Michael Campos

Push e Pull Marketing: o que é e como funciona

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    No mundo do marketing, existem várias formas para fazer com que um negócio consiga aumentar seus resultados. O Push e Pull Marketing, por sua vez, são duas das várias ferramentas presentes nesse universo de estratégias. 

    No geral, o objetivo que as empresas têm diariamente é conseguir atingir o seu público-alvo de maneira que eles se tornem possíveis clientes. 

    Quando falamos sobre impactar o público-alvo, naturalmente falamos sobre a maneira de comportamento de cada consumidor, afinal, cada cliente possui sua forma de se comportar e é cada vez mais necessário entender e explorar essas características. 

    É pela necessidade de compreender as características do público-alvo, que é importante conhecer os conceitos do Push e Pull Marketing para aproximar pessoas que podem se tornar seus clientes. 

    Em uma jornada de venda, há vários tipos de abordagem. A mais comum, é aquela direta, que já vai em busca de realizar a venda. 

    Situações como essa são mais vistas em instituições de ensino, que disponibilizam por exemplo, um curso de aviação civil, onde a principal ferramenta é a internet que é usada justamente para conseguir alunos de uma maneira mais direta. 

    Por outro lado, há a técnica, que consiste na criação de uma relação mais próxima com o consumidor. 

    Apesar de serem completamente diferentes, entender como cada abordagem funciona se torna uma maneira de otimizar suas estratégias em busca de melhorar os resultados da sua empresa. 

    Contudo, antes de explicar como funciona a estratégia de Push e Pull Marketing, é necessário, obviamente, explicar de maneira aprofundada o conceito dessa ferramenta que vem sendo utilizada frequentemente pelos empresários. 

    O que é Push e Pull Marketing?

    Quando traduzimos o termo para o português brasileiro fica mais fácil de entender do que se trata. O “push”, pode ser traduzido como “empurrar”, enquanto “pull” pode ser definido como “puxar”.

    Dessa forma, podemos compreender que o Push Marketing consiste em realizar tentativas para empurrar seus produtos para os consumidores. 

    É dessa forma que, em alguns casos, uma consultoria de importação e exportação, consegue aumentar o seu número base de clientes, empurrando suas principais vantagens, e naturalmente, explicando seus principais diferenciais entre outras consultorias. 

    Já o Pull Marketing, refere-se a uma exploração para que a relação entre a empresa e o cliente se torne mais próxima, e por meio dessa interação, as conversões sejam feitas para aumentar o número de clientes. 

    Para que suas abordagens sejam definidas da melhor maneira possível, é preciso pensar inicialmente sobre o tipo de prospecção. 

    O Push, por sua vez, tem um comportamento mais ativo, isso porque os anúncios são a principal forma de divulgação onde ocorre a tentativa de captar a atenção do público. 

    Para exemplificar melhor, podemos usar situações que são fáceis de serem vistas no dia a dia, como um anúncio que descreve as principais vantagens de uma máquina para embalar, que, inclusive, pode ser útil para empresas. 

    Em meio a essas ações de divulgação, não podemos deixar de mencionar outras maneiras de divulgar, como realizar campanhas ou ações sobre os produtos ou serviços que são vendidos pela empresa. 

    Já o Pull Marketing busca aplicar uma prospecção passiva, tentando atrair novos consumidores por meio da conquista ou, em certos casos, através do encanto. 

    Na prática, fica ainda mais fácil imaginar como esse processo ocorre, quando uma empresa responsável por fazer um laudo de máquinas e equipamentos mostra a importância de disponibilizar informações que, se forem analisadas, dirão se o ambiente está realmente seguro para exercer as atividades operacionais. 

    De uma maneira geral, todas essas maneiras de abordagem são bastante utilizadas no ramo do varejo, e podem ser relacionadas a dois conceitos que, atualmente, estão em alta no marketing digital. Trata-se do inbound marketing, e outbound marketing. 

    Quando você consegue entender essas duas estratégias, fica ainda mais fácil identificar qual estratégia pode funcionar melhor com o tipo de consumidor que a sua empresa tem, logo, as conversões ocorrerão de uma maneira bem mais rápida. 

    Por mais que o seu público tenha sofrido de alguma maneira com a transformação digital, é certo dizer que ambas as abordagens são válidas. Mesmo que os avanços tecnológicos sejam significativos. 

    Atualmente, as empresas também contam com uma parte voltada para a tecnologia, optando, às vezes, por uma implantação de servidores capaz de reunir dados estratégicos sobre os clientes que, se forem bem utilizados, podem fazer com que as campanhas promocionais tenham um ótimo engajamento. 

    É importante dizer também que, conforme forem os objetivos da sua empresa, seja ela a curto, ou a longo prazo, a sua persona e até mesmo o segmento em que atua, é fundamental saber diferenciar as duas táticas ao abordar o consumidor. 

    Como o Push Marketing funciona?

    Por sua vez, o Push Marketing consegue se aproximar do marketing direto. Em outras palavras, trata-se de um conjunto de ações que busca conseguir mais conversões a partir da oferta dos produtos, ou serviços prestados pela empresa. 

    O Push Marketing, por exemplo, é bastante utilizado por segmentos específicos, como uma empresa de logistica internacional, que visa ter contatos estrangeiros para fazer com que seu fluxo de lucro não seja comprometido. 

    Quanto maior for o número de contatos, adquirido pelo Push Marketing, maior será a margem de lucro da empresa. 

    Dessa forma, o ideal a se fazer é reforçar campanhas e anúncios para cativar a atenção do público. Uma empresa que vende capa de lona, por exemplo, que não consegue atrair as atenções do seu público-alvo, naturalmente estará fazendo com que os esforços sejam em vão. 

    Como de costume, o caminho para a venda vai das empresas até o consumidor, fazendo ações que mostram que a companhia está empurrando seus principais produtos para o cliente, por exemplo:

    • Contato;
    • Divulgação;
    • Promoção;
    • Pós-venda.

    Esse tipo de ação costuma ser adotada por empresas que estão iniciando no segmento, ou querem se posicionar no mercado em que atua. 

    Exemplificando, imagine uma consultoria ambiental que está prestes a lançar uma campanha inédita para conseguir um alcance maior.

    Logo, o ideal a se fazer é adotar estratégias de marketing digital e, também, utilizar o Push Marketing como uma alternativa para complementar os resultados. 

    Afinal, em meio a um cenário tão competitivo, é necessário aparecer e chamar a atenção do público e ser reconhecido pelos clientes em potencial. 

    Assim, podemos compreender que o maior objetivo desse tipo de abordagem é conquistar uma visibilidade maior, alcançando números significativos de leads e torná-los novos clientes da sua empresa. 

    Esse tipo de abordagem é extremamente válido para empresas que já tem um tempo considerável de atuação no segmento, mas que ao mesmo tempo, buscam maneiras de anunciar um produto novo. 

    Basicamente, essa estratégia consiste em mostrar ao consumidor as principais vantagens que ele terá quando finalizar a sua compra. Nesse caso, o foco passa a ser a quantidade de usuários impactados, e não a qualidade e o perfil desses clientes. 

    Pull Marketing: entenda mais detalhes

    Por sua vez, o Pull Marketing é totalmente o oposto do que o Push Marketing é. A partir de uma estratégia a longo prazo, o objetivo é fazer com que as pessoas procurem por sua empresa. 

    Em outras palavras, trata-se de um conjunto de técnicas que fazem com que os consumidores sejam atraídos para perto do produto, ou serviço oferecido. 

    A fidelização dos clientes, por exemplo, é um dos objetivos dessa forma de abordar. Fidelizar um cliente, é sem dúvidas uma das etapas mais difíceis que a empresa precisa lidar. 

    A ideia desse tipo de abordagem, não envolve apenas conseguir fazer a conversão, envolve também a sensação de conforto que o cliente precisa sentir para que, em outras vezes, ele retorne a comprar na sua empresa. 

    Portanto, o foco dessa estratégia está a longo prazo, visando a possível criação de uma base sólida de clientes fiéis à empresa. O processo de funcionamento do Pull Marketing consiste em entender as necessidades, desafios e comportamento do seu público-alvo. 

    Conforme você conseguir manter o seu público por perto, a expectativa é que eles retornem mais vezes para comprar com você. Dessa forma, naturalmente você vai aumentar a margem de lucro da sua empresa. 

    Por fim, vale ressaltar que as estratégias do marketing de conteúdo também devem ser consideradas para que as ações, e campanhas da empresa consigam ganhar o engajamento que a companhia espera ter. 

    De certa forma, usar essa estratégia para desenvolver conteúdos especiais faz com que a empresa tenha um relacionamento mais próximo e natural com os clientes. 

    Procure realizar contatos com os seus consumidores sem a intenção de realizar as vendas, mas sim, na esperança de criar um relacionamento de confiança entre ambos. 

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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