O funil de marketing fornece uma estrutura para estratégias que ajudam uma empresa a capturar e reter clientes, já que toda empresa deve descobrir como fazer isso, mas esse é apenas o começo.
Como você os obtém através do processo de compra? Depois que eles fazem uma compra, quais etapas você executa para gerar novos negócios? Como você pode alavancar clientes fiéis para se tornarem defensores de sua empresa?
O funil de marketing responde a essas perguntas. É uma estrutura de negócios popular projetada para ajudar as organizações a desenvolver um plano de marketing.
Ao aplicar estratégias de marketing de funil ao seu negócio, você melhora a taxa de sucesso de seus esforços de marketing e vendas.
O que é o funil de marketing?
O funil de marketing é uma ferramenta crucial para entender a jornada do cliente e adaptar as estratégias de marketing e vendas para cada estágio dessa jornada.
Ao lançar uma ampla rede de marketing no topo do funil, a empresa pode alcançar o maior número possível de pessoas.
Em seguida ela pode concentrar seus esforços de marketing em consumidores com maior probabilidade de compra de um elevador panorâmico, por exemplo, reduzindo gradualmente o número de pessoas.
A imagem do funil captura a ideia de um público amplo no topo, que se reduz a um grupo menor na parte inferior, que é a parte que se tornará seu cliente.
Embora os funis tradicionais de marketing e vendas se concentrem no ponto de conversão, onde uma compra é feita, os funis de marketing modernos são mais abrangentes e incluem fatores de retenção relacionados à fidelidade e defesa do cliente.
Isso significa que seu funil pode refletir com mais precisão o ciclo de vida do cliente, desde a conscientização até a retenção e defesa da marca.
Dessa forma, é possível fortalecer o crescimento de suas vendas de sistema de emissão de boletos, por exemplo, mantendo seus clientes fiéis e satisfeitos com sua marca.
Os benefícios dos funis de marketing
Os funis de marketing são uma ferramenta essencial para simplificar a jornada do cliente e permitir que as empresas acompanhem facilmente seu progresso. Essas soluções mapeiam cada etapa do processo de decisão do cliente e planejam as etapas que desejam seguir em cada uma.
Independentemente do seu objetivo, seja ele gerar vendas online, atrair tráfego para sua loja física ou coletar cliques como afiliado, você precisa de um funil de marketing.
O funil é uma maneira poderosa de aumentar a visibilidade de cada estágio da jornada do cliente, seja ele de uma loja de roupas ou de uma grande empresa de locação de computadores.
Um dos maiores benefícios dos funis de marketing é sua capacidade de serem medidos. Seu funil mostra exatamente onde você está perdendo clientes, permitindo que você ajuste sua estratégia para obter melhores resultados.
Por exemplo, se você perder clientes antes mesmo de chegar ao segundo estágio, é necessário melhorar sua campanha de reconhecimento de marca.
Qual é a diferença entre funil B2B e B2C?
Os estágios do funil de marketing são semelhantes para as empresas B2B e B2C, mas o processo pode ser mais longo para a primeira.
Isso ocorre porque o ciclo de vendas B2B geralmente é mais complexo e requer mais interações antes que uma decisão seja tomada.
No marketing B2B, é importante levar em consideração as diferentes personas que estão envolvidas no processo de compra.
Por exemplo, executivos de nível C podem não estar envolvidos nos estágios iniciais do funil, mas se tornam mais ativos à medida que a decisão de compra se aproxima.
Isso é diferente do funil de marketing B2C, onde o cliente é geralmente o mesmo do início ao fim. Ainda assim, é importante adaptar sua estratégia de marketing para cada tipo de cliente, independentemente do modelo de negócios.
3 etapas em um funil de marketing B2B
Os funis de marketing B2B geralmente possuem pelo menos três estágios que representam o início, o meio e o fim da jornada do cliente em direção à decisão de compra.
No entanto, muitas equipes de marketing e vendas adicionam mais estágios para refletir seus ciclos de vendas mais longos e complexos.
Além disso, muitas vezes estendem o funil para incluir estratégias para aumentar o engajamento, a retenção e o valor vitalício entre os clientes existentes.
Com isso é possível criar um funil de marketing altamente personalizado que atenda às necessidades específicas de sua empresa e de seus clientes.
Imagine que você está vendendo um curso de eletricista industrial. Primeiro é preciso fazer as pessoas conhecerem a sua proposta, para em seguida fazer uma oferta.
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Topo do funil (ToFu): consciência
Durante a fase de conscientização, é crucial para uma empresa identificar a persona-alvo, ou seja, o público que precisa de seus produtos ou serviços.
Por exemplo, uma empresa que oferece serviços de consultoria financeira pode segmentar sua persona-alvo em grupos de pessoas com diferentes necessidades financeiras e objetivos de investimento.
Ao identificar essas personas, a empresa pode criar campanhas de marketing específicas para cada grupo, adaptando seus materiais e mensagens de marketing para atender às necessidades exclusivas de cada persona, como uma interessada na compra de cesto aéreo, por exemplo.
Além disso, a empresa pode acompanhar seus KPIs relevantes, como o número de cliques em anúncios e leads gerados, para avaliar o sucesso de suas campanhas de marketing.
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Meio do Funil (MoFu): Consideração
Durante a fase de consideração, o potencial cliente avalia as soluções disponíveis para resolver seu problema.
No caso de uma startup de automação de processos, por exemplo, tanto os funcionários quanto os gerentes reconhecem que o produto pode ajudá-los. No entanto, ainda têm preocupações e objeções a serem resolvidas.
É importante que a startup forneça mensagens personalizadas para ajudar cada persona a superar suas objeções, destacando estratégias e mentalidades específicas que tornam o programa relevante para cada um deles.
A persona-alvo é aquele usuário final, gerente e tomador de decisão. Os materiais de marketing são guias detalhados, e-books, boletins informativos, webinars, anúncios. Alguns dos KPIs relevantes são:
- Downloads;
- Cliques;
- Cliques em anúncios;
- Leads qualificados gerados.
Mantenha esses pontos em mente para conseguir direcionar as suas estratégias para o público certo.
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Fundo do Funil (BoFu): Decisão
Em vez de simplesmente tentar convencer os tomadores de decisão a escolher seu programa, a startup precisa garantir que eles saibam por que escolher sua solução é a melhor opção para resolver seus problemas.
Eles podem fornecer informações mais detalhadas sobre como seu programa se destaca dos concorrentes em termos de recursos, resultados, satisfação do cliente e valor agregado.
Vincule cada estágio a canais ou pontos de contato específicos
Ao entender como seus compradores B2B interagem com sua empresa em diferentes estágios do funil, é possível identificar os canais de marketing mais apropriados e efetivos para cada etapa.
Por exemplo, se seus clientes geralmente encontram sua empresa por meio de postagens de blog, é importante investir nessa estratégia para a fase de conscientização.
Já para a fase de consideração, você pode perceber que aqueles que acabam se tornando clientes da sua empresa de manutenção em notebook, por exemplo, se inscrevem em seu boletim informativo.
Então essa pode ser uma oportunidade para enviar materiais personalizados e direcionados a eles.
Conclusão
É importante lembrar que o funil de marketing e a jornada do cliente estão intrinsecamente ligados, mas representam perspectivas diferentes.
A jornada do cliente é a experiência do cliente ao interagir com sua empresa, desde a consciência até a fidelidade.
Já o funil de marketing representa as etapas que seu empreendimento que faz abertura de empresa usa para guiar o cliente em potencial até a conversão.
Para criar uma estratégia eficaz de funil de marketing, é essencial entender a jornada do cliente. Mapeá-la pode ajudá-lo a identificar pontos de atrito, oportunidades de melhoria e otimização para aumentar a eficácia de suas ações de marketing.
Usando essas informações, você pode ajustar suas táticas de marketing em cada estágio do funil para atender às necessidades do cliente de forma adequada, isso aumentará a satisfação do cliente, que por sua vez melhorará seus resultados comerciais.
Como vimos, o funil de marketing é uma ferramenta fundamental para orientar as estratégias de marketing de uma empresa.
Ele permite que sejam identificadas as necessidades e interesses do público-alvo em cada etapa do processo de compra, o que possibilita a criação de ações mais efetivas e direcionadas.
Além disso, ao utilizar o funil de marketing, a empresa consegue medir os resultados de suas ações e otimizar suas campanhas para maximizar o retorno sobre investimento.
Portanto, compreender e aplicar o funil de marketing é essencial para empresas que desejam obter sucesso em suas estratégias de marketing e vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
