A relação entre empresa e cliente vem mudando constantemente. Nos dias de hoje, boa parte dos negócios investem em Outbound Marketing para prever as próximas ações do consumidor, visto que esse tipo de estratégia consegue favorecer o número de vendas.
Através dessa estratégia, você consegue melhorar significativamente os resultados da sua empresa, afinal, prospectar novos clientes é fundamental para uma empresa se manter dentro de um mercado.
Contudo, o que de fato é o Outbound Marketing? Como ele é capaz de melhorar os resultados de uma empresa? Quais são as práticas ideias para garantir a eficiência dessa estratégia? Iremos abordar essas questões neste artigo, confira:
O que é Outbound Marketing?
Antes de entender o significado do Outbound Marketing, você precisa saber o que é prospecção de vendas, uma ação necessária para empresas de armazenagem e distribuição logística, e outros segmentos que dependem de novos clientes.
Resumidamente, a prospecção, ou pré-venda, é nada mais que um conjunto de ações aplicadas no cliente, justamente para a empresa conseguir conquistá-lo.
O Outbound Marketing atua nessa mesma área, criando meios efetivos para conquistar novos clientes, o que é essencial para negócios voltados à gestão de frota de veículos leves e outros segmentos.
Nesse processo, a equipe dedicada deve abordar potenciais consumidores, que possuem o perfil ideal para se interessar sobre os serviços ou produtos que a marca comercializa.
Para identificar um perfil ideal, é necessário se basear em um conjunto de dados e informações, isso porque são eles que são capazes de definir uma persona de compras para a sua empresa.
Em outras palavras, trata-se de um personagem com determinadas características que o faz ficar mais próximo de fechar um possível negócio.
Nesse processo, é possível perceber, por exemplo, um cliente que possui desejo de obter uma película antivandalismo automotiva, pelo simples fato de obter dados estratégicos.
Ao conseguir definir uma persona, o Outbound Marketing consegue trabalhar com mais eficiência, e consequentemente, trará um número maior de novos clientes para a sua empresa.
Ao falarmos do Outbound Marketing, vale pontuar que também existe o Inbound Marketing, e obviamente, há diferenças entre as duas estratégias.
Contudo, ambas são usadas para empresas de locação de vans para turismo ou outros negócios que precisam ter um alcance maior.
Diferenças entre Outbound Marketing e Inbound Marketing
As diferenças entre as duas estratégias são muito simples: o Inbound Marketing trabalha com um conjunto de ações para captar leads (potenciais clientes). Por outro lado, Outbound Marketing age de forma mais ativa.
Agir de forma mais ativa, significa que o Inbound Marketing utiliza uma série de métodos que faz com que o consumidor vá até a marca, e o Outbound Marketing desenvolve algumas ações para buscar o cliente por conta própria.
Uma das técnicas mais tradicionais do Outbound Marketing, é a abordagem de vendas, onde o vendedor ou atendente, aborda um potencial cliente explicando as informações do produto.
Todo esse trabalho é feito para que o cliente possa, de alguma maneira, despertar o interesse em comprar equipamento de pilates, por exemplo.
As chances para esse tipo de prática funcionar são bem grandes, afinal, o vendedor já possui uma persona bem definida, o que torna todo o processo mais simples.
Para que você possa entender melhor a diferença entre as estratégias, podemos usar como exemplo, as práticas utilizadas no Outbound Marketing, que são:
- Telemarketing;
- Outdoors;
- Propagandas de TV, rádio e publicidade em geral;
- Anúncios distribuídos na internet.
Através de um comparativo, o entendimento fica ainda mais fácil. Enquanto o Outbound Marketing nas áreas citadas acima, o foco do Inbound é atuar em:
- Criação de conteúdo para blogs;
- Postagens em redes sociais para aumentar o engajamento da marca;
- Criação de newsletter e e-mail marketing;
- Criação de materiais estratégicos (e-book e infográficos);
- Webinars e palestras.
As estratégias são diversas, o Inbound Marketing se tornou uma das principais ferramentas nas startups, mas isso não significa que o Outbound seja descartado.
No geral, as duas estratégias são extremamente relevantes para uma marca, para ela se manter ativa no mercado, junto com toda a estrutura de um comércio, que pode ter um sistema de pedidos online para restaurantes para ter um rendimento maior no segmento.
Além disso, se você conseguir utilizar os dois recursos de maneira correta na sua startup, as chances do seu número de vendas aumentar são bem maiores.
Utilizando uma estratégia completa, é possível conquistar consumidores de ambas as formas: buscando-os, ou fazendo eles irem até a marca. Ou seja, ela pode ser usada por uma empresa de camisas de silicone justamente para aumentar os seus resultados.
Outbound 2.0
O Outbound 2.0 é uma técnica recém chegada no Brasil, e vem ganhando muita popularização entre as empresas.
Visto que a relação entre empresa e consumidor está em uma fase interminável de mudanças, a estratégia de Outbound Marketing também precisou sofrer algumas alterações.
Foi dessa maneira que surgiu o Outbound 2.0, feito para revolucionar a estratégia se baseando nos padrões impostos com a chegada da internet.
Utilizá-las em certos negócios, como uma assessoria contábil para abertura de empresa, por exemplo, é fundamental para garantir produtividade.
Vantagens do Outbound Marketing
Ao aplicar essa estratégia, obviamente você terá uma série de benefícios que vão além da prospecção de clientes. Confira abaixo as principais vantagens do Outbound Marketing:
ROI mais rápido
ROI (Return On Investment), que traduzido para o português brasileiro, significa Retorno de Investimento.
Portanto, as técnicas de Outbound Marketing fazem com que o retorno financeiro da sua empresa seja mais rápido, além de proporcionar uma garantia maior dessa volta financeira.
É necessário pontuar que esse tipo de estratégia de marketing, bem como a maioria, exige paciência. Os resultados costumam aparecer a longo prazo, portanto, é necessário se dedicar inteiramente em fazer com que a estratégia seja executada da melhor maneira possível.
Há casos em que o Outbound Marketing consegue trazer resultados imediatos, mas isso ocorre quando a empresa consegue ter uma prospecção de clientes, afinal, o ROI depende unicamente do ciclo de vendas e qualidade dos vendedores.
Mensuração
Com a chegada da era digital, a internet trouxe a análise de dados. Por mais que já existisse isso muito antes da tecnologia, é fato que o fluxo de informações começou a aumentar com a popularidade da própria internet.
Diante disso, tornou-se mais fácil criar estratégias para aumentar as vendas, basta se basear nas informações dos clientes.
Velocidade de validação de premissas
Como é possível observar, o Outbound Marketing consegue ajudar no processo de coleta de dados, que podem ser mensurados depois. Isso acontece devido ao fato da estratégia proporcionar um contato mais direto com o cliente.
Dessa forma, você não se limita apenas a coleta de dados valiosos, como também consegue informações importantes para melhorar as estratégias de comunicação da sua empresa.
Fácil acesso aos profissionais da área
Devido ao fato do Outbound Marketing ter chegado com a promessa de revolucionar as estratégias de marketing, é mais fácil encontrar profissionais que trabalham com esse segmento.
Até aqui, podemos ver o quão benéfico o Outbound Marketing pode ser para um negócio, mas uma pergunta que fica: é possível alinhar o Outbound com o Inbound Marketing?
Como alinhar as duas estratégias?
Por mais que as estratégias sejam opostas, ambas podem trabalhar complementando a outra. Para tornar a sua estratégia mais segura, combinar as duas pode ser uma ótima opção.
Funil de vendas em Y
Para unir as duas estratégias, você precisará apenas utilizar a técnica de vendas em Y. No funil padrão, os passos dados pelo cliente são representados conforme o nível de amadurecimento e educação com a marca.
Em outras palavras, isso significa que quanto mais próximo o cliente estiver com a marca, mais fácil será a identificação de abordagem que a equipe de vendas terá.
Com a prospecção de clientes, no entanto, espera-se que o cliente abordado não tenha nenhum contato com a empresa ainda, e esteja no topo do funil.
Para isso, a empresa precisa criar abordagens diferentes para cada tipo de lead, conforme for o nível de contato dele com a empresa.
Os leads coletados através do Outbound Marketing geralmente estão sempre no topo do funil, e buscam por mais informações sobre o produto. Portanto, essa técnica é interpretada pelo Y para representar os diferentes caminhos que o cliente pode tomar.
Vendarketing
Resumidamente, o vendarketing é uma estratégia que pode ser integrada tanto com Outbound, quanto o Inbound Marketing. Nela, os vendedores já têm certo conhecimento sobre inbound, e nesse processo, é juntado as habilidades de venda em uma única área.
Ferramentas de Outbound Marketing
Felizmente, na internet, há ferramentas que podem te ajudar na estratégia de Outbound Marketing, para a realização de prospecção de clientes. Algumas delas são:
- LinkedIn Sales Navigator;
- Skrapp;
- GetProspect;
- FindThatLead.
Todas elas, ao iniciar a sua estratégia, podem otimizar o seu tempo, tornando o processo bem fácil.
Processo comercial do Outbound Marketing
O processo comercial do Outbound Marketing funciona como um círculo fechado. Dentro desse círculo , são utilizados os recursos para chamar a atenção do cliente, e ela é representada por um círculo devido ao fato de trabalhar de forma direta.
Definição do cliente ideal
No decorrer do artigo, você já pôde entender a importância de definir a persona do cliente ideal, afinal, é com ele que suas vendas serão feitas de maneira mais fácil. Para isso, é necessário coletar alguns dados, como: os principais desejos, dores, e necessidades do seu público-alvo.
Segmentação do processo Outbound Marketing
No geral, a segmentação é um recurso fundamental para proporcionar mais eficiência na sua estratégia. Isso significa que, ao desenvolver um conteúdo para um determinado grupo, as chances de obter mais resultado são maiores, portanto, a segmentação é indispensável.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
