Michael Campos

CRM ou ERP? Veja a diferença e saiba qual é a melhor para o seu negócio

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    Ao abrir um negócio, estamos sempre sujeitos a implementar novas ferramentas que possam, de alguma forma, melhorar os resultados. Alguns dos recursos que os empresários andam implantando em suas empresas são ou CRM ou ERP.

    Na prática, as duas plataformas têm finalidades bem distintas. O CRM, por exemplo, é voltado para a empresa criar um relacionamento com os seus clientes. Já o ERP tem o objetivo principal de fazer a gestão das pessoas em diversas áreas da empresa.

    Quando aplicado, o ERP consegue reunir várias informações que, em determinados momentos, conseguem ser de extrema utilidade para futuras decisões empresariais.

    Ou seja, uma companhia que trabalha com fretamento de vans para empresas, por exemplo, pode considerar a ideia de implantar o software para conseguir melhorar a sua tomada de decisões.

    Todas aquelas atividades que são relacionadas ao setor financeiro de uma empresa, como as comissões, contas a pagar e emissão de notas, são funções que devem ser atribuídas ao ERP.

    Portanto, podemos concluir que ele é a melhor opção para aquelas empresas que trabalham diretamente com vendas, como as companhias que fazem avaliação de imóveis em SP para que, posteriormente, possam dizer aos seus clientes as condições do lugar.

    Já o CRM fica responsável por lidar com a gestão das vendas, volume dos produtos que foram vendidos e o faturamento. Mesmo com essas funcionalidades diferentes, algumas pessoas ainda confundem os dois sistemas.

    Para que essa confusão não ocorra, fizemos este artigo para que você entenda como esses sistemas, na prática, são diferentes.

    Contudo, ambos envolvem o processo de acompanhamento, já que todos os setores de uma empresa precisam ser monitorados para que o resultado da equipe de vendas não seja afetado.

    Assim como o que acontece com o monitoramento ambiental, que lida com várias questões, inclusive a coleta de dados importantes.

    Inicialmente iremos explicar o que é o CRM, para que você não fique confuso sobre o conceito de cada sistema.

    O que é um CRM?

    Para que você consiga entender melhor o que é um CRM, explicaremos primeiro o conceito sobre o Customer Relationship Management, ou traduzido para o português, gestão de relacionamento com o cliente.

    Resumidamente, o CRM é um software que tem como foco facilitar o contato com os clientes em potencial.

    Portanto, esse tipo de recurso pode ser facilmente implantado, por exemplo, em uma empresa prestadora de serviços ambientais, visto que o programa tem a capacidade de mostrar aos funcionários qual o cliente que precisa de uma abordagem diferente.

    Através desse programa, o gestor consegue ter acesso em só lugar sobre as negociações em andamento. A ferramenta consegue disponibilizar todas as interações que a empresa fez com os seus clientes.

    Com base nessas interações, um fabricante de isolantes térmicos, por exemplo, consegue ter uma noção melhor sobre quais táticas devem ser tomadas para que uma negociação possa, finalmente, ser finalizada.

    Isso faz com que a empresa tenha um melhor relacionamento com os clientes, o que é fundamental para qualquer tipo de empreendimento. Esse estreitamento entre a relação com o cliente torna o ciclo de vendas mais curto e rentável.

    Assim, operações como uma prestação de serviço de armazenagem, pode contar com o software para que, posteriormente, possam ser criadas ações para que a relação entre a empresa e o cliente fiquem mais fortalecidas.

    Conforme for o momento em que o cliente esteja, o vendedor consegue saber qual a abordagem que faz mais sentido aplicar, de modo que ele consiga persuadir melhor o cliente.

    De certa forma, o CRM facilita para os vendedores, que podem pensar nas melhores abordagens.

    Imagine uma loja virtual que vende equipamentos para laboratório. Dentre todos os processos que uma jornada de compra passa, o passo mais importante a ser dado para conquistar a confiança do cliente é saber qual a abordagem a ser tomada.

    Dessa forma, podemos concluir que a abordagem consegue ser determinante para qualquer processo de compra. Na prática, o que leva o cliente a fazer a compra vai desde o atendimento, até saber as principais necessidades do consumidor e saber quais são as maneiras para resolver os problemas.

    Quais são os benefícios do CRM?

    O CRM começa a ganhar o seu destaque no negócio quando a empresa lida com clientes que exigem um atendimento diferenciado durante toda a jornada de compra. No geral, as vantagens são:

    • Controle do processo comercial;
    • Dados organizados;
    • Integração;
    • Foco nos clientes.

    Para que você possa entender melhor sobre como esses benefícios acontecem, iremos abordar de forma mais detalhada como ambas acontecem.

    Controle do processo comercial

    Através do CRM a empresa consegue ter uma organização melhor sobre as suas vendas e, além disso, ter um controle sobre os produtos que saem.

    O CRM também possibilita o monitoramento no funil de vendas, e o melhor de tudo é que o acompanhamento acontece em tempo real. Dessa forma, o gestor responsável irá saber qual etapa cada negociação está para que a equipe possa direcionar seus esforços.

    Dados organizados 

    Empresas que costumam usar planilhas para controlar suas negociações ficam sujeitas a eventuais erros. Afinal, depois de cada ligação que é feita, é preciso anotar tudo o que foi dito nas conversas.

    O grande problema nesse processo é que esses desfalques nesses dados podem fazer com que as vendas sejam perdidas.

    Dessa forma, podemos concluir que a coleta de dados pode ser determinante até para vendas de crachá de identificação pvc, visto que as informações dos clientes são essenciais para que a lucratividade da empresa não fique comprometida.

    Com o CRM, informações como o histórico de interações e motivos de perda ficam reunidos em um único lugar. Isso naturalmente facilita a continuidade do trabalho quando um vendedor sair da empresa.

    Integração

    Quando um CRM é bem estruturado, ele permite integrar várias ferramentas, como o e-mail, calendário e plataforma de automação de marketing. Todas essas integrações, certos momentos, são fundamentais para as estratégias de venda das empresas.

    Dessa maneira, o vendedor não precisa perder tempo alternando entre outras plataformas. O resultado disso são vendas mais rápidas e fáceis de serem feitas.

    Foco nos clientes

    Quando os dados estão registrados e organizados, os vendedores têm mais liberdade para focar nos clientes.

    Com um tempo sobrando, eles podem personalizar as suas abordagens, antecipar as necessidades, fazer ofertas no tempo certo e oferecer um atendimento que mais se encaixa com o perfil do cliente.

    Com isso, a empresa começa a construir um número de clientes fiéis que, posteriormente, irá refletir nos números da companhia.

    O que é ERP?

    Sobre o ERP, a sigla em inglês significa Enterprise Resource Planning, ou seja, planejamento dos recursos da empresa.

    Quando é aplicada, o gestor pode observar que a sua aplicação é bastante ampla. Dependendo de como for utilizada, a sua utilidade pode ser para fazer a gestão da empresa de forma geral, integrando vários dados das áreas que compõem a companhia, como o RH, financeiro e contábil.

    Quais as vantagens do ERP?

    Alguns empresários, quando cogitam a ideia de implementar o ERP dentro do negócio, às vezes desistem da ideia pelo simples fato de ser um custo inicial alto.

    Contudo, é preciso levar em consideração que os valores investidos são recuperados a longo prazo através da economia de recursos e o ganho de eficiência trazidos pela plataforma. No geral, as vantagens são:

    • Áreas integradas;
    • Redução de custos;
    • Ganho de produtividade;
    • Decisões com base em dados.

    Reunindo todas essas vantagens do ERP, automaticamente a empresa começa a melhorar os seus resultados e, além disso, a sua imagem dentro do mercado começa a ficar mais positiva.

    Quando escolher o CRM?

    Se o foco do seu negócio é tornar mais efetivo o trabalho do seu time de vendas, o CRM deve ser a opção, afinal ele irá lidar com a necessidade de melhorar o relacionamento com os clientes.

    Caso a sua empresa precise melhorar a prospecção e conversão de leads, o entendimento das demandas dos consumidores e a fidelização dos potenciais clientes, você precisa investir no CRM. 

    Através do software, o seu time de vendas terá uma postura mais estratégica para realizar as vendas, automatizando suas tarefas para que eles possam dar uma atenção melhor para os clientes.

    Em qual momento devo escolher o ERP?

    O ERP, por sua vez, é ideal para negócios que precisam integrar os dados de diferentes áreas da empresa e ter mais controle sobre essas informações. Partes como o estoque, financeiro, compras e vendas são setores que podem observar mais de perto as vantagens do ERP.

    Quando usar os dois?

    Caso você ache que precisa dos dois sistemas dentro da sua empresa, saiba que é possível usar as duas ferramentas em conjunto.

    Dessa forma é possível padronizar os processos de diversas áreas e também melhorar o relacionamento com os leads e os clientes da empresa.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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