ou gôndolas personalizados.
Como aplicar o cross merchandising?
Vamos ver agora o que você precisa saber para aplicar na prática o cross merchandising e ter bons resultados com a venda cruzada de produtos.
Conhecer bem o público-alvo
É preciso conhecer o perfil do consumidor ao elaborar uma ação de cross merchandising, levando em consideração o público-alvo tanto do seu estabelecimento quanto da marca a qual você pretende associar sua mercadoria.
É justamente o cruzamento de fatores como esse que farão com que sua tática seja ou não um sucesso. Para estabelecer boas combinações, observe quem são as pessoas que frequentam sua loja e quais são seus hábitos de compra.
Apostar na criatividade para combinar os produtos
É preciso ter criatividade e desenvoltura para criar campanhas interessantes de cross merchandising, mas sua criatividade deve ser pontual, evitando excessos de promoções no ponto de vendas.
Isso pode acabar confundindo o público e afetando as vendas de forma negativa, como uma chuva de ofertas.
Ter atenção às estratégias de preços
Atenção ao fazer suas ofertas, devendo juntar produtos com preços similares, pois uma grande diferença entre o item de destino e o de conveniência pode afastar o consumidor.
Investir em peças de PDV atrativas
É fundamental que suas ações de cross merchandising chamem a atenção em meio a todos os outros itens expostos em sua loja de suporte de informática para empresas.
Pensar como a exposição das mercadorias será realizada deve ser um um ponto-chave do seu planejamento de trade marketing.
Aposte no potencial dos promotores de venda com uma boa decoração das suas prateleiras e apostando em mesas, bancadas, manequins e outras decorações exclusivas que garantem destaque para sua ação.
Acompanhar o desempenho e resultados
Para saber se sua estratégia de cross merchandising está funcionando, é preciso acompanhar os resultados de perto. Verifique se houve crescimento nas vendas do seu produto, se o local escolhido despertou o interesse do público e realize pesquisas de opinião junto aos clientes.
Você pode perguntar se acharam o que foram buscar na loja, o que acham dos preços e promoções e se foram influenciados a adquirir algum item complementar. Com esses dados você pode fazer um relatório completo analisando o sucesso da sua estratégia.
Com base nos resultados é possível pensar em futuras ações que possam alavancar as vendas de formas mais eficazes.
Vantagens de se investir em cross merchandising
Vamos pontuar a seguir as principais vantagens de investir no cross merchandising e seus benefícios.
Aumento do número de vendas
Além de estimular a compra de itens relacionados, o cross merchandising pode ser usado em incentivos a vendas em diferentes contextos, como datas comemorativas e sazonalidades de determinados produtos.
Crie sugestões para seu cliente, como temáticas de ideias, como “o fim de semana da beleza” ou “quarta da carne”.
Negocie espaços e brindes com os fornecedores dos produtos, conseguindo brindes, promoções e descontos que incentivam mais vendas e mais fluxo de caixa no PDV (ponto de venda).
Melhoria na experiência do consumidor
Fazer cross merchandising é saber distribuir e expor os produtos no PDV da melhor forma possível. Isso oferece mais praticidade e agilidade na compra para os clientes e tirar aquela dúvida sobre se estão esquecendo de algo.
Quando você posiciona itens complementares de maneira estratégica, é como se já pré-organizasse o exercício de compra do seu cliente, fazendo com que encontre produtos com facilidade.
Essa é uma boa prestação de serviço e dá mais conforto ao cliente, que não precisa se deslocar por toda a loja em busca de cada produto.
Baixo custo das ações
E por fim, a melhor notícia é o custo baixo de estratégias de cross merchandising, pois ainda que seja necessário investir em alguns materiais para incrementar o PDV, a questão ali é como vai distribuir os produtos.
Isso não demanda grandes orçamentos e pode ser incorporado no dia a dia da sua loja ou estabelecimento.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
