Michael Campos

Aprenda o que é inteligência de vendas e como aplicá-la

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    Atualmente, o mundo empresarial conta com várias táticas para melhorar o desempenho de um negócio em um determinado segmento. A inteligência de vendas, por sua vez, é outra maneira de auxiliar a empresa em momentos delicados.

    De acordo com o dicionário, a inteligência é a capacidade de resolver problemas e se adaptar a situações inesperadas.

    Conforme o tempo se passou, esse termo começou a ganhar novos significados, e com isso, a inteligência foi sendo aplicada em vários setores e ambientes.

    A inteligência de vendas, por sua vez, diz respeito à habilidade de entender melhor o cliente na jornada de compra.

    Na prática, essa estratégia consegue ser bastante útil para certas etapas, como por exemplo uma avaliação de imóveis, onde o corretor poderá lidar com várias situações e, através da inteligência de vendas, ele saberá contornar a situação para que não comprometa a venda.

    Para alguns pode parecer óbvio, mas desenvolver essa habilidade é fundamental para os profissionais de marketing e de vendas, afinal, ambos trabalham com o objetivo de aumentar resultados.

    O conceito de inteligência de vendas abrange também mais conversões e menos dificuldades com o retorno de ações promocionais que as companhias costumam fazer. Basicamente, é como fazer uma implantação de servidores, onde o empresário será a cabeça pensante com as coletas de dados.

    Contudo, a inteligência não se limita apenas a uma habilidade de vendas. Antes de explicar as maneiras de aplicá-la em seu negócio, é importante primeiro compreender o seu significado mais a fundo.

    O que é inteligência de vendas?

    Considerando que o conceito também é aplicado no âmbito de vendas, assim como em outras áreas, a inteligência de vendas pode ser definida como um conjunto de táticas, técnicas e métodos para lidar com os consumidores nas suas mais diferentes fases. São elas:

    • Prospecção;
    • Qualificação;
    • Nutrição;
    • Venda;
    • Retenção.

    Estas fases costumam ser executadas com o apoio de ferramentas e dados, isso porque elas ajudam na hora de tomar qualquer tipo de decisão.

    Em momentos específicos, como fazer uma abertura de empresa, o ideal é que o empresário já tenha em mente que esses pontos devem ser tratados desde o início da jornada da companhia no mercado, isso porque ela irá facilitar na hora de gerar resultados.

    Essa estratégia também consegue fazer com que o empresário tenha um panorama melhor do mercado em que ele atua, incluindo também conhecer melhor as características do seu público-alvo.

    Quando um dono de negócio tem essas noções empresariais, naturalmente ele adota uma postura ideal para dar andamento às atividades da sua empresa.

    É por esse motivo que alguns empresários percebem que algumas mudanças devem ser feitas, incluindo também aplicar um sistema de automação comercial para que as vendas não sejam comprometidas.

    A inteligência de vendas, em outras palavras, é capaz de fazer com que o empresário tenha informações estratégicas pela simples habilidade de saber ouvir e ir em busca de dados, insights em fontes sólidas para tomar as decisões que mais fazem sentido.

    Conforme for a coleta desses dados, o empresário poderá perceber até mesmo quais serão as ações que os seus clientes podem fazer. Ter esse tipo de noção é essencial para uma assessoria em segurança do trabalho, por exemplo, visto que esse segmento trabalha diretamente com o público.

    Trata-se de um conhecimento baseado em um histórico de ações que a persona dos seus clientes costumam fazer.

    A partir desse conhecimento, a empresa se vê em um cenário extremamente favorável, visto que ela tem o poder de ajudar suas estratégias de venda, e adaptar suas formas de comunicação.

    Dessa maneira, podemos compreender como essa estratégia consegue ser útil até mesmo para uma fábrica de luvas descartáveis, visto que ela precisa de contatos para que suas vendas sejam, naturalmente, realizadas.

    Felizmente, a tecnologia consegue contribuir significativamente nessa estratégia. Isso ocorre por meio de softwares, que têm a capacidade de entender e captar as intenções do cliente em várias etapas, isto é, desde o início da jornada de compra até o seu fim.

    É através desses tipos de dados que a empresa saberá o quão perto a pessoa está para finalizar a sua compra.

    Dessa forma, a companhia acaba tendo uma percepção mais aprofundada sobre as ações dos seus leads. Esse conhecimento acaba se tornando fundamental para que uma empresa de consultoria ambiental, por exemplo, saiba quais serão os próximos passos que o cliente dará no processo de relacionamento entre a própria empresa e o cliente.

    Sobretudo, a inteligência de vendas ajuda a segmentar as ações de uma empresa, incluindo também as campanhas e a maneira de se dirigir ao cliente.

    Nessa parte, a equipe de marketing e o time de vendas ficam alinhadas a fazer esforços para atender as necessidades do consumidor.

    Conforme for a maneira que o empresário for aplicar a inteligência de vendas em seu negócio, ele entenderá melhor quais são os sonhos, hábitos, desejos e dores dos seus clientes.

    Com isso, podemos compreender que essa estratégia envolve esforços para análises psicográficas, que conseguem compreender que o cliente não é apenas um comprador, mas é também, um ser humano completo. Deste modo, é possível traçar melhor os planos para conseguir convencer o cliente de uma maneira mais rápida.

    De maneira geral, estamos falando de coleta de dados que, geralmente, acontecem por meio de sistemas internos para ajudar a entender e definir os perfis dos seus compradores. Nessa parte, considere investir no desenvolvimento de software que a sua empresa irá adotar, para que as informações coletadas sejam mais sólidas.

    Portanto, acaba se tornando viável personalizar as estratégias, evitar certas situações que podem fazer com que os seus clientes fiquem desconfortáveis e alinhar os métodos e táticas ao desejo do consumidor.

    Além disso, podemos falar também da inteligência artificial que, em alguns casos, consegue ser um complemento para a inteligência de vendas.

    Através do uso de algoritmos inteligentes, incluindo também o machine learning, torna-se possível criar agrupamentos baseando-se em dados dos consumidores. Assim, a empresa consegue desenvolver seus trabalhos para cada grupo específico.

    A inteligência artificial, também conhecida como IA, também tem a capacidade de analisar os dados em busca de outros insights, como características em comum entre os clientes, padrões de comportamento e outros pontos que podem ser explorados.

    Em um cenário onde a equipe terá uma gama de informações estratégicas, o time de vendas percebe que fica ainda mais fácil realizar seus trabalhos e, naturalmente, estará mais preparado para situações adversas.

    Sua importância

    Um dos pontos que reforçam a importância dessa estratégia é a competitividade. Uma empresa que investe em coletar dados e inteligência em suas ações, consegue se sobressair com os concorrentes.

    Essa vantagem se dá pelo fato da empresa agir com base em dados sólidos, e dessa forma, as chances da companhia acertar mais em suas decisões acabam sendo maiores.

    Sem contar que o uso de dados se tornou uma verdadeira tendência atualmente no mercado.

    Com a inteligência de vendas, os esforços que a sua equipe irá fazer se tornam ainda mais eficazes. Naturalmente, as campanhas desenvolvidas conseguem levantar ótimos resultados, e além disso, fazer contatos mais certeiros.

    Contudo, o retorno que a empresa terá com os investimentos é, por sua vez, um dos pontos que fazem com que a importância dessa estratégia chegue a outro nível, afinal, ele fará com que o seu negócio gere mais lucro.

    Vantagens da inteligência de vendas

    Através da importância, já é possível ter uma noção básica das vantagens que essa estratégia pode proporcionar. Entretanto, vale ressaltar que os benefícios são:

    • Aumentar as vendas por meio da geração de oportunidades;
    • Gerar uma estabilidade maior com os números de venda;
    • Reter aquele público que já comprou;
    • Aquisição de novos prospects;
    • Redução de custo para atrair cliente;
    • Mais precisão na hora de decidir algo.

    No geral, essas vantagens conseguem refletir diretamente na melhora de resultados que uma empresa pode conseguir ao longo dos trabalhos executados.

    Como colocar em prática?

    Inicialmente é preciso entender que, para colocar essa estratégia em prática, é necessário seguir algumas etapas.

    A primeira é desenvolver um planejamento para que a empresa possa entender melhor os seus objetivos e tentar traçar os problemas que serão solucionados.

    Em seguida vem a coleta de dados. Nessa parte é importante ter a ajuda de um sistema capaz de levantar informações importantes sobre o cliente.

    Depois vem a parte de fazer as análises. É hora de usar sistemas analíticos para processar esses dados.

    Logo, a empresa segue a disseminação do que foi encontrado. Conforme for a coleta dos dados, a companhia terá o poder de definir um novo plano de ação.

     

    Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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