O progresso de um negócio depende de uma série de fatores, incluindo a sua relação com o público e o preço praticado em seus produtos e serviços, servindo até em uma estratégia comercial. Com isso, é preciso saber aumentar os preços sem perder os clientes.
Pois a permanência de um valor específico, enquanto os custos de produção aumentam anualmente, pode acabar resultando em uma grande perda financeira dessa sua companhia. Ao mesmo tempo, uma subida repentina de preços pode afastar o público.
Fazendo do que poderia ter sido uma adaptação aos poucos, como os valores sendo reajustados de maneira leve, de acordo com a situação do mercado no qual esse setor comercial se encontra, tornar-se algo de grande impacto para o consumidor.
Pois ao equilibrar anualmente o valor de aluguel de tendas para festas, essa empresa passa a ter uma relação clara e aberta com seu público. Agora, caso exista uma subida de preço muito acima do esperado, essa confiança entre empresa e consumidor é quebrada.
Fazendo não apenas com que um cliente desista de uma compra, mas também que ele procure por concorrentes, que prometem fazer o mesmo tipo de trabalho, porém por um preço menor, mesmo que com uma qualidade muito inferior.
Por isso é importante não só saber o momento certo de aumentar o preço dos seus serviços, mas saber também qual a melhor forma de informar isso ao público. Para que ele compreenda essa mudança na companhia, e continue a consumir dela.
Afinal, o público também está inserido na realidade ao qual esse mercado se encontra, entendo muitas vezes sobre o motivo pelo qual uma empresa precisa subir o valor dos seus produtos.
Como uma empresa de etiquetas adesivas, diante uma crise de fornecimento de papel, onde se mostra necessário subir o preço dos seus serviços, diante do aumento de preço dos materiais utilizados para a confecção desses adesivos, como papéis, plástico e cola.
Mas para saber quando e como subir os seus valores a serem praticados, é preciso primeiro, entender alguns dados relacionados a definição desse preço do seu produto ou serviço no mercado.
Indicadores de valor para sua companhia
Dentro do marketing existem diversos pontos técnicos que costumam surgir em documentos como planos de comunicação e de vendas, justamente por serem necessários para compreender a situação da sua empresa no mercado.
E muitos desses indicadores estão ligados, por exemplo, à definição do valor a ser cobrado pelos seus produtos, de forma a garantir a qualidade deles, trazer um valor positivo de lucro para a companhia, e manter seu negócio como algo acessível ao seu público.
Afinal, ao procurar por brindes personalizados para comprar, o cliente estará em busca de uma faixa de preço que esteja alinhada ao seu orçamento, e a partir disso procurar por algumas características que possam encarecer tais produtos, como a qualidade dele.
E entre os índices responsáveis por definir esse tipo de valor é possível destacar alguns, como:
- CAC;
- Taxa de conversão;
- Ciclo de vendas;
- LTV.
Cada um tendo uma importância para o processo de tomada de decisões em uma empresa, incluindo nesse caso o valor a ser praticado na comercialização dos seus produtos ou serviços. Sendo preciso então conhecer cada um profundamente.
CAC (Custo de Aquisição de Clientes)
Com um nome bem institucional, o CAC se refere aos gastos que uma empresa tem para conquistar um novo cliente em seu empreendimento. Com uma média de custos utilizados desde o primeiro contato até a conclusão dessa compra específica.
Taxa de conversão
Essa taxa é responsável por indicar o sucesso alcançado em cada etapa do processo de vendas, fazendo assim um cliente que procurar por balões para decoração de aniversário escolher justamente a sua companhia, em relação aos seus concorrentes.
Ciclo de vendas
O ciclo de vendas tem uma certa relação com a taxa de conversão, porém a sua análise está mais focada no tempo gasto para que um lead, ou seja, um possível cliente contactado, torne-se de fato um consumidor dessa marca.
LTV (Lifetime Value)
Já o valor vitalício de um cliente está conectado ao quanto um cliente investiu na empresa durante o tempo em que ele esteve conectado à ela. Como em um serviço de assinatura de uma revista, no qual um cliente se manteve no plano por 4 anos.
Todos esses sendo índices capazes de indicar a situação da sua empresa, em um ponto no qual se pode definir qual será o valor mais vantajoso para se comercializar suas ofertas, em um nível que seja vantajoso para todos os envolvidos.
Não só para a companhia, mas também para os fornecedores e clientes que relacionam junto à maneira com que uma empresa define o seu letreiro fachada orçamento, apresentando o valor desse serviço ao seu público-alvo.
Assim como esse indicadores podem ajudar no processo de definição do valor a ser praticado por sua empresa, junto a isso é possível definir também qual é o momento exato de elevar esse valor, sendo necessário saber como informar isso aos seus clientes.
Aumentando os preços sem afastar os consumidores
Muitas vezes aumentar o preço dos seus produtos ou serviços é inevitável, caso esse empreendimento queira continuar presente no mercado. Contudo, é sempre importante saber como se portar com o seu público durante esse processo.
Algo que pode ser feito de forma otimizada a partir das seguintes técnicas e estratégias:
Encontre um equilíbrio na abordagem ao cliente
Muitas vezes uma marca opta por uma abordagem muito descontraída, de forma a se aproximar dos clientes, porém, na hora de aumentar os seus preços isso pode soar não como uma decisão comercial, mas sim como um golpe pessoal.
Logo, é preciso pensar no tom de diálogo da marca para todos os sentidos, inclusive durante a subida de preços
Conheça o mercado
Outro fator importante para a gestão de um negócio é saber sobre o mercado ao qual ele se situa, conhecendo a situação econômica dessa área, e se é possível aumentar o valor dos seus produtos sem perder sua posição de destaque entre os seus concorrentes.
Principalmente em uma marca de malas personalizadas, por exemplo, no qual o seu destaque vem justamente pelo preço mais baixo em relação aos seus competidores.
Alinhe seu discurso com os vendedores
A imagem de uma companhia está muito ligada à atuação dos seus funcionários, logo, é preciso saber como alinhar os métodos comerciais adotados por sua companhia à forma com que o seus vendedores se conectam com os clientes dessa loja.
E essa relação é ainda mais importante quando existe uma mudança de preços, já que cabe a esses vendedores informarem esse aumento aos seus clientes, de forma com que eles não desistam da sua compra.
Recompense clientes fiéis
Vendedores esses que também podem ser responsáveis por reconhecer os clientes mais constantes de uma loja, e assim oferecer a eles cupons e descontos, vendendo o produto pelo mesmo preço anterior durante um período promocional.
Explique o motivo do aumento
É importante que as empresas tenham uma comunicação clara com os seus clientes, explicando nesse caso os motivos por trás dessa subida de preços, com o aumento nos custos de produção, entre outros fatores.
Um diálogo ainda mais aberto quando se trata do comércio entre empresas, no qual uma empresa de comunicação visual, que oferece seus serviços para uma fábrica de alimentos, consegue esclarecer de forma técnica os motivadores desse novo valor.
Ofereça vantagens comerciais
Essas mudanças de preços muitas vezes acabam por afastar os clientes menos próximos, logo, é importante trabalhar com campanhas e estratégias que atuem justamente no resgate desse cliente mais distante, por meio de vantagens que justifiquem o novo preço praticado.
Reforce o diferencial de qualidade
Muitas vezes é preciso aumentar o preço de um produto para manter o nível de qualidade dele, como com o aumento de custos em relação às suas negociações com fornecedores.
Sendo assim, é preciso reforçar ao público o seu compromisso com a qualidade dos seus serviços, fazendo o público compreender a razão por trás dessa subida de preços.
Avise seus clientes com antecedência
Ninguém gosta de ser surpreendido ao ver na conta do cartão de crédito que uma assinatura específica subiu, sem se planejar para esse novo custo. Por isso é importante que uma empresa informe com antecedência ao seu público que haverá um reajuste.
No mercado de serviço, como um salão de beleza, é possível durante um corte mensal informar aos clientes que na próxima vez o valor será um pouco maior, para que retornem já com esse novo valor em mente.
Por fim é importante saber sobre a maneira correta de definir os seus preços, assim como identificar o momento certo de elevar esse preço, tudo com base em análises, e não em um achismo sobre o que pode ser positivo para os seus negócios.
Como na indústria de rótulos, que define o seu valor em cima dos custos com as matérias-primas, gastos na produção, número de clientes e a posição que busca alcançar no mercado.
Uma relação que deve ser seguida pelos mais diferentes mercados em suas respectivas áreas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
