Conhecer técnicas de vendas é fundamental para conquistar novos clientes, e uma delas é saber contar uma boa história, utilizando as técnicas do storytelling.
Ao aprender como tornar sua mensagem mais interessante para o interlocutor e encontrar sua voz, é possível encantar a audiência com suas histórias. É sobre isso que falaremos aqui.
Quando o assunto é vendas, existe um equívoco muito comum. Muitos vendedores fazem uma lista de qualidades de um produto sobre o comprador, mas o que ele realmente quer, é saber como a aquisição traz soluções para sua vida.
Basicamente, esse é o segredo: inserir na narrativa situações e problemas que incluem quem está lhe ouvindo à sua história, ou seja, que crie laços com o ouvinte.
O cérebro humano costuma reter de 5% a 10% das informações apresentadas por dados e estatísticas, enquanto uma história pode subir essa taxa para 65% a 70%.
Contar uma história ativa partes semelhantes no cérebro de quem conta e quem ouve, levando a liberação de hormônios como a dopamina, e endorfina e a ocitocina, relacionados à felicidade e bem-estar, e criando um elo entre ambos.
Reflita sobre seu interesse em nossa conversa se começarmos a falar de detalhes técnicos de um letreiro para fachada de prédio.
Agora perceba a diferença ao ser trazido para dentro de uma história onde contamos como os letreiros instalados foram um grande passo para outros empreendedores. Isso é storytelling, mas vamos entender melhor.
O que é storytelling?
Storytelling é a junção de dois termos em inglês, “story“, que significa história, e “telling“, sendo a versão contada por um narrador.
Utilizando técnicas de grandes escritores, estamos falando da arte de contar histórias utilizando elementos específicos, como personagens, o ambiente, um conflito e uma mensagem, seguindo uma linha de raciocínio com começo, meio e fim.
Como somos bombardeados por mensagens e mídias ao longo do dia, conseguir a atenção e o foco de alguém é algo cada vez mais difícil, por isso você deve desenvolver suas técnicas.
É por meio do storytelling que você despertará o interesse de seus ouvintes ao falar sobre comprar balões de aniversário, ou qualquer outra narrativa possível.
Pode ser que você nunca tenha parado para se atentar a importância de uma boa história, mas agora verá, ou ouvirá, de outra forma, pois as histórias:
- Levam o público em uma jornada;
- Geram identificação;
- Despertam emoções;
- Estimulam a imaginação;
- Seduzem com facilidade.
Perceba como essa técnica evolui com a humanidade, sendo uma arte milenar existente em toda e qualquer sociedade ou cultura.
Em uma analogia, é como ter o controle de acesso para portas, em todos os tipos de relacionamentos interpessoais, não apenas profissional.
Dicas de storytelling para vendas
Agora que você já entendeu sobre o conceito de storytelling, confira algumas dicas valiosas de como fazê-lo para vendas:
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Torne a história interativa
Uma boa história é dinâmica e interativa, então é fundamental envolver seu cliente na sua história, escutar sua opinião e, quando possível, até conduzir a narrativa juntos.
Crie um personagem com quem seu ouvinte se identifique, crie semelhanças e problemas ou dores parecidas, para isso. Traga os 5 sentidos para a história, ou seja, envolva seu prospect na sua narrativa.
Ao falar sobre brindes personalizados para comprar, faça questão de envolver seu cliente em uma narrativa que considere pontos como seu desejo ou motivação, seu problema, e seu planejamento para solucionar a situação.
E conclua sua história com uma boa CTA, ou seja, uma boa chamada para ação, como comprar seus brindes ou mesmo divulgar sua história.
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Preste atenção no tempo da história
Cuidado com detalhes em excesso e busque não passar de 20 minutos ao contar uma história, pois este é o tempo médio em que uma pessoa realmente consegue focar sua atenção, antes que a desvie.
Mesmo a história mais interessante do mundo pode se tornar maçante e cansativa ao ser recheada com detalhes e informações soltas, então cuidado com a prolixidade.
Além disso, é importante pontuar que esse processo criativo não é como uma receita de bolo na qual, seguindo um passo a passo, você tem um bom resultado.
Ela deve ser natural, fluida, com foco no que realmente é essencial para passar a sua mensagem.
Se você estiver falando sobre estampa em camisa de algodão, por exemplo, pense qual é o ponto central da mensagem: você quer falar sobre o desenho da estampa ou sobre o processo de confecção? Cuidado para não fugir de seu tema principal.
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Crie uma história com começo, meio e fim
Complementando a dica anterior, atente-se que sua história sempre deve ter um começo, um meio e um fim.
Em outras palavras, o desenvolvimento de uma história sempre precisa vir seguido de uma conclusão, ou suas ideias ficaram soltas, e certamente seu público ficará perdido.
Em um case de sucesso, para darmos um exemplo prático, você deve começar mostrando as dificuldades que um cliente tinha (seu protagonista), como chegou até você e concluir com como sua solução trouxe um final feliz.
Criando uma linha de raciocínio concisa, fica simples transmitir uma mensagem de forma a cativar seus prospects.
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Conquiste a audiência
A sua audiência é o seu prospect, é aquele que você está tentando envolver. Certamente ao considerar nossas outras dicas para criar identificação, você conseguirá chamar sua atenção.
Nesse ponto é importante ressaltarmos ser preciso saber com quem se fala, evitando situações como contar uma piada para alguém que está de mau-humor.
É somente conhecendo sua audiência que você saberá como colocar suas ideias, como desenvolver sua história, de forma a criar um vínculo emocional.
Pense sobre o real impacto do que está contando para quem está ouvindo e sempre evite mentir.
Ninguém gosta de se sentir enganado, principalmente quando estamos falando de negócios e vendas, então policie-se quanto à veracidade e à sinceridade de seus contos.
Ao contar sobre como sua empresa de mão de obra especializada para eventos transformou e facilitou a vida de outros clientes, foque no que realmente aconteceu, em suas experiências.
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Inspire e motive seu cliente a agir como o personagem
O objetivo do storytelling é inspirar, transmitir um ensinamento ou uma motivação a quem te ouve, por isso a importância de haver a identificação com o personagem e seguir a fluidez da narrativa.
Dicas de storytelling para seus artigos
Por fim, mas não menos importante, seguem 3 dicas para você aplicar o que vimos até aqui e fazer um bom storytelling em qualquer situação.
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Seja criativo
Mantendo sempre a relevância do seu tema, seu objetivo em mente e se aproximando do seu prospect pela identificação do personagem, você pode criar qualquer história, basta ser criativo.
Um artifício interessante é surpreender com recursos narrativos como os plot twists, viradas na trama que quebram expectativas criadas anteriormente, afinal, todos gostam de surpresas. Apenas tenha cuidado para não perder o foco.
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Leve o leitor de um ponto a outro
Se lembra da dica sobre toda história ter um começo, um meio e um fim? Aqui voltamos a ressaltar a importância de que o leitor ou interlocutor seja conduzido, com leveza, lógica e coesão, entre um ponto e outro de sua história.
Contar sobre como iniciou sua start-up de presente para empresas, depende de uma ordem cronológica dos fatos, de um encadeamento lógico de ideias e de uma conclusão.
Histórias fora de ordem ou sem um final podem até funcionar em alguns casos literários, mas não dentro da estratégia de storytelling, pois tendem a deixar a mensagem vaga, para a livre interpretação de quem a lê, assiste ou escuta.
A estrutura é bem simples: introdução, desenvolvimento e conclusão. Basta seguir esta dica-chave e conduzirá tranquilamente seu prospect de um ponto a outro em sua narrativa.
Em textos, atente-se à escalabilidade, ou seja, à estruturação visual de sua história. Usar parágrafos mais curtos e criar intertítulos informativos são ótimas estratégias.
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Transmita sensações positivas com o conteúdo
Além dos hormônios relacionados às sensações boas, como a endorfina, dopamina e a ocitocina, ao ouvirmos uma história nosso cérebro também pode liberar hormônios relacionados ao estresse, como o cortisol e a adrenalina.
Na Revista Scientific American, pesquisadores mostraram que histórias que estimulam emoções positivas, os hormônios do bem-estar, são mais compartilhadas e lembradas do que aquelas que levam a sentimentos negativos.
Porém, isso não significa que você só deve falar de coisas boas, afinal, apontar um problema é um recurso narrativo importante, mas busque concluir sua história despertando bons sentimentos em seus prospects, e terá melhores resultados.
Considerações Finais
Agora você conta com um grande arsenal de dicas para aplicar o storytelling em suas vendas e artigos.
Evite contar histórias romantizadas, usar personagens superficiais e que não possuam ligação com seu prospect ou apresentar a mensagem de forma muito direta.
Certamente você nunca mais vai resumir um serviço ou um produto, como mochilas para brindes corporativos, a discursar sobre suas características. Portanto, lembre-se de seus recursos narrativos e conte sua história.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
