Michael Campos

Cross-sell, down-sell e up-sell: aprenda como aplicar nos seus negócios

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    O cross-sell, down-sell e up-sell são termos muito utilizados no departamento e no meio de vendas. Sendo utilizados principalmente com a utilização em lojas físicas, é importante entender a fundo como eles se relacionam entre si e as suas diferenças.

    Por isso, o texto de hoje irá explicar o que são esses termos e como aplicar no dia a dia de seu negócio, mostrando os detalhes que diferenciam uns dos outros, utilizando-os de forma adequada, além de explorar os impactos que podem causar no seu negócio.

    Toda empresa que deseja expandir e conquistar seu espaço precisa saber atrair seus clientes e ter uma forte presença nas vendas, independentemente se o que é comercializado é um curso técnico a distância ou produtos de tecnologia.

    Investir em um bom departamento de vendas e saber como realizar tais ações com maestria é parte do trabalho de uma empresa, mas para ser contextualizado sobre o que são esses termos.

    Provavelmente, quando foi comprar algo em uma loja, se deparou com um vendedor oferecendo produtos que complementam o que foi em busca. Por exemplo, ao comprar um celular, te é oferecido um powerbank para garantir que a bateria não acabará.

    Isso pode ser aplicado até mesmo em um escritório de contabilidade em São Paulo, oferecendo serviços que complementam outros. Em outras palavras, se isso aconteceu com você, é muito provável que tenha sido uma ação de cross-sell.

    Mas de fato, entender o que cada um desses termos significa pode ser muito difícil e é esse o tópico que será abordado logo abaixo, onde será explorado as diversas possibilidades que os mesmos trazem, além do seu impacto dentro do negócio.

    O que é cross, down e up-sell?

    Para não gerar maiores dúvidas do que cada um desses termos realmente significam, vamos entender a fundo suas definições e objetivos, afinal, tudo é criado para algum propósito, desde os termos desse texto até mesmo um sistema de software para restaurante.

    O cross-sell, conforme já mencionado brevemente no início deste artigo, é um tipo de serviço no qual você oferece um outro produto que complementa a venda inicial. Um power bank para um celular, uma capinha de proteção para o celular.

    Já o up-sell é entendido como um tipo de estratégia que vende um produto mais completo para o cliente por um preço um pouco mais elevado.

    Ou seja, por um valor X ele consegue comprar um software para loja, mas ao pagar Y, ele leva tanto o produto quanto utensílios que podem ajudar o mesmo a ser mais rápido utilizando o aplicativo.

    Como foi possível perceber até o momento, é muito provável que já tenha acontecido de ter encontrado ambos os casos durante alguma visita a loja, porém, ainda falta falarmos do terceiro que também pode ser encontrado.

    Por fim, mas não menos importante, o down-sell acontece o inverso do up-sell, e consiste em oferecer um valor menor por produtos similares ao que o cliente está buscando, oferecendo o mesmo conceito ou ideia mas com menos funcionalidades, por exemplo.

    Isso pode ser usado desde na venda de camisetas ou em serviços de vigilância e segurança patrimonial, mas de fato são estratégias que podem e devem ser abordadas pelos diferentes tipos de empresa, sempre adaptando a realidade da sua marca.

    Alguns benefícios podem ser destacados ao se utilizar cross, up e down-sell, como:

    • Maior taxa de conversão de clientes;
    • Maior número de vendas;
    • Negócio mais lucrativo;
    • Maior alcance da marca.

    Quando pensamos no setor que oferece e comercializa serviços, essas práticas ficam ainda mais evidentes por facilitar a adaptação dos preços para mais qualidade, luxo ou até mesmo variedades no momento de criar o catálogo.

    Mesmo serviços de limpeza para empresas conseguem adequar seus serviços e adicionar ou remover funcionalidades ou atrativos para melhor caber ao bolso dos consumidores ou para oferecer um trabalho ainda maior para aqueles que podem pagar.

    Aplicando os conceitos

    Agora que já ficou mais claro o que cada um desses termos significa e como eles podem ser importantes para o seu negócio, impactando-os das mais variadas maneiras, chegou o momento de entender como aplicá-los em sua empresa.

    Porém, lembre-se que não existe fórmula mágica e tudo tem que ser muito bem estudado e analisado, buscando a forma que melhor se aplica em sua marca, podendo ela criar alterações próprias para que as estratégias consigam ser funcionais.

    1. Analise as necessidades dos clientes

    Ter uma mão de obra qualificada e especializada é essencial para que um negócio tenha sucesso, mas saber as reais necessidades de seus clientes e entender como produzir e criar produtos e campanhas interessantes para eles é mais.

    Entender o que os seus clientes precisam e necessitam é parte do trabalho de qualquer empresa que deseja expandir o seu ramo de negócios e, na aplicação das estratégias mencionadas, mais ainda.

    Isso porque, na grande maioria das vezes, os clientes procuram a loja buscando algo muito específico e, para não perder a venda ou tentar ganhar mais lucro em cima do produto, ter o cross, up e down-seel é essencial e preciso.

    Lembrando também que deve ser investido em mão de obra especializada para eventos ou para vendas, afinal, o vendedor também é importante nesse processo.

    1. Analise os riscos e oportunidades

    Toda empresa deve saber analisar suas campanhas e pacotes promocionais para conseguir emplacar com suas oportunidades de vendas, afinal, é extremamente comum e normal que nem todas funcionem e a marca deve estar atenta para analisar os resultados e os riscos.

    Portanto, é essencial essa análise constante dos resultados obtidos com suas campanhas, talvez verificando os resultados obtidos quinzenalmente ou mensalmente, mas não deixe de sempre ver o que pode ser mudado.

    Às vezes o ajuste precisa ser no preço ou na quantidade de itens que estão sendo vendidos. Porém, também pode acontecer de não ser tão atraente para o pacote que está sendo comercializado.

    Independente do que esteja acontecendo, cabe à sua organização verificar, discutir e analisar quais as oportunidades que os clientes trazem e como sua marca se adapta a elas.

    1. Tenha controle e respeite o consumidor

    Não tem problema algum utilizar as estratégias comentadas e mencionadas acima, mas é preciso ter cuidado e saber como utilizá-las, e isso não significa colocar pacotes com 30 ou não dar ao consumidor o espaço que ele precisa.

    Esse tipo de atitude pode, inclusive, afastá-lo e fazer com que, além de não comprar nada, ainda tenham uma má experiência de atendimento e compra com a marca, repercutindo isso para amigos e outros conhecidos.

    A imagem de uma marca possui um valor imensurável e manchá-la por não saber o momento de parar de insistir. Faça abordagens inteligentes e ofereça apenas aquilo que é uma venda em potencial.

    1. Tenha uma forte equipe

    Parte da responsabilidade por realizar as vendas de uma empresa ou comércio são os vendedores, pois eles são a linha de frente, as pessoas que terão de lidar diretamente com os clientes, entender as suas necessidades e procurar oportunidades para utilizar uma das três estratégias.

    Para isso, é preciso investir em recrutamento, capacitação e melhoria de habilidades do seu time. Quanto melhores vendedores eles forem, maior será a probabilidade de conseguirem sempre uma venda para a sua marca, resultando em diversos benefícios.

    Lembrando que, a ideia não é sempre forçar uma venda, mas encontrar oportunidades e mostrar ao cliente a preocupação da empresa em solucionar o problema do mesmo e o quanto pode ser vantajoso para ele adquirir aquele produto ou alguns acessórios adicionais.

    Para garantir a satisfação do cliente, é bom também realizar um bom pós-venda e garantir que o mesmo está feliz com a sua aquisição, e saber a opinião do mesmo quanto a toda a experiência de compra, analisando o que pode ser melhorado e o que deve ser mantido.

    Considerações Finais

    Com o texto de hoje foi possível entender o que é cross-sell, up-sell e down-sell, mostrando quais as características que definem cada um, quais as suas diferenças e quais as vantagens e benefícios adquiridos ao investir nessas estratégias.

    Procure adaptá-las à realidade da sua marca e verificar quais as melhores formas de se utilizar dentro do seu negócio, buscando colocar sua essência no processo para que os clientes, que são de fato os mais importantes, tenham uma excelente experiência.

    Uma marca deve saber cativar e sempre mostrar ao cliente o que ele precisa, e com as informações disponibilizadas hoje, é possível que consiga utilizar dessas práticas para expandir o mercado e os horizontes de seu negócio.

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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