Michael Campos

Conheça o que é Sell In e Sell Out e como você pode aprimorar suas vendas

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    A sociedade está evoluindo, e com ela toda a cadeia de negócios também evolui. Novos modelos vão surgindo, assim como técnicas e estratégias inovadoras. Por exemplo, Sell In e Sell Out não são conceitos novos – entretanto, as tendências do mercado sim.

    O comportamento dos consumidores está mudando ano após ano, principalmente com a presença da internet na vida das pessoas. Antigos hábitos estão dando lugar a novos, e o mercado precisa acompanhar se não quiser ficar para trás.

    O canal com que acontece a comunicação entre as empresas e os consumidores está se modificando a cada dia. Para entrar em contato com empresas de camisetas personalizadas, por exemplo, não é mais por telefone,  tudo acontece de forma online.

    Isso significa dizer que se essa empresa de camisetas não tiver uma presença forte nas redes ou uma estratégia de marketing sólida, perderá visibilidade e, consequentemente, clientes.

    A gestão desses canais é imprescindível para o sucesso de vendas, o que torna o processo muito mais complexo também. Estudar as formas como essa gestão deve ser feita é o primeiro passo. Neste artigo vamos entender melhor esses conceitos e como aplicar em seu negócio.

    Vale ressaltar que para qualquer tipo de empreendedorismo, as estratégias são fundamentais, seja sua empresa um mercado de bairro ou mão de obra especializada para eventos.

    Saiba a diferença entre Sell in e Sell out

    Para começarmos a entender melhor quais as melhores estratégias para aplicar nos modelos de negócio sell in e sell out, precisamos, antes de tudo, entender o que esse conceito quer dizer.

    Em tradução livre, a palavra sell significa ‘venda’ e in e out significam ‘dentro’ e ‘fora’, respectivamente. Portanto, podemos dizer que a tradução é venda dentro e venda fora.

    Para facilitar ainda mais o entendimento: sell in é a venda realizada pelo fornecedor para os “canais” – varejistas e/ou distribuidor; Já o sell out é a venda para o consumidor final.

    Este modelo de negócio não tem nada de novo, é o que mais vemos em nosso dia a dia, na hora de comprar alimentos, medicamentos e até mesmo mobílias. Estamos em contato direto. Na maioria das vezes somos os consumidores finais.

    Entretanto, como empreendedor, analisar e entender qual o tipo de negócio da sua empresa mudará toda a forma como a gestão será feita. O que deve ser levado em consideração é que o sell out é o passo seguinte do sell in e a gestão de um pode estar ligada a outra.

    Se há uma loja de calçado profissional, que é a distribuidora,  que está vendendo pouco, é preciso entender como as estratégias do sell-in estão agindo, pois podem influenciar no sell out.

    O sell-in e o sell-out precisam ter ações orquestradas. Pois, se as vendas sofrerem um aumento, o abastecimento também aumentará – e o contrário também. Por esta razão, as ações de cada canal precisam ser estudadas na hora de montar estratégias eficientes.

    Como criar estratégias de marketing eficientes?

    Cada gestão é diferente, apesar de caminharem juntas para o objetivo final: o sucesso da marca. O fabricante precisa da ajuda do distribuidor para realizar a entrega para o consumidor final e vice-versa. Pois bem, para trabalhar as duas frentes, veja dicas:

    Sell in

    Para gerir os modelos de negócio para o sell in, é preciso adotar estratégias de marketing B2B (empresa para empresa).

    Dentre essas estratégias, vale a pena investir em mochilas para brindes corporativos para incentivar os varejistas a melhorarem sua relação com os produtos da sua empresa. Outros pontos que valem a pena são feiras, workshops e treinamentos direto na fábrica.

    A relação entre sell in e seu público, normalmente, diz respeito a grandes valores e volumes altos de produtos a serem fornecidos – por esta razão, a comunicação é muito importante. E quanto mais clara e objetiva for, melhor. 

    Nem que para isso seja necessário contratar profissionais específicos ou empresa de brindes promocionais.

    Conhecer e trabalhar o PVD (ponto de venda) é uma tarefa que faz toda a diferença. Se a empresa fornece um tipo de medicamento, o PVD dela será uma farmácia, por exemplo.

    Neste caso, vale a pena investir em um stand para que o medicamento fique exposto da forma correta – e dessa forma atraia até mais pessoas interessadas em adquirir.

    Portanto, entender qual o seu produto e como trabalhar o PVD é fundamental para que o sucesso aconteça e com ele o lucro. Muitas distribuidoras têm dificuldade de vendas, e não é porque o produto ou serviço não tem qualidade, mas porque não há uma boa gestão.

    Outro exemplo que podemos analisar é: se o fabricante de suporte para folha A4 não investir em manuais que acompanham seu produto, o varejista pode ter dificuldades pontuais com o shopper (indivíduo que está pronto para comprar o produto no ponto de vendas).

    O shopper é outra questão que precisa ser analisada na hora do sell in, pois, apesar de se tratar de um negócio entre empresas, a fornecedora precisa entender se o seu shopper se identifica com aquele PDV.

    Uma gestão que não considera quais os anseios do shopper não é eficaz – não se pode pensar em uma comunicação B2B sem analisar o todo.

    Desse modo, é importante dizer que o foco precisa estar no giro do produto na ponta. Ou seja, a estratégia no sell in é fundamental em operações B2B, porém quem realmente dita as regras do jogo (os resultados) é o sell out.

    Um outro exemplo que podemos utilizar quando falamos sobre serviços (que também podem ter revendedores): a empresa fornece serviços contábeis, entretanto, se ela não souber quais serviços dessa área o cliente precisa, muitas ações podem ser efetuadas de forma errada.

    Sell out

    A gestão do sell out  tem suas particularidades, e deve estar relacionada ao sell in, que tem como obrigação fornecer, além de mercadorias, recursos para que as vendas aconteçam.

    O sell out está mais ligado com o consumidor final, portanto precisa contar com estratégias que atraiam consumidores até suas lojas, sejam físicas ou e-commerce. Para isso, é necessário adotar algumas ações relacionadas ao marketing digital.

    É preciso estudar e entender quem é o shopper do seu produto e quem é o consumidor e como ambos chegarão até o produto ou serviço que você está revendendo. Se a sua loja trabalha com a venda de balões metalizados, é necessário saber quem é o público que compra.

    Onde ele está presente, quais sites acessa, qual conteúdo consome, se ele é um shopper ou consumidor, entre outros pontos. Inclusive, entenda a diferença entre os termos:

    1. Shopper – comprador que realizará a venda no PDV;
    2. Consumidor – consumidor final que desfrutará do produto.

    Ter uma presença sólida no meio digital é o primeiro passo para ganhar visibilidade nos mecanismos de busca mais utilizados. Para isso, vai precisar administrar páginas patrocinadas, interação pelas redes sociais, consolidação da marca no meio digital.

    Trabalhar com uma campanha de marketing digital objetiva e clara, apostando em inbound marketing (ações para impulsionar vendas), marketing de conteúdo e ferramentas para melhorar o posicionamento nos sites de busca.

    Além de todas essas ações digitais, adotar algumas atitudes dentro do modelo de negócio sell out também garantirá sucesso na hora das vendas, são elas:

    • Trabalhar com agilidade;
    • Usar e abusar da tecnologia;
    • Apostar em campanhas sazonais; 
    • Estar atento às oportunidades;
    • Controlar o estoque de forma estratégica.

    Todos esses pontos são importantes na hora da gestão de negócios sell out e que fazem diferença no momento de chegar até o público-alvo. Isso porque, quanto mais você conseguir se destacar frente aos seus concorrentes, melhor será para você.

    Pois bem, avalie qual das estratégias casa melhor com a sua empresa e aposte nela, visando mais lucro, mais clientes e  mais resultados para você.

    Sell in e sell out: gestão compartilhada

    Neste artigo pudemos entender o que os conceitos de sell in e sell out querem dizer e com isso traçar estratégias eficazes e objetivas para, de fato, melhorar as vendas. Tanto do fornecedor, quanto do próprio consumidor final.

    Também pudemos entender como as duas estão intimamente ligadas uma à outra e como essa gestão compartilhada é a verdadeira chave para o sucesso. A verdade é que uma empresa que não se preocupa com o PDV de seu produto estará cometendo um erro grave.

    O cuidado com o produto que se fabrica, desde sua criação até o centro de distribuição é necessário. Portanto, esteja atento a todas essas dicas e tenho certeza que não perderá mais uma venda dentro da sua empresa, independentemente de qual seja o nicho de atuação.

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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