Michael Campos

Saiba como gerar e qualificar leads B2B

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    A geração e a qualificação de leads B2B pode ser um grande desafio para muitas empresas. Os consumidores do modelo B2B são mais bem informados e conhecem táticas de vendas para atuar nas negociações.

    Isso exige uma equipe de vendas bem preparada, que saiba criar uma relação com o cliente a longo prazo, estimulando vendas recorrentes. Para isso é preciso contar com a preferência do consumidor e investir em um pós-vendas muito bem-feito.

    Neste artigo pontuamos dicas para potencializar sua geração e a qualificação de leads para o modelo B2B. Continue lendo para conferir.

    Quem são os leads B2B?

    O modelo de negócio B2B, ou Business to Business compreende negócios como uma contabilidade para pequenas empresas, ou seja, negócios voltados para outras empresas, não atuando junto do consumidor final.

    Dessa forma, a geração de leads, ou seja, de clientes em potencial, envolve a criação de uma base de dados que contenham muitos potenciais clientes empresariais.

    É essencial trabalhar no sentido de otimizar essa base de dados para que a equipe de vendas consiga ter uma abordagem de sucesso.

    Ao tratar com esse tipo de prospect é preciso estar bem informado e treinado, pois se trata de uma venda mais trabalhosa e complexa, envolvendo um ticket médio bem mais alto e maior tempo do ciclo de vendas.

    Antes de buscar leads B2B é importante definir muito bem alguns pontos, entre eles qual é seu Perfil de Cliente Ideal (ICP).

    Este perfil é uma síntese das características do tipo de cliente que você deseja atingir, com detalhes fundamentais que permitem que toda equipe tenha em mente quais são os clientes mais indicados para sua companhia. 

    Com um ICP definido, uma consultoria ambiental para empresas contará com um time comercial que saberá qual tipo de cliente deve priorizar, sabendo para onde direcionar seus esforços.

    Ainda que sua empresa atenda a vários tipos de consumidores, contar com um ICP traz resultados mais assertivos.

    Principalmente nestes casos pode ser uma tarefa difícil definir qual seria esse perfil. O que deve ser considerado são aqueles clientes que geram uma alta receita, assim como uma alta conversão.

    Dessa forma, o ICP deve compreender aqueles clientes que propiciam um bom faturamento e com os quais sua equipe comercial já possui maior afinidade. Assim podem captar mais clientes que tenham as mesmas características.

    Para uma tomada de decisões mais assertiva você deve analisar criteriosamente toda a sua carteira de clientes, destacando os perfis com que a empresa tem mais sucesso de conversão.

    Algo que é importante pontuar é que o ICP não se trata de uma decisão definitiva, de forma que é possível sempre voltar neste ponto e reanalisar quando for necessário.

    Como gerar leads B2B?

    Um empreendimento fornecedor de uniformes profissionais em São Paulo conta com táticas para atrair clientes em potencial, afinal, este é o primeiro passo do processo de vendas complexas.

    Sua intenção deve ser atrair estes clientes despertando o interesse em suas soluções e por fim, convencê-los a finalizar o fechamento do negócio. Pontuamos a seguir 4 dicas para que você aumente sua geração de leads, criando diversas novas oportunidades de negócio.

    Defina o perfil do cliente ideal

    Como já colocamos em pauta, o ICP é o ponto de partida para suas estratégias de captação de leads funcionar. Tanto para direcionar a equipe de vendas quanto para seus esforços de marketing, é fundamental contar com um perfil de cliente bem definido.

    Você pode fazer isso definindo um conjunto de características que compõem esse perfil, tais como:

    • Serviços e produtos comercializados;
    • Faturamento;
    • Porte;
    • Participação no mercado;
    • Localização.

    Estes foram apenas alguns exemplos para ajudar no direcionamento da busca de qual o perfil de cliente gera mais lucro para você.

    Busque empresas que se encaixam no perfil de cliente ideal

    Após ter seu ICP definido, chega o momento de pesquisar quais são as empresas que se encaixam nesta definição.

    Uma empresa de gestão de entregas conta com diversas estratégias para encontrar seus prospects, como ferramentas como o LinkedIn, uma rede social voltada para o público corporativo.

    Além disso, estratégias de marketing como o Inbound Marketing, o marketing de atração de clientes pode ser muito interessante, ou mesmo o marketing tradicional.

    Fazer marketing de conteúdo, aplicando técnicas de SEO (Search Engine Optimization), ou seja, otimizar seus conteúdos ricos e relevantes para que os mecanismos de busca os encontre, traz bons resultados.

    Você também pode ter uma participação ativa em eventos, como feiras e congressos, que reúnem outras empresas.

    Por fim, a automação de marketing com uma nutrição adequada e personalizada dos seus leads também é uma forma importante para criar um relacionamento.

    Identifique quem são os tomadores de decisão

    Quando você já tiver uma listagem de quais empresas se encaixam em seu ICP, é importante identificar quem são os verdadeiros tomadores de decisão em cada uma delas.

    É assim que uma empresa que disponibiliza um software para gestão de franquias consegue otimizar seus esforços e tornar o processo de vendas mais ágil.

    Se desde o início das negociações você já tratar diretamente com quem realmente tem poder de decisão para o fechamento da venda, evita-se a perda de tempo argumentando com outras pessoas, o que alonga o processo.

    Inicie os primeiros contatos

    Agora é o momento de você iniciar os contatos com os verdadeiros tomadores de decisão, seja por telefone ou e-mail. No primeiro contato seja objetivo, focando em se apresentar e não em gerar uma conversão já neste momento.

    Contextualize muito bem seu contato, sendo claro ao expor seus serviços de seguros de automóveis, por exemplo.

    Com o tempo você vai fazendo novos contatos (follow ups) qualificando ainda mais cada uma das empresas e conduzindo seus leads até o fechamento.

    Como qualificar leads B2B?

    Agora veremos como você pode garantir que os leads B2B gerados terão um alto potencial de conversão, ou seja, que caminhem para o fechamento da venda.

    1. Use a técnica NTBA ou BANT

    A técnica BANT ou NTBA, reorganizando a sigla, é um método que possibilita a qualificação dos leads. Seu significado é:

    • N (needs) — entenda a necessidade do cliente;
    • T (time frame) — implemente a solução no tempo adequado;
    • B (budget) — olhe qual o orçamento do potencial cliente; 
    • A (authority) — fale com os tomadores de decisão.

    Quando se trata do modelo B2B você não precisa reunir uma base tão grande de clientes, mas tem que ser assertivo em suas ações com os potenciais clientes selecionados.

    Faça essa seleção de forma estratégica, aumentando a eficiência de sua equipe de vendas, além de garantir um marketing mais bem direcionado.

    1. Defina uma persona

    Indo mais além que o perfil de cliente ideal, é importante contar com uma persona definida sobre os tomadores de decisão de seu nicho de negócio.

    A persona é uma personificação de seu cliente ideal, reunindo detalhes e características próprias que lhe permitem ter um diálogo direto e fluido com seus prospects.

    Detalhes como idade, formação, dúvidas, necessidades, dificuldades e oportunidades são fundamentais para criar a persona certa para um programa para controle financeiro empresarial.

    1. Mantenha o calendário editorial organizado

    Concentre-se nas dores de sua persona, mostrando como seus problemas podem ser resolvidos com conteúdos relevantes. Para chegar até sua persona é importante averiguar quais são as palavras-chave mais pesquisadas por ela. 

    Assim você pode fazer o planejamento de seu calendário editorial, organizando e planejando a publicação de seus conteúdos.

    Em seu projeto não se esqueça de incluir materiais ricos que peçam dados em troca de sua disponibilização, como é o caso de e-books, em que você pode pedir informações de contato como nome, e-mail, cargo e empresa.

    1. Use a tecnologia a seu favor

    É fundamental que uma boa assessoria contábil use ferramentas aliando a tecnologia às suas necessidades. Existem alguns softwares de plataformas de prospecção de leads com bom desempenho no mercado e que podem te ajudar, como:

    • Ramper;
    • Speedio;
    • Exact Sales;
    • Econodata;
    • Meetime Flow;
    • LinkedIn Sales Navigator;
    • AZ.Leads;
    • Neoway;
    • Leadster;
    • CNPJ Biz. 

    Além disso, uma plataforma para o gerenciamento dos clientes e de suas interações pode ser muito útil. Com essa função existem os CRMs de vendas que podem te ajudar a segmentar melhor seus leads B2B.

    1. Cuide da nutrição dos leads

    Para criar um relacionamento com o lead e mostrar como suas soluções podem lhe ajudar é importante nutri-los com conteúdos úteis e de qualidade.

    Uma forma de fazer isso é através do fluxo de nutrição, ou seja, uma série de e-mails que guia seu lead pelo funil de vendas. Além disso, é fundamental fazer follow-ups por telefone ou e-mail, mantendo o contato ao longo do tempo com seus leads.

    Considerações finais

    Neste artigo você conferiu diversas dicas para gerar e para qualificar leads B2B para sua empresa. Defina seu perfil de cliente ideal e estude cada lead antes do primeiro contato, sempre buscando conhecer a fundo suas soluções para se ter um bom poder persuasão.

    Invista em bons canais de comunicação e integre seu CRM com os esforços de marketing, direcionando-os da melhor forma. Tenha um bom calendário editorial para garantir a nutrição dos leads, entregando as respostas certas no momento certo.

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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