O planejamento das estratégias de vendas é um processo indispensável para o alcance de resultados reais e expressivos nos negócios, principalmente quando se fala em planejamento para um ano novo que está começando.
Isso porque as mudanças ocorrem de forma brusca. Com isso, o planejamento anual é crucial para que novas estratégias sejam implementadas na mudança entre um ano e outro.
Ou seja, é preciso ter uma definição de metas a serem alcançadas de forma clara e bem planejada com base em dados, previsões e análises do processo de vendas que orientam o desenvolvimento, a fim de tornarem essas metas alcançáveis.
Dito isso, vamos abordar neste artigo as principais estratégias de vendas para 2023 para você implementar nos seus negócios, seja de serviços de informática ou loja de móveis planejados. Confira lendo adiante!
Por que pensar nas estratégias de vendas 2023?
O ano de 2022 foi um ano marcante e que está terminando com várias tensões no ar devido ao cenário de pós-eleição, Copa do Mundo, Black Friday e novas tendências tecnológicas.
Ou seja, são pontos que podem afetar as estratégias de vendas para o início do ano de 2023, e se a sua loja virtual de máscaras de tecido entender bem essas mudanças, poderá lucrar muito mais nas vendas.
É por isso que é tão importante pensar em uma estratégia de vendas para esse fim de ano, devido a tantas questões que estão envolvidas nesse cenário.
O que considerar nas estratégias de vendas 2023?
Quem não gostaria de começar o ano com grandes vendas, não é mesmo? Mas para isso é necessário pensar imediatamente na estratégia de vendas para os primeiros meses do próximo ano.
Abaixo você encontrará dicas para iniciar antes de implementar algumas estratégias mais avançadas. Confira:
Faça uma retrospectiva
Antes de iniciar seu novo plano de vendas 2023, você precisa revisar a estratégia do ano anterior.
Por meio de uma análise aprofundada, você irá identificar claramente quais ações trouxeram resultados positivos, quais devem ser ajustadas e quais não devem ser repetidas para evitar resultados indesejáveis.
Essa é uma dica indispensável para empresas de usinagem ou qualquer outro tipo de empresa que queira alcançar melhores resultados nas vendas de seus produtos ou serviços.
Solicite feedback do cliente
As opiniões dos clientes são muito importantes na elaboração de novas estratégias de vendas para 2023.
Com o segundo semestre de 2022 agitado devido às eleições, Black Friday, Copa do Mundo e Natal, é indispensável entender bem a opinião dos clientes e colocar em prática as melhorias sugeridas.
Por exemplo, uma empresa que produz hélice para torre de resfriamento pode solicitar feedbacks de clientes para entender se precisa melhorar nas entregas, nos processos de comunicação, nas formas de pagamento, etc.
Sendo assim, a empresa logo alcançará melhores resultados ao realizar as mudanças necessárias que realmente atendem ao público.
Faça um plano
Toda estratégia de vendas começa com um bom plano, portanto é preciso identificar as metas que devem ser alcançadas ao longo do ano através de um plano estratégico com todas as ações de vendas necessárias para esse alcance.
Considere o desempenho atual de sua loja de lençol de borracha, por exemplo, ou qualquer outro tipo de loja, e faça uma previsão de crescimento para determinar para onde sua empresa está indo nos próximos meses.
Motive sua equipe
Os funcionários são os principais responsáveis por fazer a empresa funcionar, por isso é importante valorizá-los de verdade, entender suas necessidades e entender quais são seus objetivos. Esta é a única forma de promover uma ação que os envolva.
Preste atenção no estoque
As liquidações de Natal podem causar movimentações inusitadas nas lojas, por isso o início do ano exige atenção especial ao estoque.
Ou seja, é importante verificar quais produtos estão vendendo bem e precisam ser substituídos, e quais não estão funcionando bem e estão apenas ocupando espaço.
Organize uma promoção
Depois de determinar quais produtos estão em falta, é hora de pensar em vender para aumentar as vendas e liberar espaço para receber outros itens. Ofereça descontos, invista em publicidade e deixe claro que as promoções são válidas enquanto durarem os estoques.
Revise os métodos de pagamento
De acordo com a Pesquisa Brasileira de Métodos de Pagamento 2022, os métodos de pagamento mais usados no Brasil são cartões de crédito, PIX, dinheiro e cartões de débito.
Para proporcionar comodidade aos clientes, disponibilize essas diversas formas e garanta uma boa experiência de compra.
Estratégias técnicas de vendas para 2023
Depois de ter se organizado e considerado todas as questões ditas acima, vamos indicar algumas estratégias de vendas mais avançadas para seu negócio de calibração de equipamentos ou qualquer outro tipo de empreendimento que necessite vender. Confira:
Solution selling
A primeira estratégia é a solution selling, que significa em português venda de soluções. É uma estratégia de vendas criada por Michael Bosworth, que surgiu como uma metodologia de vendas no final dos anos 1970.
De um modo geral, o conceito afirma que, ao resolver um problema, o vendedor encontra uma solução personalizada para o cliente.
Isso pode parecer simples, mas o produto ou serviço passa a ser realmente entendido como uma “solução”. Não é mais apenas uma compra por algum benefício, mas uma solução diferenciada que resolve os problemas dos clientes individualmente.
Nessa estrutura, você pergunta as questões que permeiam a dor desse cliente, propõe soluções e fornece um plano de ação intencional.
É uma técnica de venda muito popular entre as agências de publicidade, que vendem consultorias especializadas, como consultoria ambiental Rio de Janeiro, por exemplo, tudo baseado nas dores e necessidades de cada indivíduo que as procura.
Inbound sales
Na década de 1970, o telemarketing tornou-se um dos principais canais de vendas do mundo e a primeira técnica a diferenciar as vendas internas das vendas externas (ou de campo).
Uma década depois, na década de 1980, foi acordado que uma abordagem técnica fria não era adequada para vendas que exigiam contato constante, o que é comum em B2B e B2C.
É um modelo de vendas caracterizado pelo acompanhamento das oportunidades e continuidade dos atendimentos, denominado inbound sales.
Nessa estrutura você começa identificando clientes em potencial, que são os leads que precisam ser qualificados durante o processo de compra, ou seja, um cliente em potencial qualificado para comprar.
Dessa forma, você pode explorar oportunidades de vendas para clientes em potencial que eventualmente se tornarão clientes reais em sua base.
Outbound sales
Outbound sales significa basicamente prospecção ativa no processo de vendas.
Um exemplo clássico de tática de vendas ativas é uma operadora de plano de saúde que liga para sua base para fazer uma cotação personalizada e oferece todo suporte de atendimento para conquistar o cliente.
Para implementar o outbound sales de forma eficaz, você precisa criar valor para a pessoa naquele momento, porque é a primeira impressão que fica.
É muito comum o uso de gatilhos psicológicos que geram o desejo nos clientes para que eles realizem uma ação ou decisão durante uma negociação.
As vendas outbound sales significam uma necessidade de se reinventar e criar gatilhos de forma mais incisiva.
SPIN Selling
Em 1988, Neil Rackham publicou o SPIN Selling, uma estrutura na qual o foco no cliente era a chave do processo.
Rackham conduziu uma pesquisa sobre o processo de vendas, mostrando mais de 35.000 visitas em 27 países diferentes durante um período de 12 anos.
O SPIN Sales Framework é de fato uma das técnicas de vendas utilizadas pelos profissionais da área. A estrutura de framework é baseada em quatro perguntas sobre:
- Situação;
- Problema;
- Implicação;
- Necessidades.
Para fazer essas perguntas, os vendedores devem perceber que o cliente é uma parte importante da negociação – cada cliente é diferente, portanto cada abordagem deve ser individualizada.
Fazer as perguntas certas fará com que os clientes percebam por si mesmos que eles têm um problema e que você pode ajudá-los, então é necessário que você:
- Construa relacionamentos com os clientes;
- Conheça suas circunstâncias;
- Entenda qual é sua dor;
- Crie um senso de urgência.
É preciso considerar todas essas ações para lidar com essa dor e mostrar que suas necessidades estão sendo atendidas.
Às vezes um cliente que procura por uma máquina de corte a laser comprar está precisando, além desse produto, de um suporte maior que sua empresa pode oferecer.
MEDDIC Framework
MEDDIC Framework é uma metodologia desenvolvida por Jack Napoli na década de 1990 para melhorar as vendas das soluções oferecidas pela empresa de liderança Parametric Technology Corp. MEDDIC é um acrônimo para:
- Métricas;
- Economic Buyer;
- Decision Criteria;
- Decision Process;
- Identify Pain;
- Champion.
Essa é de fato uma das técnicas de vendas mais utilizadas pelos profissionais da área, principalmente para clientes B2B.
Nessa estratégia, o vendedor precisa entender o que é esse indicador para abordar a venda da solução e quais são os fatores de crescimento para seus clientes.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
