Michael Campos

Como fazer um planejamento comercial de sucesso

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    Ter um planejamento comercial para o seu negócio é essencial para que você consiga organizar suas ideias e, automaticamente, alinhar todas as questões que estão relacionadas diretamente com a evolução da sua empresa.

    Contudo muitas pessoas não sabem o que é um planejamento comercial e muitos menos sobre a sua importância. Deste modo, iremos contextualizar melhor esse tema explicando qual o significado dessa prática que tende a ser tão positiva para um negócio.

    O que é um planejamento comercial?

    De uma maneira direta, um planejamento comercial é um processo onde é desenvolvido estratégias para otimizar e estruturar os processos de vendas. Na prática, ele pode ser aplicado em qualquer ramo, ou seja, uma consultoria técnica ambiental, por exemplo.

    Em meio a esse processo de desenvolvimento, tudo deve ser pensado para que a empresa consiga alcançar seus objetivos desde o início.

    Para que o planejamento comercial seja efetivo, é importante que algumas ações sejam feitas antes. Trata-se de estudos detalhados que deve envolver questões como:

    • Potencial de mercado;
    • Concorrência;
    • Praça de atuação;
    • Capacidade produtiva;
    • Dimensionamento e treinamento do time de vendas;
    • Gestão comercial;
    • Estruturação de processos;
    • Políticas comerciais;
    • Indicadores de desempenho;
    • Monitoramento;
    • Plano de ações para correção de rota.

    Todos esses pontos devem ser, de preferência, monitorados frequentemente para que a sua empresa não fique comprometida. Esse monitoramento, na prática, consegue fazer com que uma loja de brindes personalizados para feiras consiga assegurar suas vendas.

    Vale ressaltar também que são pontos que devem estar sendo praticados pela sua empresa e estudados para que você entenda melhor a posição da sua companhia dentro do mercado.

    A importância do planejamento comercial

    Um planejamento comercial bem elaborado fará com que os responsáveis da empresa saibam qual a situação da empresa no mercado e, além disso, entender quais as principais diferenças entre o próprio negócio e a concorrência.

    Ter esse panorama é fundamental para que uma loja de camisetas para uniformes de empresas saiba quais ações tomar para se diferenciar da concorrência e, consequentemente, ganhar o seu destaque no segmento.

    Para exemplificar melhor a importância de um planejamento comercial, imagine que você está viajando para um determinado local. Você tem várias opções de rota, mas independente da que for escolhida, você irá chegar no seu destino.

    Diante de tantas opções, você avalia qual será a melhor, e para isso envolve alguns fatores determinantes, como o trânsito, menor distância e condições meteorológicas.

    Através desse exemplo podemos afirmar que a sua escolha será baseada em suas condições. Esse mesmo exemplo se repete com a sua empresa, afinal, para tomar as melhores decisões é preciso avaliar o contexto do mercado.

    De modo geral, o planejamento comercial consegue construir caminhos para que a sua empresa consiga alcançar seus objetivos. Além disso, ela irá ajudar na tomada de decisões para saber o que será melhor para que os resultados consigam ser alcançados.

    Saber qual decisão tomar é, de fato, uma ação que pode influenciar todos os setores de uma empresa. Dentro de uma empresa que trabalha com impressão em chapa de acrílico, por exemplo, tomar uma decisão errada pode comprometer toda a produtividade da equipe.

    Quais os motivos para sua empresa não bater as metas?

    Um dos motivos para a sua empresa não conseguir bater as metas pode estar relacionado a maneira em que o produto foi comunicado.

    Quando você procura falar sobre o seu produto é preciso manter uma comunicação objetiva e simples de entender. Trata-se de uma parte onde você não deve se concentrar somente nas qualidades do mesmo, é preciso também falar como ele pode solucionar o problema do consumidor.

    Imagine um cenário onde a sua empresa trabalha com serviços, que no caso é realizar instalação de aquecedor solar. Quando você está procurando novos clientes ou expandindo a sua marca, o ideal a se fazer é sempre escolher palavras objetivas que façam com que o público entenda o seu propósito.

    Outro fator que pode estar atrapalhando os seus resultados é o direcionamento dos seus comunicados. Em outras palavras, você precisa saber se o seu produto está sendo direcionado para o público certo, caso contrário os esforços serão quase que em vão.

    Ter uma equipe que não possui experiência com vendas também pode ser um dos motivos para que as metas não sejam alcançadas, afinal as pessoas que formam o seu time de vendedores são representantes da sua marca, portanto qualquer ação errada pode comprometer a sua empresa.

    Por fim, vale a pena reconsiderar os canais que você utiliza para fazer suas vendas. Inicialmente procure saber onde o seu público-alvo se concentra. Levante estas informações e, ao escolher o canal, baseie-se nos dados levantados.

    Esses canais serão essenciais para efetuar suas vendas, portanto essa ação deve ser considerada essencial, visto que ela é um ponto onde uma empresa de pintura de máquinas agrícolas pode fazer com seus respectivos clientes.

    O planejamento comercial quando elaborado envolve também pontos-chave para que as suas metas sejam batidas. Na internet, procure utilizar estratégias de marketing digital envolvendo SEO para que o seu negócio ganhe destaque.

    Resumidamente, considere usar palavras-chave que façam com que a sua loja apareça com pesquisas do tipo “capacho personalizado para comprar”.

    Como criar um planejamento comercial?

    Para criar um planejamento comercial é preciso inicialmente ter um conhecimento detalhado sobre o cenário atual do mercado em que a sua empresa atua.

    Além de ter noções de mercado, é necessário saber onde você quer chegar, qual o período estabelecido para você conseguir alcançar o seu objetivo, e por fim definir todas as ações necessárias para atingir as metas.

    Para auxiliar ainda mais nesse processo de desenvolvimento, alguns pontos podem ser considerados para estruturar melhor o seu planejamento. Confira:

    Checar as capacidades produtivas

    Finalizar o planejamento conforme foi construído é uma das maneiras que você pode adotar para evitar surpresas. Ou seja, da mesma forma que há um planejamento para desenvolver um aplicativo para bar e restaurante, é preciso também criar planos para fins comerciais.

    Uma das coisas mais chatas que podem acontecer nesse processo são situações desagradáveis que, na prática, podem acontecer.

    Todo o esforço que for desempenhado pela sua empresa é destinado para o cliente, justamente para que a experiência de compra do mesmo seja agradável.

    Portanto, antes mesmo de já ir vendendo os seus produtos, cheque a capacidade da sua equipe para evitar problemas.

    Defina o perfil de cliente ideal da sua empresa

    Após você checar se a sua equipe está realmente pronta para fazer as vendas, é preciso definir para quem você irá conseguir vender e entregar melhor.

    Saber qual o perfil de cliente ideal fará com que os esforços da equipe sejam mais aproveitados e automaticamente os custos da empresa serão bem menores. Ao atender, você pode priorizar os clientes que:

    • Tenham o problema que o seu produto ou serviço resolva;
    • Estejam localizados na sua região de atuação;
    • Tenham poder de compra necessário;
    • Sua solução consiga integração.

    Você irá definir o seu público-alvo, e, ao fazer essa definição, concentre seus esforços no perfil que realmente traz resultados para a empresa.

    Estabeleça metas

    Defina as metas e objetivos que a sua equipe precisa atingir. Essa definição naturalmente dará um direcionamento melhor sobre quais ações os seus funcionários precisam tomar.

    Estabelecer as metas é, de fato, muito importante para que os resultados apareçam. Contudo vale desenvolver também premiações para que a sua equipe fique cada vez mais motivada a se esforçar para alcançar os objetivos.

    Crie um playbook de vendas

    O playbook de vendas é essencial para o seu planejamento comercial, visto que dará a sua equipe um panorama objetivo sobre o funil de vendas, gatilhos e regras de passagem, SLAs de interação entre as áreas que se relacionam com vendas, definição dos indicadores de desempenho e a organização das técnicas de vendas.

    Defina os indicadores de desempenho

    Por fim, vale a pena separar uma parte do seu dia para definir os indicadores de desempenho da sua empresa. Será através deles que você terá uma noção melhor sobre o ganho de resultados.

    Vale ressaltar que, conforme o tempo passa, esses indicadores podem mudar, portanto a análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats) da sua empresa precisa estar sempre alinhado aos indicadores, assim a organização do seu negócio não estará comprometida.

    Vantagens do planejamento

    Até então já é possível observar quais são as vantagens que um planejamento comercial pode proporcionar para o seu negócio, porém vale ressaltar que a sua empresa estará tendo um destaque maior no mercado.

    Esse destaque acontece pelo simples fato de você estar agindo diferente da concorrência, procurando sempre melhorar. Além dessas melhorias, naturalmente o seu negócio terá um lucro maior, e desta forma a sua margem de lucratividade aumenta. Logo, a expectativa é que a sua empresa se torne referência no segmento.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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